Naar marktleiderschap
in de grotere steden
Offensief gestart
Dubbelinterview
16
De Rabobank is op het historische punt gekomen dat marktleider
schap in de grotere steden boven aan de agenda staat. Het project
'Grotere Steden' voorziet in een langjarig offensief in deze belangrij
ke groeimarkt. De pijlen richten zich in eerste instantie op de particu
lier en de allochtoon, later volgen de bedrijven. 'Passiviteit is geen
optie meer', aldus Van Rijckevorsel. 'Dat werkt op termijn onherroe
pelijk negatief uit voor de hele organisatie'. Ondertussen is
Rabobank Utrecht goed bezig. 'Op hypotheekgebied zitten we
boven het landelijk gemiddelde', zegt Van der Maas. 'Maar ook op de
allochtonenmarkt voelen we ons steeds meer thuis.'
Klantwaarde/markt
Ko van der Maas
Functie directeurbestuurder Rabobank
Utrecht
e mail j.e.maas@utrecht.rabobank.nl
Thomas van Rijckevorsel
Functie j directeur Marktmanagement
Rabobank Nederland
(per 01-01-05 directeur Private Banking)
email t.c.a.m.rijckevorsel@
rn.rabobank.nl
grotere steden zijn de belangrijk-
ste kernen van economische en
maatschappelijke ontwikkeling', stelt Van
Rijckevorsel. 'Juist daar moeten we nu
ook ons marktleiderschap gaan opeisen.'
Hij wijst op het rapport Visie 2005+
waarin deze problematiek scherp is ver
woord. 'We zijn er niks te vroeg mee.
Onze marktpositie in de steden blijft dui
delijk achter.' Van der Maas wijst erop
dat de markt in de grote steden nog
enorm is. 'Daar hebben we nog 80%
marktaandeel te winnen, in de rest van
Nederland is het andersom.' Hij ziet het
ingezette offensief niet als keerpunt. 'Onze
stadsbanken hebben doorgaans al een
behoorlijke positie, maar nu moeten we
een keer goed doordrukken.'
Prioriteiten stellen
Het offensief wordt ontwikkeld langs drie
pijlers, geschraagd door een zichtbaar
heidplan (zie figuur). 'In de particulieren-
markt zijn een aantal banken volop
bezig', aldus Van Rijckevorsel. 'Deze ban
ken zijn ervan overtuigd dat het gemid
delde marktaandeel hypotheken in de ste
den de komende drie jaar kan groeien van
10% naar 16%. Dat levert een additio
neel balanstotaal op van 4 tot 7 mil
jard, een waardecreatie van 50 tot 100
miljoen.' Wat de allochtonenmarkt
betreft, lopen er na diepgaande analyses,
nu een flink aantal concrete initiatieven,
waaronder de ontwikkeling van specifieke
spaar- en hypotheekproducten. De analy
se van de stedelijke bedrijvenmarkt laat
nog even op zich wachten, omdat eerst
voorrang is gegeven aan de ontwikkeling
de bedrijvenformules. 'Ook Rabobank
Nederland moet prioriteiten stellen',
merkt Van Rijckevorsel op.
Niet de hand ophouden
'Het project wil de marktposities op een
financieel gezonde wijze versterken', ver
volgt Van Rijckevorsel. 'De betrokken
banken moeten echt bereid en in staat zijn
zelf de kar te trekken. We trekken geen
wissel op de organisatie.' Van der Maas
geeft aan dat hij z'n hand niet ophoudt.
'De stadsbanken zijn tegenwoordig heel
wat mans en in staat de kosten te dragen,
ook als die voor de baat uitgaan.' Wel
dient het offensief onmiskenbaar het gro
tere organisatiebelang. Van Rijckevorsel:
'De effecten zullen uitstralen naar alle
Rabobanken. Veel mensen verlaten op
enig moment de stad, denk maar aan
forensen en studenten. Banken buiten de
steden profiteren ervan als het dan om
belangrijke Raboklanten gaat. Ook levert
deze operatie kennis op waarmee andere
banken hun voordeel kunnen doen. Last
but not least brengt de groei in marktaan-
Particulieren
Allochtonen
Bedrijven
Rendabele
groei tot
marktleider
schap te
bereiken via
focus op
i hypotheken
Zichtbaarheid
