De ambitie van...
18
Vanuit een toppositie in Nederland wil Interpolis Europa en de
Verenigde Staten veroveren. 'Onze kracht zit in de individuele
levenproducten en de beheersing van het 'banc-assurance-concept',
meent Joop Kanen, 'maar we hebben internationaal volume nodig
om met de besten mee te kunnen.' Doel is om in tien jaar circa
30 procent van de omzet van het individuele levenbedrijf uit het
buitenland halen. Waar mogelijk doet Interpolis een beroep op de
moederorganisatie om de buitenlandexpansie te bewerkstelligen.'
k l.ANTWA A R D E/M ARK
Interpolis' internationale focus is geba
seerd op strategische overwegingen.
Kanen: 'We zijn sterk in individueel
leven - met risico-, spaar- en kapitaalver
zekeringen - en prominent aanwezig op de
Nederlandse markt. Daarbij is Interpolis
vrij uniek als het gaat om toekomstvoor
zieningen in een banc-assurance-concept,
een spel dat weinigen in de vingers heb
ben.' Rabobank-lnterpolis is erkend spe
ler: in Nederland gaat 18 procent van de
levensverzekeringsproducten via banken.
'Van die 18 hebben wij er 16. Maar
gezien de verzadiging op de Nederlandse
markt wordt het tijd om over de grens te
kijken. Nu Europa de thuismarkt wordt,
hebben we volume nodig om met de bes
ten mee te kunnen. Door de harmonisatie
van pensioensystemen in Europa - en met
name de financiering daarvan - wordt dat
volume steeds belangrijker.'
Het gaat om distributiekracht
Ook kosten dwingen tot groei, verklaart
Kanen: 'Verzekeren is het mobiliseren van
solidariteit. Naarmate je meer solidariteit
kunt organiseren, dus meer volume, kun
je efficiency- en schaalvoordelen beter
benutten.' De kennis, kunde en ervaring
met 'banc-assurance' biedt een extra
onderscheid in het buitenland. 'De con
currentie is stevig, maar door voor- en
achterwaarts te integreren in de verkoop
systemen van banken, verwachten we
prima te kunnen concurreren.' De kracht
zit 'm in het distributieconcept. Kanen is
niet bang dat dit makkelijk is te kopiëren.
'Banc-assurance lijkt simpel, maar het is
lastig om twee totaal verschillende cultu
ren bij elkaar te brengen: Banken zijn risi
comijdend en verzekeraars hebben er hun
beroep van gemaakt om risico's te nemen.
Het heeft ons 20 jaar gekost om de juiste
cadans te vinden. Dat zal ook bij anderen
tijd vergen.'
Internationale honger
De eerste joint venture in Portugal draai
de na anderhalf jaar winst. Dat smaakt
naar meer. Daarom is Interpolis nu driftig
op zoek naar partnerbanken in andere
landen. De blik richt zich op Zuid-Europa:
Spanje, Portugal en Italië. Daarnaast kij
ken teams naar Duitsland, Hongarije,
Tsjechië, Polen en voorzichtig ook naar
Oost-Europa. In Polen startte Interpolis in
november een haalbaarheidsonderzoek
met twee regionale coöperatieve banken.
'Deze twee zijn bezig te fuseren met nog
vier andere regionale banken. Dan hebben
we te maken met een groep die landelijke
dekking heeft en die erop gebrand is om
een concept naar beeld en gelijkenis van
Portugal te ontwikkelen.'
Amerika in vizier
Ook Amerika is in het vizier. Kanen werd
via De Lage Landen geattendeerd op
'communitybanks' in de VS, die qua atti
tude en filosofie redelijk vergelijkbaar zijn
met Rabo. 'Als je daar een levensverzeke
ringsmaatschappij optuigt en je kunt con
tracten sluiten met die communitybanks,
dan is dat een prachtige entree.' Nog dit
jaar start een pilot om zo'n levensverzeke
raar in de VS in de benen te krijgen, want
Joop Kanen is als concerndirecteur bij Interpolis verantwoorde
lijk voor het individuele levenbedrijf en de internationale ont
wikkeling. Hij werkt 27 jaar bij de Rabobank Groep, onder meer
bij De Lage Landen. Over Interpolis'internationale ambitie:
'Europees volume is nodig om met de besten mee te kunnen.
Als we het alleen van Nederland moeten hebben, word je op
een gegeven moment vermorzeld.
de markt is gigantisch. Uit onderzoek
blijkt dat amper een procent aan levensver
zekeringen via de banken gaat. Dit zal in
tien jaar groeien tot minimaal tien procent.
'Een geweldige kans dus voor wie dat
kunstje beheerst.'
'Ons moeder' helpt
Kanen rekent erop - gezien het strategisch
kader - dat ook Rabobank werk maakt
van Europa: 'Voor sommige landen is het
verstandig om even te wachten tot "ons
moeder" ons daar kan helpen.' Toch zal
Interpolis niet schromen om ook zelf bij
het moederconcern aan te kloppen met een
dossier om een club in een focusgebied te
kopen. Als zo'n acquisitie perfect past, ook
qua filosofie, verwacht ik geen problemen.'
Ook een nieuwe mede-eigenaar is niet
ondenkbaar: 'Als ik het strategisch kader
goed begrijp, zeggen we niet gelijk "nee"
als een grote Europese partij een minder
heidsaandeel in Interpolis wil. Voorop
gesteld dat die partner dezelfde filosofie
heeft als wij: met de klant als legitimatie
en vertrekpunt. En als dat een internatio
nale organisatie is, dan hebben we meteen
ons internationale beleid goed op poten!'
