„verkoop" van bankdiensten
inspraak
27
Geopend
WW
900 «001»
zijn even zovele noodzaken tot verdieping van het cliënt
gericht zijn, het marketing-georiënteerd zijn van onze
organisatie.
In de achter ons liggende jaren heeft vooral een goede
opvang van de nieuwe cliënten, die in grote kwantiteiten
relatie werden van de aangesloten banken, bijzondere
aandacht gekregen. In de komende jaren zullen het
echter vooral kwaliteiten zijn, waar het accent op moet
liggen. De verhoging van de kwaliteit van onze dienstver
lening, waardoor we nog beter onze inspanningen kunnen
richten op de specifieke behoeften van de diverse
groepen cliënten, zal slechts verkregen kunnen worden
door voortdurend het oor te luisteren te leggen bij zowel
het bedrijfsleven als bij de consumenten. Het is voor de
aangesloten banken van groot belang te weten wat de
cliënten en de potentiële cliënten in het eigen werkgebied
qua dienstverlening van de bank verwachten en welke
prijs hiervoor kan worden gevraagd. Vooral ook aan dit
laatste zal grote aandacht moeten worden besteed,
omdat door een minder juiste prijszetting van dit moment
(privérekeningen e.a.), de rentabiliteit van onze organisa
tie danig onder druk wordt gezet. Ook de diverse
sectoren bij de Centrale Banken hebben grote behoefte
aan gericht marktonderzoek, omdat zij in staat moeten
zijn de dienstverlening van onze organisatie tijdig aan
nieuwe omstandigheden en nieuwe mogelijkheden in de
markt aan te passen. Bij dit aanpassen is het zeer
belangrijk de kennis en grote ervaring van de directeuren
van de plaatselijke banken en hun medewerkers erbij te
betrekken.
Nadat de dienstverlening van onze organisatie zo goed
mogelijk is afgestemd op de wensen van de consument
en de prijsbepaling een redelijke rentabiliteit oplevert,
komt de andere kant van de „marketing-medaille" boven
liggen, namelijk de wijze waarop deze dienstverlening aan
de consument, aan onze cliënten, moet worden aangebo-
Onze banken samen naar de markt!
(veiling Poeldijk)
den. Niet alleen de publiciteit speelt hierbij een grote rol,
maar vooral ook de wijze waarop de medewerkers van
de aangesloten banken de cliënten, i.c. bedrijven en de
consumenten, met onze dienstverlening benaderen. An-
derssoortige bedrijven als de onze zouden deze proble
matiek aanduiden met de woorden: ,,de wijze waarop de
produkten moeten worden verkocht" of „aan de man
moeten worden gebracht". Deze termen zijn echter in het
bankwezen nog weinig gebruikelijk.
Bij de „verkoop" in het bankwezen is het van groot
belang ervoor te zorgen dat het menselijke contact van
bankfunctionaris ten opzichte van cliënt op de juiste wijze
plaatsvindt. Financiële zaken vormen voor de meeste
mensen immers een zeer gevoelig punt.
Het is duidelijk dat in de komende tijd veel zal moeten
gebeuren op het gebied van „commerciële instructie"
(aanleren van verkoopvaardigheden) aan de medewer
kers bij de aangesloten banken.
Het voorafgaande samenvattend kan worden gesteld dat
marketing een wijze van „zaakvoeren" is, waarbij als
uitgangspunt worden genomen de wensen en behoeften
van de cliënten en de potentiële cliënten (voor onze
organisatie zijn dit zowel consumenten als bedrijven). Een
zodanig beleid veronderstelt, dat men begint met het oor
te luisteren te leggen (marktonderzoek) bij de afnemers
van onze diensten. Dit is dan bepalend voor de aard en
inhoud van de dienstverlening, voor de samenstelling van
het assortiment, alsmede voor de wijze waarop de
diensten aan de cliënten worden aangeboden. Men kan
ook zeggen dat marketing een wijze van bedrijfsvoeren
is, waarbij men „communiceert" met de cliënt. Men geeft
als het ware de cliënt inspraak in het bedrijfsbeleid.
Zo ging onlangs een van de grootwinkelbedrijven in ons
