Naar grootzakelijk
marktleiderschap
Met de juiste teams en de juiste spitsen
Dubbelinterview
Monika Milz
Marktleiderschap in de grootzakelijke markt is een haalbare kaart
voor de Rabobank. 'Onze troeven zijn sterk', aldus Monika Milz.
'Goed uitspelen, daar komt het op aan.' Daarvoor is een organisatie
'aan de binnenkant' vereist met een goede markt- en taakverdeling
tussen lokaal en centraal. In de CKV van 22 september zijn voorstel
len aangekondigd die in de komende kringen worden besproken.
Ondertussen bewerkt Ben Scholten - avant la lettre - de groot-
zakelijke markt met toenemend succes. 'Als lokaal ondernemer ver
zamel je de juiste competenties om je heen, met inschakeling van de
beschikbare professionaliteit binnen de Groep.'
B B 13e jaargang 2004 05
Ben Scholten
Functie directeurbestuurder
Rabobank Almere
e mail I b.scholten@almere.rabobank.nl
Functie j directeur Grootbedrijf
Rabobank Nederland
e mail monika.milz@rabobank.com
De ondergrens van de grootzakelijke
markt ligt bij bedrijven met minstens
10 miljoen omzet en minstens 20 werk
nemers, de bovengrens bij de circa 200
zeer grote ondernemingen die exclusief
vanuit Rabobank Nederland worden
bediend. Het betreft zo'n 16.000 commer
ciële bedrijven en instanties in de publieke
sector en instellingen in de gezondheids
zorg. 'Uitgangspunt is dat deze bedrijven
klant zijn van de bank die de hoofdvesti
ging van de onderneming in het werkge
bied heeft', aldus Milz. Ze denkt dat in de
toekomst 80% van de grootzakelijke
bedrijven door de lokale banken kunnen
worden bediend. Kijkend naar de com
plexiteit van de door de klant gevraagde
dienstverlening is Scholten dat met haar
eens. 'Het gros is 'recht toe, recht aan'
bedrijven die zonder veel moeite door de
lokale bank te bedienen zijn. Ik kan mij
voorstellen dat met name de complex
grootzakelijke markt in sommige werkge
bieden de lokale competentie overstijgt.
Als dit soort klanten maar beperkt aan
wezig is, krijg je onvoldoende te maken
met de betreffende problematiek. Ander
zijds moeten we in de Randstad een
inhaalslag maken wat ons marktaandeel
betreft. De grootzakelijke klant vraagt om
aandacht van een team en de uitdaging is
het juiste team samen te stellen.'
Bottom-line
Nu in het kader van Visie 2005+ is beslo
ten op te schalen naar 150 banken, kan
de weg naar grootzakelijk marktleider
schap goed worden uitgestippeld. 'Een
kritische massa van 50 klanten stelt een
lokale bank in staat een grootzakelijke
accountmanager aan te stellen. 'Maar lan
delijk gezien biedt de markt ruimte voor
hooguit 150 gekwalificeerde adviseurs',
weet Milz. 'Het is inefficiënt meer mensen
van dat kaliber in de markt te hebben.
Daarom is de bottom-line dat we nooit
zonder de krachten te bundelen vanuit
150 locaties in Nederland de groot
zakelijke markt zullen kunnen bewerken.
Om aan de verwachtingen van deze klan
dizie te voldoen, zal telkens de juiste com
binatie van binnen de Groep beschikbare
kennis, kunde en vaardigheden in teams
moeten worden georganiseerd.'
Er bovenop zitten
Scholten beschikt momenteel nog niet
over de kritische massa van 50 grootbe
drijven. Toch heeft hij een grootzakelijke
accountmanager aan het werk. 'Bij ons
worden nog regelmatig nieuwe industrie
terreinen uitgegeven. Daar moet je boven
op zitten. Het opbouwen van contacten
duurt een paar jaar. In de grootzakelijke
markt moet je voor de job gekwalificeerde
accountmanagers op pad sturen. Als het
accountmanagement op afstand zit bij het
regioteam in Amsterdam werkt dat niet.
Na overleg met Rabobank Nederland zit
ten ze nu bij mij, met op hun kaartje
'Rabobank Almere'. Deze accountmana
gers voldoen aan de centrale kwaliteitsei-