Naar grootzakelijk marktleiderschap Met de juiste teams en de juiste spitsen Dubbelinterview Monika Milz Marktleiderschap in de grootzakelijke markt is een haalbare kaart voor de Rabobank. 'Onze troeven zijn sterk', aldus Monika Milz. 'Goed uitspelen, daar komt het op aan.' Daarvoor is een organisatie 'aan de binnenkant' vereist met een goede markt- en taakverdeling tussen lokaal en centraal. In de CKV van 22 september zijn voorstel len aangekondigd die in de komende kringen worden besproken. Ondertussen bewerkt Ben Scholten - avant la lettre - de groot- zakelijke markt met toenemend succes. 'Als lokaal ondernemer ver zamel je de juiste competenties om je heen, met inschakeling van de beschikbare professionaliteit binnen de Groep.' B B 13e jaargang 2004 05 Ben Scholten Functie directeurbestuurder Rabobank Almere e mail I b.scholten@almere.rabobank.nl Functie j directeur Grootbedrijf Rabobank Nederland e mail monika.milz@rabobank.com De ondergrens van de grootzakelijke markt ligt bij bedrijven met minstens 10 miljoen omzet en minstens 20 werk nemers, de bovengrens bij de circa 200 zeer grote ondernemingen die exclusief vanuit Rabobank Nederland worden bediend. Het betreft zo'n 16.000 commer ciële bedrijven en instanties in de publieke sector en instellingen in de gezondheids zorg. 'Uitgangspunt is dat deze bedrijven klant zijn van de bank die de hoofdvesti ging van de onderneming in het werkge bied heeft', aldus Milz. Ze denkt dat in de toekomst 80% van de grootzakelijke bedrijven door de lokale banken kunnen worden bediend. Kijkend naar de com plexiteit van de door de klant gevraagde dienstverlening is Scholten dat met haar eens. 'Het gros is 'recht toe, recht aan' bedrijven die zonder veel moeite door de lokale bank te bedienen zijn. Ik kan mij voorstellen dat met name de complex grootzakelijke markt in sommige werkge bieden de lokale competentie overstijgt. Als dit soort klanten maar beperkt aan wezig is, krijg je onvoldoende te maken met de betreffende problematiek. Ander zijds moeten we in de Randstad een inhaalslag maken wat ons marktaandeel betreft. De grootzakelijke klant vraagt om aandacht van een team en de uitdaging is het juiste team samen te stellen.' Bottom-line Nu in het kader van Visie 2005+ is beslo ten op te schalen naar 150 banken, kan de weg naar grootzakelijk marktleider schap goed worden uitgestippeld. 'Een kritische massa van 50 klanten stelt een lokale bank in staat een grootzakelijke accountmanager aan te stellen. 'Maar lan delijk gezien biedt de markt ruimte voor hooguit 150 gekwalificeerde adviseurs', weet Milz. 'Het is inefficiënt meer mensen van dat kaliber in de markt te hebben. Daarom is de bottom-line dat we nooit zonder de krachten te bundelen vanuit 150 locaties in Nederland de groot zakelijke markt zullen kunnen bewerken. Om aan de verwachtingen van deze klan dizie te voldoen, zal telkens de juiste com binatie van binnen de Groep beschikbare kennis, kunde en vaardigheden in teams moeten worden georganiseerd.' Er bovenop zitten Scholten beschikt momenteel nog niet over de kritische massa van 50 grootbe drijven. Toch heeft hij een grootzakelijke accountmanager aan het werk. 'Bij ons worden nog regelmatig nieuwe industrie terreinen uitgegeven. Daar moet je boven op zitten. Het opbouwen van contacten duurt een paar jaar. In de grootzakelijke markt moet je voor de job gekwalificeerde accountmanagers op pad sturen. Als het accountmanagement op afstand zit bij het regioteam in Amsterdam werkt dat niet. Na overleg met Rabobank Nederland zit ten ze nu bij mij, met op hun kaartje 'Rabobank Almere'. Deze accountmana gers voldoen aan de centrale kwaliteitsei-

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank & Bestuurder' | 2004 | | pagina 14