10 vragen aan
Jos van Lange
IR
n
K1
KI
KI
Kj
KI
El
Wie is Jos van Lange (47)?
Hoe ziet uw loopbaan eruit
Wat is de ambitie van de PME's?
Tegen de laagste kosten?
Zorgen over het marktaandeel hypotheken
Maar dat is toch 'eigen concurrentie'?
Vanwaar de relatief lage internetspaarrente?
Ergernissen (bancaire) praktijk?
Hoe is de relatie PME's en Marktmanagement?
•l Hoe beleeft u de coöperatie?
B B 12e jaargang 2003 04
Fotografie Esther Pennarts
'Een geboren Tukker (Vroomshoop, red.), getrouwd en drie kinderen -
waarvan twee in de puberteit - die me behoorlijk scherp houden. Ik
ben tamelijk veeleisend en lastig voor mijzelf en mijn omgeving,
maar vanuit de intentie om elkaar te versterken. Mijn vrije tijd
besteed ik met name aan het thuisfront en aan tuinieren, lezen en
tennissen. Ik knoei graag wat in de grond. Dat ontspant en brengt me
soms op ideeën.'
'Na mijn studie macro-economie in Tilburg koos ik als 24-jarige zeer
bewust voor de Rabobank. Mijn loopbaan begon bij Economisch
Onderzoek, daarna werd ik overlegcoördinator voor gesprekken met
DNB. Daarop stapte ik binnen de Rabo als een van de eerste macro
economen in de controllerswereld. Dat bracht me tot plaatsvervan
gend hoofd Financieel Economisch Beheer. Aansluitend werd ik ten
tijde van 'Visie '98' lid van het managementteam Financieel Advies,
daarna segmentmanager Huis&Hypotheekadvies, om vervolgens mee
te bouwen aan de hernieuwde inrichting van RNAB met de scheiding
tussen Marktmanagement en de Product Markt Eenheden. Bij de
PME's heb ik aan de wieg gestaan van de PME Financieren; inmiddels
leid ik alle PME's binnen Rabobank Nederland.'
'Ter ondersteuning van het marktleiderschap willen we als PME's de
best werkende "fabriek" voor bancaire kernproducten zijn en blijven,
dus op het gebied van betalen en sparen, financieren en effecten.'
'Als PME's gaan we voort met'lean en mean"te blijven. Als criterium
geldt "operational excellence'.'dus goede producten met een juiste
prijs-kwaliteitverhouding. Daarbij hebben we te maken met veelei
sende en kritische klanten, die terecht scherp op de kosten letten. Uit
het feit dat inmiddels bijvoorbeeld 300 banken meedoen aan het
Servicecentrum Hypotheken, mag blijken dat onze aanpak werkt. Dit
leidt tot verdere productiviteitsstijging en efficiency van onze groep.'
'Zeker, want een woninghypotheek is hét ankerproduct in de financi
ële dienstverlening aan particuliere klanten. Daarmee is het een kern
activiteit van de banken en dus ook van de PME's. Het is tevens de
kurk onder de financiële resultaten van de lokale banken. De zorg is
dat met name kleine nieuwe spelers - niet meer alleen via tussenper
sonen, maar inmiddels ook via internet - knabbelen aan het markt
aandeel van alle grootbanken. Gelukkig wordt ons totale marktaan
deel op groepsniveau behoorlijk ondersteund door dat van Obvion.'
Besturen managen
10 vragen aan...
functie directeur productmarkteenheden
(PME's) Rabobank Nederland
e mail j.h.p.m.lange@rn.rabobank.nl
'Van kannibalisatie is niet of nauwelijks sprake. Door Obvion kunnen
we op het niveau van de Rabobank Groep de mogelijkheden van
multidistributie in de hypothekenmarkt door verkoop via tussenper
sonen goed benutten. De zorg bij banken zou zich allereerst moeten
richten op de verkoopkracht, die tot eenderde lager is dan bij franchi-
seondernemers in hypotheken. Dat vormt voor ons de grootste
bedreiging op hypothekengebied, daarna de kostenbelading.'
'We zijn in Nederland ook absoluut marktleider bij (internet)sparen.
Het is bedrijfseconomisch gezien bij de huidige rente relatief duur
geld voor de bank, waarbij het volume-effect in ons nadeel werkt.
Andere marktpartijen lokken klanten soms met een tijdelijke hogere
internetspaarrente en doen dat veelal niet erg transparant. Je ziet de
tarieven nu overigens dichter bij elkaar komen. Daarnaast bieden wij
als dé internetbank veel meer als je kijkt naar zaken als betalingsver
keer, betalen - met gratis pinnen, ook in het buitenland - beleggen,
hypotheekinformatie en consumptief krediet.'
'We acteren volgens "afspraak afspraak',' maar ik merk - nog vaker
dan me lief is - dat het zo niet altijd werkt. En als we afspraken dan
niet nakomen of als er problemen zijn, dan ontbreekt soms het
urgentiegevoel.'
'Vergelijk je de PME's met Douwe Egberts die prima producten fabri
ceert voor een redelijke prijs, dan is Marktmanagement te zien als
Albert Heijn die bepaalt wat, waar en wanneer op het Raboschap
komt. Dat bijt soms een beetje: waar de PME's vanuit bijdrage aan
marktleiderschap de invalshoek van producten, processen en ICT-
systemen voorop stellen, redeneert Marktmanagement vanuit brede
re marketingoptiek en koopt zij scherp in met bij voorkeur niet al te
veel productvarianten.'
'Lang geleden was ik secretaris bij een vorige coöperatiediscussie.
Sindsdien heb ik het coöperatieve leren kennen en leren waarderen.
Ik ben echt trots op de Rabobank en kan me niet goed voorstellen
dat ik elders zou werken. Voorop staat dat we elke klant goed bedie
nen. Het verschil met leden zit'm wat mij betreft in de extra'personal
touch' naar hen en de betrokkenheid bij de bank van hen.
Kortstondige kortingsacties voor leden of speciale producten zoals
de Rabo-Ledencertificaten vind ik prima, maar liever geen
duurzaam anders geprijsde bancaire basisproducten.'
