De cijfers
B B 14e jaargang 2005 03
Fotografie Esther Pennarts
adviseur minder goed in z'n rol. Het is
niet z'n pakkie an, hij is gericht en
geschoold op het financieren van onder
nemers.' Het grote probleem is volgens
haar dat bedrijvenadvies en private bank
ing binnen de aangesloten bank niet geïn
tegreerd opereren. Peelrand probeert dat
te verbeteren. 'De agrarisch adviseur moet
het eventuele stoppen van de ondernemer
vroegtijdig spotten. Dan moet hij samen
met z'n collega van private banking het
onderwerp bespreekbaar en oplosbaar
maken.' Jacqueline van den Brink, mana
ger Private Banking bij Rabobank
Nederland, denkt dat er dan wel meer
structuur en kaders moeten komen. 'Dat
heeft ook invloed op de houding van de
adviseurs, die - zoals vaak tijdens de
workshops blijkt - meer gericht is op
halen dan op brengen. Er is blijkbaar
behoefte aan duidelijkheid.'
Klanten afpikken
Volgens Kruiper dient de samenwerking
tussen de benodigde disciplines duidelijk
georganiseerd en gelegitimeerd te worden
door het management. 'Iedereen moet
weten hoe de verantwoordelijkheden lig
gen.' Rabobank Flevoland heeft twee pri
vate bankers toegevoegd aan zowel de
HID- als de agrarische adviseurs. 'Het is
de bedoeling dat ze al in vroeg stadium
worden meegenomen naar de klant',
aldus Brouwers. 'Maar dat is een groei
proces en heeft alles te maken met ver
trouwen tussen collega's. Het idee is toch
gauw dat er klanten worden afgepikt.' Hij
wijst erop dat het performance manage
ment niet echt helpt om de dijken te
slechten. 'Dat is momenteel een hot item
binnen de aangesloten banken.' Het advies
van Jorritsma is de tijd te nemen voor de
overdracht. 'Private banking moet het ver
trouwen van de boer winnen in de periode
voor de bedrijfsoverdracht.' Van den Brink
benadrukt dat de ondernemer wel zo snel
mogelijk perspectief moet worden gebo
den. 'Daarom komt de vernieuwde formu
le Private Banking met duidelijke beloftes:
de ondernemer krijgt inzicht en overzicht,
we spelen adequaat in op belangrijke
gebeurtenissen in z'n leven, brengen kan
sen en bedreigingen in kaart en helpen z'n
maatschappelijke ambitie te realiseren.'
Historie werkt tegen ons
Van den Brink heeft het idee dat de
Rabobank te veel rekent op de historische
band met de agrariër. 'Maar ons imago
leidt er blijkbaar toe dat we in het eind
spel uit beeld raken.' Jorritsma ziet ook
dat de agrariër een ander verwachtingspa
troon heeft van de Rabobank dan van de
concurrent. 'Met ons praten ze graag aan
de keukentafel over vader en grootvader,
zoals vanouds. Als het op zakendoen aan
komt, wordt het een ander verhaal. Het
zijn steeds minder loyale leden als het om
de centen gaat. Dan werkt de historie
tegen ons.' De afnemende loyaliteit en
betekenis van het lidmaatschap ontgaat
ook Brouwers niet. 'Het is een verzakelij
king die vanuit de Randstad over het land
uitwaaiert. Daar zit een groot risico.'
Kruiper wijst erop dat de Rabobank als
de betrokken bank met uitstekende pro
ducten onverminderd een goede naam
heeft in de agrarische sector. 'We blijven
ook langer achter de klant staan', vult
Evers aan. 'Dat is weer gebleken tijdens de
Onderzoek leert dat inmiddels een flink percentage
- zo'n 70% - van de scheidende agrarische onderne
mers de kennis, kunde en vaardigheden van de rela
tiebeheerder van hun Rabobank voor hun specifieke
vraagstelling van dat moment ontoereikend vindt.
Gezien de cijfers een alarmerende ontwikkeling:
dagelijks stoppen maar liefst elf agrarische onderne
mers hun bedrijf. Jaarlijks zijn dat er zo'n 4.300.
Daarvan bankieren er circa 3.700 bij de Rabobank.
Tot 2008 zullen meer dan 12.000 agrarische bedrij
ven worden beëindigd en circa 9.500 zullen worden
overgedragen. In totaal gaat het dus om meer dan
20.000 ondernemers.
recente crises in de sector. Dan zie je weer
een bindend en wervend effect.' Van den
Brink beklemtoont dat het accent toch
moet verschuiven naar het willen doen
van de deal. 'We moeten de boer duidelijk
maken dat we niet vrijblijvend werken
aan een goede relatie, maar op basis van
commitment van zijn kant. Ook moeten
we niet vergeten dat met bedrijfsbeëindi
ging en overdracht de relatie verandert.
Eerst heeft een agrariër de bank nodig
voor de financiering van zijn onderne
ming, na beëindiging of overdracht van
zijn bedrijf kan hij met zijn vermogen bij
elke bank terecht. En dat gebeurt dus
ook. Tenzij we ook privé al een goede
relatie hebben opgebouwd en gecommit
teerd zijn aan elkaar.'
Imagocampagne Private Banking
Eind juni start de imagocampagne Private
Banking. Die is ook gericht op het wegne
men van de interne imagoproblemen tus-
