H
'Marktleider hypotheken
bewijst coöperatieve kracht'
13
Adviescentrum Coöperatie
ontwikkeling
Ledenbarometer: Meer dan 100.000 erbij
Abonnementen Bank Bestuurder
bijhouden
e-mail: J.P.G.Coenen@rn.rabobank.nl
Fotografie: Esther Pennarts
Onze campagne
rond woninghypo
theken is u vast
niet ontgaan. Met flinke kor
tingen is ons marktaandeel
in dit segment weer opge
krikt tot 25 over de maand
december. Niet dat een
kwart beslist nodig is voor
het marktleiderschap, maar
hadden we niets gedaan dan
waren we aangekoerst op
een gecumuleerd marktaan
deel van 21,2 Die neerwaartse trend is met
de actie omgebogen tot een groeiend markt
aandeel van 21,7 op jaarbasis.
Publiciteit als prijsvechter
In het reclameoffensief heeft de Rabobank zich
een tot nu toe weinig gebezigd imago van
'prijsvechter' aangemeten. Dat gaf positieve
en negatieve publiciteit. Om met het laatste
te beginnen: De reacties van de (on)afhanke-
lijke hypotheekbemiddelaars waren niet
mals. Ook werden we voor onze onzorgvul
digheid in zekere mate door de reclamecode
commissie op de vingers getikt. Daarmee
hebben we bij het vervolg rekening gehou
den. Positiefis dat reacties vanuit de vakpers
indirect ons coöperatieve karakter onderstre
pen. Een stukje free publicity. Zo meldde de
Vereniging Eigen Huis dat de Rabobank met
haar rentetarief als enige de dalende kapi
taalmarktrente volgt. Dit als uiting van onze
coöperatieve werkwijze om de voordelen waar
mogelijk direct door te geven aan klanten.
Groepsbrede effecten
Ander gunstig effect is dat 70 procent van de
Rabobanken door de actie meer hypotheken
verkocht dan normaal. Vooral Vinex-banken
konden profiteren. Ook klanten in de leeftijds
categorie tot 45 jaar - de starters en door
schuivers hebben we hiermee kunnen bin
den. Naast de drukte bij de Huis Hypotheek
adviseurs van de banken zijn de gevolgen
groepsbreed merkbaar. Interpolis kon bijvoor
beeld een navenant groter aantal levens/
kapitaalverzekeringen afsluiten. In april leidt
het zelfs tot een piek bij de hiermee samen-
hangende keuringen.
Niettemin is de 'cross-sel-
ling'op andere terreinen
vooralsnog minder goed uit
de verf gekomen.
Krappe rentemarge per
saldo gunstig
De centraal aangekondigde
extra korting op de hypo
theekrente gaf binnen eigen
gelederen soms aanleiding
tot enige commotie. Er zijn
echter steekhoudende argumenten. Een
hypotheek vormt de 'hoeksteen' in een finan
ciële relatie. Ter illustratie: een klant zonder
hypotheek bij de Rabobank neemt gemiddeld
2,3 producten af. Heeft de klant wel een
Rabo-hypotheek dan is dat gemiddeld 4,1
producten. Dus al ligt de rentemarge van de
nieuwe hypotheek iets lager, door dit volume
effect èn dat van een groter aantal klanten,
wordt de lagere rentewinst meer dan gecom
penseerd. Overigens hadden we de wind mee:
doordat de kapitaalmarktrente bleef dalen, is
de rentemarge bij de banken vrijwel gelijk
gebleven. Ook de autonomie van de banken
is niet in het geding. Wel werd door de actie
minder gedifferentieerd dan anders.
Scherpe prijsstelling handhaven
In april handhaven we de scherpe prijsstelling.
Hiermee wordt voorzien in de klantbehoefte
gewin. Daarnaast wordt ingespeeld op de
behoeften genot en gemak. Zo zal Jan des
Bouvrie bij een aantal nieuwe hypotheek
klanten gratis inrichtingsadvies geven ter
bevordering van het woongenot. Daarnaast
kunnen klanten korting krijgen bij de
Vereniging Eigen Huis bij de opleveringskeu
ring van hun nieuwe woning. Om gemak te
bewerkstelligen vindt een verdere koppeling
plaats van het pakket hypotheken, verzekeren
en betalen. Bij mij leidt het geen twijfel dat
onze coöperatieve kracht hiermee nog
nadrukkelijker naar voren komt!
Jules Coenen,
segmenthoofd Financieel Advies en
Huis Hypotheek
Op 14 maart 2001
stond het totaalaantal
leden op 588.986. Dit
is de som van de
natuurlijke personen
(476.593) en organi
saties (112.393).
Daarmee is het leden
aantal met ruim
100.000 gegroeid ten
opzichte van de refe
rentiedatum 6 mei
2000. In deze telling
zijn de aanmeldingen
van aspirant-leden
naar aanleiding van
de actie in'U'nog niet
volledig meegeno
men. Op 14 maart hadden al bijna 85.000
mensen door het inzenden van de reactie
coupon uit'U'te kennen gegeven wel lid te
willen worden van de Rabobank. Opvallend
genoeg toont zo'n tweederde van deze aspi
rant-leden zich niet geïnteresseerd in de
aanbiedingen.
De scores van hen die wel prijs stellen op de
aanbiedingen was overigens als volgt:
1. Hiswa 5.448
2. Alles-in-Eén-Polis 4.176
3. Groene ledenobligaties 3.483
4. Indoor Brabant
5. Theater Rent
6. Seiko horloge
7. Schilderworkshop
586
579
572
551
3.069
2.304
1.681
49
Alle bestuurders en toezichthouders van
Rabobanken hebben uit hoofde van hun
functie recht op het vakblad Bank
Bestuurder. Helaas blijkt niet iedereen dit op
het juiste adres te ontvangen. Adreswijzi
gingen van bestaande abonnementen moe
ten door banken zelf in het abonnementen
systeem van RaboShop+ worden verwerkt
bij het afleveradres van de abonnee. Ook
nieuw benoemden moeten door de bank
apart worden opgegeven voor een abonne
ment op Bank Bestuurder in RaboShop+.
