'Grensoverschrijdende klantenbinding'
De ambitie van "Sas van Gent'
14
Het Zeeuws-Vlaamse stadje Sas van Gent ligt dicht aangedrukt tegen de
Belgische grens. Een verlaten grenspost en een "smokkelroute" voor
de toerist duiden er nog op dat ons land hier eens ophield. Nu wordt het
grensverkeer niets meer in de weg gelegd. Rabobank "Sas van Gent" vaart
er wel bij. Met haar dienstverlening oefent zij grote aantrekkingskracht uit
op onze zuiderburen. Het balanstotaal is inmiddels voor meer dan de helft
te herleiden op toevertrouwde franken. Een makkelijke en zelfs wat
bedenkelijke manier van geld verdienen? 'Absoluut niet', reageert men bij
de grensbank.'Het is de marktwerking.'
Markt Klantwaarde
ollega-banken in het
land zien de grens-
banken nogal eens
als "vrije jongens"
die aan de Belgen moeiteloos een mooie
stuiver verdienen. De ondertoon is vaak
dat het geen zuivere koffie is', aldus
directeur Dré Peeters. 'Maar we bankie
ren hier beslist volgens de waarden en
normen van de Rabobank. Volstrekt inte
ger. Juist omdat we zaken doen met niet-
ingezetenen, misschien nog wel zorgvuldi
ger dan elders in het land.' Dat de Belgen
voor het stallen van hun overtollige fran
ken een bank in Nederland verkozen,
diende zich eind jaren zeventig aan. 'Let
wel, daaraan heeft geen enkel initiatief
van de grensbanken ten grondslag gele
gen. Het rentepeil in ons land was op dat
moment erg hoog', zegt bestuursvoorzit
ter Luc van Driessen. 'Er is ook niets op
tegen dat Belgen hun franken bij ons
deponeren. Of zij zich in eigen land hou
den aan de fiscale regels, is hun eigen ver
antwoordelijkheid. Als bank kunnen wij
daarop attenderen. Wij volgen gewetens
vol de Nederlandse wet.'
Gat in de Belgische markt
Commercieel manager Adrie Houterman,
thuis in de "Belgische portefeuille" van
de bank, geeft aan dat de middelen in het
verleden inderdaad gemakkelijk binnen
stroomden. 'Het was pionieren geblazen
toen er ineens zoveel Belgische klanten
tegelijk op onze bank afkwamen. Alle
zeilen moesten worden bijgezet om de
toestroom goed het hoofd te bieden. De
verdiensten zaten met name in de credit
renteproducten en de valutahandel.
Lucratief, hoewel er aan de uitzettingen
kant weinig andere mogelijkheden waren
dan doorsluizen.' De vrees dat aan de
toestroom weer snel een einde zou
komen, werd tot op heden nooit bewaar
heid. Integendeel, in de loop der jaren
werden de Belgen vaste, betekenisvolle
klanten. Houterman schildert hoe ook
onder de Belgische clientèle het beleg
gen in zwang kwam. Eerst in obliga
ties, later ook in aandelen. Mede
onder invloed van de vernieuwde
Liquiditeitsregeling verminderde het
voordelige effect van het middelenover
schot. De bancaire productiviteit begon
terug te lopen en de noodzaak groeide
om meer uit te zetten. Een goed balans-
management werd een harde noodzaak.
Vanwege de geringe uitzettingsmogelijk-
verder uit
te bouwen en nieuwe Belgische klanten aan ons te binden.'
heden in het eigen Nederlandse werkge
bied en de aantrekkende concurrentie
ging de bank halverwege de jaren negen
tig actief de Belgische markt op. Met
name de aflossingsvrije hypotheek blijkt
een gat in de Belgische markt.
"Groot grensbankenoverleg"
'Het is onze ambitie', aldus Peeters,
'de relatie met onze bestaande Belgische
klanten verder uit te bouwen en nieuwe
Belgische klanten aan ons te binden.'
In het kader van het zogenaamde grens-
