■jpC"*1
9
accountmanagers van de vijf deelnemende banken alle
potentiële klanten in kaart gebracht. Dat bleken er na de
nodige schiftingen uiteindelijk zo'n 3 a 400 te zijn. We
hebben er bewust voor gekozen - ook in overleg met de
directeuren van de convenantbanken - de accountma
nagers van de banken sterk bij de acquisitie te betrekken.
Zij kennen her werkgebied en de potentiële klanten. Zij
zitten in de netwerken. Ons team begeleidt deze account
managers zonodig en levert de gespecialiseerde know
how. Deze methode werkt prima.'
Twente is nu eenmaal anders
Bestuurslid 1 lceringa beaamt dit. In het Bestuur wordt
regelmatig aandacht geschonken aan het functioneren
van het Middenmarktteam. 'Hun werkwijze verhoogt
ook de kwaliteit van de zittende accountmanagers. Zij
worden als het ware meegenomen in de "slipstream" van
het team. De praktijk is nu eenmaal de beste leermeester.'
Ook Muller beaamt dat deze vorm van samenwerken
meer oplevert dan wanneer ervoor zou zijn gekozen het
middenmarktteam zelfstandig onder de potentiële relaties
van de samenwerkende banken te laten acquireren. Als
een ander voordeel van deze werkwijze ziet Grotenhuis
dat de klanten het absoluut niet bezwaarlijk vinden een
bancaire relatie aan te gaan met de Rabobank in het
eigen werkgebied. 'Elders in het land komen de nieuwe
klanten doorgaans in de boeken van de bank waar het
team is gehuisvest. Voor die vorm hebben wij niet geko
zen. Twente is - niet alleen in dit opzicht - nu eenmaal
anders. Onze convenantbanken zijn alle vijf goed in staat
met ondersteuning van het middenmarktteam deze
bedrijven te bedienen.' Grotenhuis en Heeringa laten zich
bepaald enthousiast uit over de resultaten van het team.
'Ik merk het ook aan de reacties van onze concurrentie:
het imago van onze bank zit in de lift. Ten koste van de
andere banken halen we aantrekkelijke klanten binnen.'
Heeringa heeft datzelfde geluid regelmatig gehoord uit de
mond van accountants: 'Het valt hen op dat onze dienst-
Muller: 'een grote uitdaging de Rabobank als bank voor grote bedrijven op
de kaart te zetten.'
verlening verbeterd is. Concurrentie op tarieven maakt
steeds meer plaats voor concurrentie op kwaliteit.'
Tombola
Grotenhuis verheelt niet dat de door zijn bank gemaakte
keuze om stevig in het bedrijvensegment te groeien forse
consequenties heeft. 'De groei van het vermogen van de
bank blijft noodgedwongen achter indien er sprake is
van een jaarlijkse balansgroei van meer dan 20%. Op
eigen kracht kunnen we een dergelijke vermogensgroei
niet realiseren. Gelukkig heeft de Rabobankorganisatie
dat ook ingezien en de nodige vermogenversterkende
faciliteiten beschikbaar gesteld voor banken "in de
groei". We hebben een uitstekende relatie met het regio
kantoor waar we alle ondersteuning krijgen.' Minder te
spreken is Grotenhuis over het risicobeleid van Rabo
bank Nederland. 'Ik vind dit vaak niet erg duidelijk. Bij
dit type bedrijven is sprake van andere financieringsvor-
men en dus van andere risico's. 1 let fiatteringsapparaat
van Rabobank Nederland gaat daar naar mijn mening
vaak weinig consequent en al te voorzichtig mee om.
Fiattering wordt dan een soort tombola. Soms ben je al
heel ver met een klant, alle bancaire ins en outs zijn met
"Eindhoven" doorgepraat en toch krijg je nog onver
wacht een afwijzing. Voor de prille relatie met zo'n klant
is dat dodelijk. Het werkt nog heel lang na en beschadigt
ons imago. Ook Muller heeft die ervaring: 'Je komt te
vaak voor gesloten deuren.'
De uiteindelijke bedoeling van het middenmarktproject is
dat na een aantal jaren het team wordt ontbonden en dat
de leden van het team in dienst treden hij de midden-
marktbanken. 'Ik was daar aanvankelijk ook een warm
voorstander van', aldus Grotenhuis, 'maar ik heb mijn
mening herzien. Ik zou het betreuren de geconcentreerde
kennis die in het team is opgebouwd weer te verliezen.
De bancaire dienstverlening aan dit soort bedrijven is zo
complex en zo aan verandering onderhevig, dat ik het
een goede zaak zou vinden het team in stand te houden
en zelfs uit te breiden. Het lijkt mij geen moeilijke opgave
een systeem te bedenken om de kosten van het team te
verdelen over de participerende banken, bijvoorbeeld in
de vorm van een soort profijtbeginsel.' Heeringa is het
met zijn directeur eens: 'We zouden daar 'ns serieus over
moeten nadenken. Misschien moeten we inderdaad met
een eigen oplossing komen, passend in de wijze waarop
we nu met z'n vijven samenwerken. Een typische
Twentse oplossing.'
