een acquisitie op het bedrijventerrein dan op een nieuwe
klant in het buitengebied.'
Steeds zwaarder specialisme
In de ogen van Van der Spek worden ook steeds hogere
eisen gesteld aan het specialisme op de bank. 'De agrari
sche relatiebeheerder moet veel in huis hebben. Door de
grote variëteit aan agrarische ondernemingen is kennis
nodig van zeer diverse producten en diensten. Branche
kennis moet up to date zijn, wil je de goed opgeleide en
ondernemende agrariër adequaat kunnen bedienen. Ove
rigens kan voor het echte specialisme zonodig een beroep
op Rabobank Nederland worden gedaan. Daar is de
branchekennis geconcentreerd. We zijn het stadium
gepasseerd dat de agrarische relatiebeheerder alle kennis
in huis kan hebben. Zo'n tien jaar geleden was dat nog
mogelijk. Nu zie je al sub-specialisaties in de glastuin
bouw en 111 andere specialistische branches. Bij sommige
banken zie ik nog maar één agrarische relatiebeheerder,
die dan ook nog vaak aandacht aan niet-agrarische
ondernemers moet besteden. Om z'n professionaliteit op
peil te houden, heeft zo'n relatiebeheerder toch behoefte
aan een klankbord, aan professioneel contact met colle
ga's? Dergelijke ontwikkelingen moeten naar mijn
mening aandacht krijgen van het bestuur van de bank.
Natuurlijk kun je ook proberen tot bovenlokale samen
werking te komen. Verwacht daar echter niet alle heil
van.'
In je genen
Van de Kerk wil een duidelijk onderscheid maken tussen
kennis en betrokkenheid: 'Als kennis tekort schiet, zijn er
mogelijkheden deze elders te halen, maar betrokkenheid
is een attitude en moet in je genen zitten. En juist over
die betrokkenheid begin ik me enige zorg te maken. De
agrarische ondernemer is daar gevoelig voor. Hij voelt
het direct als die betrokkenheid minder wordt en van zijn
Rabobank verwacht hij dat niet. I let afbreukrisico is bij
ons erg groot. Een agrariër is een apart slag. Zelfs als hij
25 man personeel heeft, is hij toch een ander soort
ondernemer dan de HID-ondernemer met een vergelijk
baar personeelsbestand. Ik denk dat dat iets te maken
heeft met zijn verknochtheid aan de grond, zijn bedrijf,
zijn worteling in de agrarische wereld met haar eigen
organisaties en samenwerkingsverbanden. Van zijn
Rabobank verwacht hij eenzelfde houding, belangstelling
voor zijn bedrijf en voor de bedrijfstak. Voor een bank
moet het toch niet zo'n zware opgave zijn om aan dit
verwachtingspatroon tegemoet te komen. Je moet er wel
gevoel voor hebben. Je moet het leuk vinden. Er zijn
mogelijkheden genoeg die betrokkenheid te onderstrepen
door 'ns met die ondernemers om de tafel te gaan zitten
en met hen over hun verwachtingen te praten, door
seminars te organiseren, door inleidingen te houden in
hun districtsvergaderingen waar ook de directeur van de
bank en de bestuursvoorzitter acte de présence zouden
moeten geven. Ik denk dat het goed is dat we aan dit
soort zaken in het voorjaar aandacht gaan schenken. Als
we onze positie op deze markt willen behouden en uit
bouwen, moet dat wel met een inspanningsverplichting
van alle banken. Ook van de bank die nog maar een
enkele agrariër als klant heeft. Ik begrijp ook wel dat een
marktaandeel van 90% niet heilig hoeft te zijn, maar als
je je voor het behoud daarvan niet maximaal inzet, kom
je wel op een hellend vlak terecht. Je raakt klanten kwijt
aan de concurrentie die er kennelijk in slaagt een betere
invulling aan klantwaarde te geven.' i
Van de Kerk:
'Alles uit de kast
halen om die
positie ook te
behouden.
17
