'Hf
Lokale banken levenslij
r Grootbedrijf
Interview
Het is de uitdaging voor lokale banken om het zogeheten 'niet-complexe grootzakelijke marktsegment
geheel zelfstandig te bedienen. De afdeling Grootbedrijf van Rabobank International Corporate Clients
Nederland (Rl CCN) werkt dan ook nauw samen met de banken om deze ambitie te realiseren.
fatttnef
W» Mobiel. 1
Klantwaarde/markt
B&B 16e jaargang 2007 01
Banken bedienen deze sector nu nog
veelal ondersteund door het Groot
bedrijf maar op 1 januari '08 moet de
overgang naar complete zelfstandigheid
afgerond zijn. 'In het zogeheten 'complexe'
segment brengen wij specialisten en rela
tiemanagers dichterbij onze klanten via
negen regioteams die door het hele land
werken en gebruik maken van het net
werk van lokale banken. Daarmee heeft
de Rabobank in dit segment qua positio
nering een voorsprong op onze concurren
ten', aldus Cilian Jansen Verplanke,
Directeur Grootbedrijf, RI CCN.
Het definiëren van niet-complexe (met
0-30 miljoen omzet) en complexe (met
30-250 miljoen omzet) klanten is een
gebruikelijke afbakening op deze markt.
"Natuurlijk zijn er klanten van 40 mil
joen omzet die niet complex zijn en klan
ten met 10 miljoen omzet die zeer com
plex zijn, maar deze afbakening maakt
gemiddeld toch een helder onderscheid,"
legt Jansen Verplanke uit.
Een flink aantal grotere lokale banken is
nu al uitstekend in staat om de niet-com
plexe sector zelfstandig te bedienen. In
2007 ligt voor ons de focus op het identi
ficeren van banken die dit nog niet kun
nen, en hoe Rabobank Nederland hen
daarbij kan bijstaan en ze aan de benodig
de capaciteit kan helpen. "We zijn al sinds
medio vorig jaar in gesprek met Directo
raat MKB over hoe alle lokale banken
hun eigen markt kunnen bedienen na
1 januari 2008. Voor ons is daarbij
belangrijk dat de klant altijd voorop zal
staan en wij die markt nooit zomaar zul
len laten vallen."
Maar wat is dan de waarde die Grootbe
drijf aan de lokale banken toevoegt? "Wat
betreft de salesforce zien wij onszelf als
een verlengstuk van de lokale banken. We
ondersteunen hen in het bedienen van het
complexe marktsegment met behulp van
onze relatiemanagers en specialisten. Wij
beschikken over een prospect lijst en wij
bepalen samen met de lokale bank wie
daarvan de volgende klant van Rabobank
wordt. Alles wat wij met onze 240 man
sterke salesforce ondernemen, heeft als
doel de lokale banken te ondersteunen."
Volgens Jansen Verplanke is het een ijzer-
sterke combinatie: het uitgebreide net
werk van lokale banken enerzijds en de
specialisatie en ervaring op het gebied van
corporate banking van Grootbedrijf
anderzijds. "Hierdoor zijn wij veel beter
gepositioneerd ten opzichte van onze con
currenten." En een gedecentraliseerde
benadering is ook veel klantvriendelijker.
"Wanneer bijvoorbeeld een bedrijfsover
name ter grootte van 100 miljoen in
Drachten plaatsvindt, wordt de transactie
in Drachten geboekt en in Drachten afge-
w
