wanneer worden
de zomerreizen
geboekt?
38
publiek wil goede voorlichting
vanuit de eigen filosofie
uitstekende communicatie
N
aanverwante diensten
onder deze zaak de schouders te zetten.
Het lijkt mij ook een goede zaak dat de
dingen die wij reeds in de dienstverle
nende sfeer doen of nog gaan doen, in
één hoofdafdeling zijn samengebracht. In
dien het ergens noodzakelijk is om het
werk vanuit een weloverwogen marke-
ting-strategie en met de vinger op de
pols te doen, dan is het in deze secto
ren, waar de uitkomsten dikwijls zo dicht
tegen marginale situaties aanliggen. Door
bundeling van de inspanningen die wij
ons voor deze activiteiten getroosten, kun
nen wij mogelijk de basiskosten van
verschillende onderdelen drukken.
Of het nu overheid, semi-overheid of
particulieren betreft, allen die op dit
terrein werkzaam zijn, kennen tevens het
spanningsveld dat er bestaat tussen opti
maal dienstbetoon en rentabiliteit. Afge
zien van het feit, dat het break-even-
point dikwijls moeilijk is vast te stellen,
dient het ook bewaakt te worden, omdat
voortdurend de neiging bestaat de kosten
voor dienstbetoon steeds verder te laten
stijgen.
Het is overigens een bijna vanzelfspre
kende zaak dat, nu wij als bankorganisa-
tie in vrijwel ieder dorp in Nederland een
fraai gebouw hebben geplaatst, wij ook
de deuren van deze gebouwen wijd open
moeten stellen voor aanvullend dienstbe
toon.
De aanwezigheid van zo'n gebouw, de
inrichting, verlichting, verwarming en het
deskundige personeel met een goede
mentaliteit, geven immers de mogelijkheid
onze cliënten op velerlei gebied goedko
per en beter te bedienen. Hoe breder die
opstelling is, hoe meer profiteren de
diverse onderdelen daarbij van elkaar en
van de gemeenschappelijke basiskosten.
De hierboven geschetste ontwikkeling
wordt uiteraard in sterke mate beïnvloed
door het gebeuren in de diverse markt
segmenten zelf. Men kan daarbij bijvoor
beeld denken aan de situaties bij de
verzekeringsbemiddeling, de reisbureaus,
de boekhoud- en accountantskantoren
enz.; waarmee beslist niet is gezegd dat
wij in al deze sectoren een rol zouden
moeten of kunnen spelen.
Er zijn daarbij factoren die sterk mede-
bepalen of zo'n onderdeel in het magne
tische veld van onze en dan meestal ook
van de andere bankorganisaties terecht
komt of niet.
Bijvoorbeeld de vraag of zo'n activiteit in
zijn huidige structuur in staat is de
moderne verwerkings- en administratie
technieken te kunnen volgen en of men
daarvoor ook de benodigde investerin
gen kan doen.
Een tweede factor is het punt van „echt
dienstbetoon". De moderne communi
catiemiddelen brengen keiharde situaties
over. Consumentenbond en Koning Klant
leggen bijvoorbeeld bij voortduring ten
behoeve van het publiek de vinger op de
wonde van slecht dienstbetoon, te hoge
prijzen of twijfelachtige voorlichting bij
verkoop. Alleen al de preventieve waarde
van deze instituten is groot! Komt een
branche steeds op de verkeerde wijze in
de publiciteit, dan ontstaat er een merk
bare zuigkracht in onze richting, mede door
het imago van dienstverlening dat onze
bankorganisatie bij het publiek heeft.
Een andere belangrijke factor is de om-
stand gheid dat in enkele deelmarkten
zoals bij verzekeringsbemiddeling en rei-
zenverkoop de producenten (de verzeke
ringsmaatschappijen en touroperators)
zich steeds meer gaan bedienen van
rechtstreekse verkooptechnieken, waarbij
aan het traditionele intermediair (assu
rantiekantoren en reisbureaus) amper
een 'ol wordt toebedeeld. Omgekeerd
reageert het publiek op deze hard-sel-
lingmethodes door het zoeken naar een
zekere bescherming en eerlijke voorlich
ting.
Zo zijn er nog wel een groot aantal
factoren te noemen, die de markt in
beweging brengen of houden. Naar mijn
persoonlijke mening zullen door de
steeds verder gaande automatisering,
uiteindelijk slechts de grotere eenheden,
dus ook de bankorganisaties, bij de
dienstverleningsobjecten betrokken kun
nen blijven.
Wij kunnen deze op ons toekomende
markten alleen behouden, indien wij ze
bedienen vanuit de filosofie en doelstel
lingen van onze organisatie die geheel
gericht zijn op onze cliënten en wij ons
in deze sectoren niet te commercieel
gaan opstellen.
Zoals reeds gesteld geven de opbouw
van onze organisatie, haar filosofie van
dienstbaarheid en de hierboven geschet
ste aanwezigheid van servicepunten met
alle toebehoren ons een voorsprong op
anderen.
Toch is het omgekeerd dezelfde organi
satiestructuur van autonome banken die
het probleem geeft hoe wij deze voor
sprong kunnen benutten.
Er kan een neiging ontstaan om een eigen
beleid te voeren, terwijl het tegenover
onze cliënten toch noodzakelijk is dat wij
deze zaken zoveel mogelijk vanuit een
weloverwogen beleid met een eigen ge
zicht a!s organisatie doen.
De grote opgave voor de hoofdafdeling
zal daarom zijn om via een uitstekende
communicatie met de aangesloten banken
voorstellen te doen aan de hoofddirectie
voor een te voeren beleid en dit daarna
weer 2:0 duidelijk over te brengen aan
aangesloten banken dat deze bereid zijn
dit beleid te volgen.
Slagen wij daarin, dan zijn ongetwijfeld
de voorwaarden aanwezig om op de
terreinen waarop wij ons bewegen een
belangrijk marktaandeel te verkrijgen!
Aldus de heer Poelstra over de taken
van zijn hoofdafdeling.
In deze tijd van nieuwe ontwikkelingen
en nieuwe stromingen is het zaak de
vinger voortdurend aan de pols te hou
den. En juist onze grote bankorganisatie
beschikt over de middelen om nieuwe
ontwikkelingen èn nieuwe mogelijkheden
tijdig te signaleren en op hun juiste
waarde te schatten.
Door de unieke mogelijkheid dat steeds
twee waardevolle eigenschappen van die
organisatie gecombineerd kunnen wor
den: het overzien van het geheel door de
Centrale en beoordeling ervan door haar
specialisten en de zo waardevolle prak
tische benadering van de aangesloten
banken die, zoals reeds zo vaak is
gebleken door hun enthousiaste mede
werking de opgave succesvol kunnen
volbrengen.
Dezer dagen kregen we cijfers on
der ogen, die aangeven wanneer bij
de grote touroperators de reizen
worden geboekt voor het zomer
seizoen. Cijfers, die ons bijzonder
gefrappeerd hebben, daar de
advertentiecampagnes reeds in
december worden gehouden.
stand
in december
1,6
1,6
in januari
14,1
15,7
in februari
37,2
52,9
in maart
20,1
73
in april
10
83
in mei
in juni
17
100
in juli
Uit een flinke steekproef bleek, dat
dit precies overeenkomt met het
beeld in onze organisatie.
In februari valt dus de grote slag!