Lisle, die tenslotte aandrong op een onderzoek
naar de typologie van de cliënten.
„Wij kennen thans het gedrag van de gezinnen
ten opzichte van de afzonderlijke vormen van fi
nanciële dienstverlening. Thans dienen wij deze
kennis van het gedrag te relateren aan de huidige
en de te verwachten behoeften van de bevolking.
Tenslotte zal men de verworven kennis moeten
integreren in een complete analyse van de finan
cieringskanalen van onze maatschappij," aldus de
spreker.
MARKETING
Marketing voor spaargelden was de titel van de
voordracht van dr. E. van Hooven (Deutsche Bank
A.G.) die wees op de sterke inkomensstijging van
de laatste decennia en de herverdeling van de
inkomens. Hierbij neemt het aandeel van de ge
zinnen in de totale privé-besparingen enorm toe.
Spaargelden worden daardoor de belangrijkste
grondstof voor de kredietverlening van de banken.
De handelsbanken zullen echter moeite moeten
doen om de brede massa voor zich te winnen.
Hiervoor is marketing nodig.
Dit impliceert een andere instelling, maar ook
het gebruiken van andere instrumenten. De instel
ling van de bank mag niet puur commercieel zijn,
men dient zich bewust te zijn van de sociale ver
antwoordelijkheid. Nodig is een goede kennis van
milieu en gedrag, om op het juiste moment met de
cliënt contact te kunnen leggen.
Tot de belangrijkste middelen bij de marketing
rekende dr. v. Hooven de reclame, (daadwerkelijk
gesteund door een attractief aanbod van spaar- en
beleggingsvormen), public relations, vestigings
beleid, de inzet van acquisitiegroepen, verkoop
training van medewerkers en het aanbod van
nieuwe diensten.
Bijzonder belangrijk bleek de bereikbaarheid
(parkeerplaatsen) van een vestigingspunt van een
bankinstelling.
Een nieuwe ontwikkeling is ook de samenwer
king met ondernemingen die een groep cliënten
kunnen aanbieden. Zo heeft men in West-Duits-
land samen met levensverzekeringmaatschappijen
reeds activiteiten in de kredietsector ontwikkeld.
ACTIEF VERKOOPBELEID
Dr. v. Hooven toonde zich groot voorstander
van een actieve verkooppolitiek. Eerst nadat de
gesprekspartner „nee" heeft gezegd, begint het
verkoopgesprek, aldus de spreker die melding
maakte van de basiscursussen verkooptechniek en
van wedstrijden tussen bankemployés welke laat-
sten in een jaar tijds 100.000 nieuwe cliënten had
den ingebracht. De spreker memoreerde dat de
rekeningspaarder nog steeds de meest actieve in
legger is. Ook bleek dat de spaarders, die bij
latere acquisitie werden aangetrokken veelal de
beste spaarders bleken te zijn. Toch zal men
nieuwe spaar-, krediet- en beleggingsvormen moe
ten zoeken.
Nieuwe diensten kunnen banken op doelmatige
wijze verkopen door toepassing van de zoge
naamde cross-selling. Hierbij wordt het cliënten
bestand met behulp van elektronische apparatuur
geclassificeerd en kan worden nagegaan of een
bepaalde categorie cliënten voor bepaalde diensten
in aanmerking komt.
HARMONISCHE OPBOUW SERVICEPAKKET
De uitbreiding met nieuwe spaar- en beleggings
vormen mag niet verwarrend werken. Sparen op
een spaarrekening en het beleggen zijn opeen
volgende stadia in de ontwikkeling van de cliënt.
Nodig is overigens een standaardisatie en ratio
nalisatie van het geheel aan spaar- en beleggings
vormen. Het aanbod van spaar- en beleggings
vormen dient bovendien transparant te zijn, terwijl
een gestandaardiseerde beleggings-adviesgeving
ook van toepassing moet zijn op de kleinste be
legger „welke laatste de bijzondere zorg verdient
van de bank."
BELEGGINGSFONDSEN
„Beleggingsfondsen in de ogen van het publiek"
vormde het gespreksthema van mr. E. A. Brouwer,
directeur-generaal van de Robeco. Deze wees er
op hoe de toenemende welvaart gepaard gaat met
progressieve belastingheffing en een gewijzigde
fiscale moraliteit.
Nieuwe beleggerscategorieën verschijnen, die
echter de persoonlijke ervaring, de traditie en de
marktkennis missen. Men tracht te ontkomen aan
de monetaire erosie maar wenst ook zo min moge
lijk getroffen te worden door fiscale maatregelen.
Het is in de moderne maatschappij, dat de finan
ciële instellingen een sociale taak krijgen bij
dienstverlening aan het publiek. Voor wat betreft
de methoden van het aantrekken van spaargelden,
473
