Middenmarkt in Twente: een eigen aanpak
8
Voor de Rabobank Enschede kwam het middenmarktteam goed op tijd. Het grotere bedrijfsleven ontbrak nog in de boeken van deze
bank die zich in een jaar of tien ontwikkelde van een typische agrarische en particulierenbank naar een bank waar Handel, Industrie
en Dienstverlening zich goed thuis voelen. Het
middenmarktteam Twente werd zo'n twee jaar
geleden in het Enschedese hoofdkantoor
gehuisvest en heeft zijn draai gevonden. 'Het
middenmarktbeleid is buitengewoon effectief
gebleken. Daarvan is inmiddels ook onze
concurrentie overtuigd.'
Bestuurder Heeringa: 'Concurrentie op tarieven maakt
steeds meer plaats voor concurrentie op kwaliteit.' Naast
hem algemeen directeur Grotenhuis (m.) en account
manager Muller.
et hoofdkantoor van de Rabobank Fnschede is
gevestigd in een opvallend pand aan de Raiffei-
senstraat. 1 let is een forse bank met 140 fte's en
een balanstotaal dat volgens ing. Gerrit Grotenhuis
MBA, algemeen directeur, dit jaar de grens van f 1 mil
jard zal passeren. De afgelopen jaren was de groei
indrukwekkend. Jaarlijks zo'n procent of twintig. 'We
zijn uitgenodigd de nieuwbouw van de Hogeschool
Oost-Nederland te financieren en dat is voor ons
opnieuw een bewijs dat we binnen ons werkgebied onze
rol voluit kunnen spelen.' Secretaris van het Bestuur, drs.
Bob Heeringa, deelt deze visie: 'Ons bestuur heeft
nadrukkelijk gekozen voor een stevige aanwezigheid van
de bank in het grotere bedrijfsleven. Dat heeft ook gevol
gen voor de samenstelling van onze colleges.' Heeringa,
voormalig Tweede Kamerlid en thans nog politiek actief
binnen de gemeente Enschede, is sinds een jaar of vijf
bestuurlijk bij de bank betrokken. Hij is afkomstig van
de non-profitsector, de zorg voor verstandelijk gehandi
capten.
Blinde vlek
De Middenmarkt, een soms tot misverstand leidende
typische Rabobank-terminologie, bevat globaal de cate
gorie ondernemingen met een omzet van tenminste f 20
miljoen en 20 of meer medewerkers. Van oudsher is dit
een segment waar lokale banken veelal te weinig capaci
teit voor hebben en waarvoor het bankbedrijf van Rabo
bank Nederland te groot is. Een "blinde" vlek derhalve
in de marktbewerking. Het zijn vaak bedrijven met
gecompliceerde bancaire behoeftes en veel internationaal
verkeer. Uit bancair oogpunt dus een buitengewoon inte
ressant segment. Een kleine drie jaar geleden besloot de
Rabobank deze Middenmarkt meer planmatig te gaan
bewerken. Daar waar concentraties van middenmarktbe-
drijven aanwezig waren, werden gespecialiseerde teams
opgesteld en beschikbaar gesteld aan banken die zich
daartoe in een convenant verbonden. 1 iet team in Twente
staat opgesteld voor vijf banken. De banken Enschede,
Hengelo, Noord-West Twente (Almelo, Vriezenveen en
Wierden), Rijssen-EInter en Oldenzaal-Weerselo. De ove
rige banken in Twente zijn (nog) niet in de samenwerking
betrokken. Met name de kleinere banken zijn erbuiten
gebleven, omdat het middenbedrijf veelal in hun werkge
bied ontbreekt. Het uit drie accountmanagers en een bin
nendienst bestaande team werd bij de bank Enschede
gehuisvest. De van de ING Bank afkomstige Henk Jan
Muller is lid van het Twentse team. In het voorjaar van
1996 trad hij aan. Muller: 'De overstap naar de Rabo
bank was voor mij geen gemakkelijke, maar ik vond het
een grote uitdaging de Rabobank als bank voor grote
bedrijven op de kaart te zetten. I let is mij opgevallen dat
binnen de teams veel bankiers van buiten de Rabobank
zijn ingestroomd. Ik schat zo'n procent of zestig. Begrij
pelijk dat wij eerst een zeer intensieve training kregen om
gevoel voor de Rabobank te ontwikkelen. Wat ik na twee
jaar werken in dit team kan vaststellen is dat de Rabo
bank ons veel ruimte en eigen verantwoordelijkheid
geeft. Heel inspirerend. We zijn gestart met het opstellen
van een businessplan. Vervolgens hebben we met de
