'W
Rondetafel/FAST
B&B 11e jaargang 2002 06
vanzelfsprekend op de verkoop', aldus
Nijhuis. 'Dat moet een automatisme zijn.'
Ook de medewerkers laten zich - ondanks
een zekere verandermoeheid - zeer goed
overtuigen van het nut en de noodzaak
van FAST. 'Door administratie en ver
koop consequent te splitsen komt er hel
derheid binnen de bank', aldus Coenen.
'Medewerkers weten waar ze voor staan
in de verkoopketen.' Ook Breukers heeft
geconstateerd dat het logische onder
scheid in functies zeer goed uitwerkt. 'Als
de verkopers echt worden vrijgemaakt,
goed worden ondersteund en de signaal
functie is in orde, komt iedereen goed in
zijn vel te zitten. Dan groeit de teamspi
rit.' Het betekent wel dat de verkooppre
staties nauwkeurig worden gevolgd,
onder meer met het zogeheten teleturf-
systeem. 'Medewerkers merken gauw of
ze op de juiste plaats zitten', is de erva
ring van Smit. Nijhuis tekent met klem
aan dat de HR-effecten goed gemanaged
moeten worden. 'Persoonlijke aandacht is
cruciaal. Niet alleen schouderklopjes, en
gebak als er echt iets te vieren valt, maar
goed nagaan waar de - soms onvermoede
- kwaliteiten van mensen liggen. POP-
gesprekken zijn erg belangrijk.' Met de
anderen is hij van mening dat er geen
sprake moet zijn van het jagen op provi
sies. 'We hebben goede basissalarissen.
I let is zaak mensen niet tegen elkaar op
te zetten, maar de onderlinge betrokken
heid erin te houden. Het is meer een
management- dan een beloningskwestie.'
Het gesprek maakt duidelijk dat de direc
teuren FAST zijn gaan koesteren. Niet
alleen gaat hun bank snel beter presteren,
de kanteling van een beheersmatige naar
een verkoopgerichte organisatie betekent
ook meer voeling met de commercie. De
beweging wordt overigens gezien als spe
cifiek managerial. Natuurlijk vinden ze
dat ook de colleges goed aangesloten
moeten zijn. 'Het gaat erom dat ze de
noodzaak zien', meent Breukers. Volgens
Nijhuis zijn de colleges zeer gevoelig voor
het argument van de betere klantbedie
ning. 'En doen we het niet, dan zijn we
met een paar jaar geheid de verliezers in
de markt.' Smit wijst erop dat de colleges
al jarenlang zijn bestookt met mooie plan
nen. 'Maar nu kun je echt wat laten zien.
Bij mijn bank is de bezetting van CA
inmiddels in een jaar tijd met een derde
gekrompen, terwijl de verkoop is geste
gen. De colleges staan verbaasd.' Eigenlijk
vindt het gezelschap EAST onaanvecht
baar. Voor de vier directeuren en de pro
jectleider staat als een paal boven water
dat alle banken zo snel mogelijk met
FAST aan de gang moeten. Gevraagd naar
de persoonlijk verwachte stijging van de
bancaire productiviteit voor volgend jaar,
klinkt het achter elkaar: 7, 5, 6 en 5 basis
punten. 'Snelle resultaten overtuigen',
besluit Coenen. Volgend jaar wil hij 200
banken faciliteren. De pilots wijzen uit dat
omvang, typologie en startpositie van de
banken geen issue zijn.
