Rondetafelgesprek
sen bedrijvenadvies en private banking.
'Een klant niet overdragen heeft er mis
schien ook mee te maken dat je niet ver
trouwt waar die terechtkomt', stelt Van
den Brink. 'Of degene die hem in de boe
ken krijgt dat wel aankan. De geïntegreer
de imagocampagne zet private banking
neer als een duidelijke plus en dat zal ook
bij bedrijvenadvies de trots aanwakkeren
over wat de Rabobank inmiddels vermag
op dat gebied.' Brouwers trekt een paral
lel met de Woonmaanden-campagne.
'Ook dan zie je een groot effect op bin
nenkant.' Een bankbreed gevoel van trots
kan ook in de ogen van Evers wonderen
doen. 'Laat de ambitie er maar vanaf stra
len. Dat motiveert de medewerkers. En
het management moet daarin vooroplo
pen.' Ze zegt echt uit te kijken naar het
nieuwe agrarisch centrum dat Peelrand na
de komende fusie wil realiseren. 'En met
private banking daarin geïntegreerd, ben
ik pas echt trots.'
Grond Waarde Plan
Jorritsma ziet innovatieve producten als
het Grond Waarde Plan als een goede stap
voorwaarts. Wel vraagt hij zich af of dit
product genoeg is om de concurrentie het
hoofd te bieden. 'Elet aantal grondtransac-
ties neemt de komende jaren gigantisch
toe en de concurrent speelt daar nu al
rücksichtslos op in. Als de grond ver
vreemdt, komen wij als Rabobank aan de
laatste speen te liggen. Dan komen we
ook in andere zaken buitenspel te staan.'
Hij wijst erop dat in het buitenland allang
sprake is van constructies waar zowel de
overdrager als de overnemer deel vanuit
maken. Kruiper erkent dat de Rabobank
een te terughoudend beleid heeft gevoerd.
Nu ook EG-steun voor de grondgebonden
landbouw snel afkalft, werkt zijn club
hard aan verdere productinnovatie. 'En
daarmee knoopt de boer zich in z'n
bedrijfsvoering niet op, zoals dat nu bij de
concurrentie het geval is', belooft hij. Het
Grond Waarde Plan is daarbij volgens
hem een uitstekend concept voor bedrijfs-
beëindigers. 'Met deze financiering heeft
de ondernemer de gelegenheid in zijn
eigen tempo te stoppen. Naar private ban
king toe schept dat de mogelijkheid om
een goede klant binnenboord te houden.'
Een paar om de oren
Ook met de triptiek van relatiebijeenkom
sten, commerciële workshops en vervolg
activiteiten van Rabobank Nederland
wordt hard aan de weg gewerkt. Vorig
jaar stonden ze in het teken van de
bedrijfsoverdracht, dit jaar van de beëin
diging en volgend jaar van de overnemers.
Jorritsma juicht de bijeenkomsten, die
door het land worden gehouden, zeer toe.
'Een geweldige formule. De hele materie
wordt open neergezet en het taboe
bespreekbaar gemaakt. Goede informatie
doet wonderen. De onzekerheid rond de
beëindiging komt toch vaak voort uit
onwetendheid. Nu ontstaan er openingen
om tijdig tot zaken te komen.' Brouwers
acht de workshops voor agrarisch bedrij-
venadviseurs en adviseurs private banking
in het verlengde van de relatiebijeenkom
sten, minstens zo belangrijk. 'Met name
bij een ophanden zijnde bedrijfsbeëindi
ging moeten de adviseurs samen op tijd
met de boer om tafel.' Hij weet overigens
dat de afwachtende houding heel snel kan
veranderen als er een of twee klanten blij
ken af te haken. 'Dan is de teleurstelling
en het onbegrip over de handelswijze van
'hun' agrariër groot. Als de adviseurs er
zo een paar om de oren krijgen, dringt het
snel door dat de wereld verandert.'
We hebben het allemaal in huis
Al met al denkt Evers dat de Rabobank
op de goede weg is. 'Onze proactieve
insteek gaat ongetwijfeld vruchten afwer
pen als we maar concreet blijven en door
pakken.' Ze waarschuwt voor het verzan
den in grote papierbergen. Volgens
Brouwers is het belangrijk dat de
Rabobank zich niet bang laat maken door
de concurrentie. 'Als we uitgaan van onze
eigen kracht, gaan we het ook nu weer
waarmaken.' Dat de bank daarbij haar
historische voorsprong moeten zien uit te
buiten, staat voor Jorritsma als een paal
boven water. 'We hebben voor op de con
current dat we altijd als eerste bij de klant
aan de tafel mogen zitten. Wij hoeven
onze agrariërs alleen maar binnenboord
zien te houden.' 'Laten we vooral nuchter
blijven', zegt Kruiper die bijzonder blij is
dat de samenwerking tussen Food&Agri
en de directoraten Private Banking en
MKB zo goed wil vlotten. 'Het is innova
tief wat we doen. Nu gaat het erom de
verantwoordeli|kheden ook binnen de
aangesloten bank goed te benoemen en te
nemen.' 'De Rabobank is bezig over te
schakelen van een reactieve naar proactie
ve benadering', besluit Van den Brink. 'De
klant kijkt vol belangstelling naar ons. De
loyaliteit staat onder druk, maar dat bete
kent niet dat we dingen verkeerd doen.
We bewegen juist volop naar de klant.'
Monique Evers-Ars
