'Zorgvuldigheid troef
FAST Bedrijven
Dubbelinterview
Nu FAST Particulieren uitgroeit tot een
succes, zwelt ook de roep om FAST
Bedrijven aan. 'Begrijpelijk', aldus
segmentmanager Bedrijven Guido Vos.
'Ook het segment Bedrijven haalt het
beoogde rendement nog niet.'Manager
FAST Jules Coenen denkt dat de erva
ring met FAST Particulieren goed van
pas komt. Met Vos ziet hij ook de nodige
verschillen, met name in de dynamiek
van de marktbewerking. Zorgvuldigheid
is daarom troef bij de doorvoering van
FAST Bedrijven. Begin maart gaat een
pilot van start, na de zomer kunnen de
eerste banken aan de slag.
Pilot vanaf maart
Klantwaarde/markt
Guido Vos
functie Segmentmanager Bedrijven,
Rabobank Nederland
e mail g.j.vos@rn.rabobank.nl
B&B 13e jaargang 2004 01
Jules Coenen
functie Manager FAST, Rabobank
Nederland
e mailj.p.g.coenen@rn.rabobank.nl
n «arktleider in het MKB word je niet
■VI zomaar', constateert Vos. Met de
effectiviteit van het verkoopproces bij
Bedrijven is volgens hem weinig mis. De
teruglopende winstgevendheid is groten
deels toe te schrijven aan onvoldoende
efficiency in het financieringsproces en
knelpunten in de klantbediening. De
bedieningskosten zijn te hoog. Met het
Programma Bediening Bedrijven was in
2003 een grote verbeteringsslag voorzien
met projecten als AGRB, RAROC en
BBS. Door de ernstige vertraging van BBS
(Bedrijven Bedienings Systeem) zit er een
kink in de kabel. 'Juist daarmee hadden
we dit jaar een forse tijd- en dus kosten
besparing willen realiseren', aldus een
teleurgestelde Vos.
Sturen op verkoop
De teruglopende winstgevendheid is ook
om te buigen door het vergroten van de
opbrengsten. Vos kijkt terug op work
shops met algemene directeuren die eind
december 2002 werden gehouden. Daaruit
kwam al naar voren dat ook het sturen op
verkoop meer aandacht verdiende. Het
gericht managen van het verkoopproces
komt niet overal goed uit de verf. De
vraag was of de tot nu toe gehanteerde
klantsegmentering wel leidt tot de juiste
aandacht voor de juiste klant. 'FAST-
achtige vragen', aldus Vos, 'die we in ver
band met de belasting van de banken
door het Programma Bediening Bedrijven
nog even niet wilden oppakken. Wel heb
ben we vorig jaar samen met lokale ban
ken de klantsegmentering aangescherpt en
zijn er - net als bij Particulieren - markt-
formules ontwikkeld.' De bedrijvenmarkt
kent nu een heldere tweedeling met de for
mules 'kleinzakelijk' en 'zakelijk'.
Eruit halen, wat erin zit
'Met FAST Bedrijven gaan we uit die for
mules halen, wat erin zit', zegt Coenen.
Belangrijk is dat lokale banken goed met
die formules gaan werken en dat er
scherp op verkoop wordt gestuurd. Hij
legt uit dat de doelstelling in grote lijnen
De vraag naar FAST Bedrijven bij de lokale banken is
overweldigend. Coenen vertelt dat zich alleen al voor
de pilot een kleine 50 banken hebben aangemeld. 'Het
grootste deel moest worden teleurgesteld, slechts 14
banken kunnen meedoen.' De pilot start in de eerste
week van maart en duurt tot en met juni, waarna de
nodige aanpassingen in het programma zullen wor
den aangebracht, in de maand juni begint de intake
voor de start van het programma direct na de zomer.
'Ruim 200 banken hebben al te kennen gegeven nog
dit jaar met FAST Bedrijven aan de slag te willen', zegt
Coenen.'Dat is moeilijk te realiseren.'Gezien de erva
ringen met FAST Particulieren, schat hij de doorloop
tijd op anderhalfjaar.
