ons ervan zijpaden in te slaan, die er wel aantrekkelijk
uitzien, maar waarvoor ons de middelen ontbreken.'
Klantwaarde leveren door specialistische kennis vormt
volgens hem echter slechts een marginaal voordeel. De
ruggengraat is en blijft een goed productenpakket. Hij
legt uit dat kredietverlening - om redenen van solvabili-
teitsheslag en margeverkrapping - al lang niet meer
bovenaan het lijstje van te vermarkten producten staat.
'We gaan er nier meer echt actief mee om, maar als bank
moet je het natuurlijk altijd op de plank hebben. Overal
binnen ons kantorennet is verbreding van de dienstverle
ning aan de orde. Het gaat steeds meer om het leveren
van een voldoende aantrekkelijk productenpakket
gekoppeld aan maatwerk. Daarom ook zijn we nu
begonnen met investment banking. Ondanks alle aan
loopproblemen en hoewel velen er onwennig tegenaan
kijken, zullen we ook hiervan achteraf zeggen dat het een
logische stap was.'
Staaltjes van specialisme
1 lij wijst erop dat de deskundigheid van de Rabobank in
de food agribusiness zich in operationele zin samen
balt bij het accountmanagement, maar dat de specifieke
achtergrondkennis gestaag wordt gevoed vanuit de afde
ling Agribusiness Research. Daar worden bedrijfstakge-
wijs studies verricht die voor een deel als extern en voor
een deel - in de vorm van concurrentieanalyses - als
intern te kwalificeren zijn. 'Deze kennis staat ter beschik
king aan de organisatie, maar wordt in de eerste plaats
ontwikkeld voor de mensen van Rabobank International
om zich in het veld te kunnen profileren', aldus Gentis.
In het verlengde van deze staaltjes van specialisme,
noemt hij de sectorcongressen die Rabobank Interna
tional sinds een aantal jaren voor haar klanten organi
seert, zoals over vers fruit, granen, katoen en oliehou
dende zaden. Ze worden telkens gehouden in een land
dat een rol van belang speelt voor het gewas in kwestie.
'Met deze succesvolle internationale congressen bedrijven
we natuurlijk een mooi stukje Public Relations voor de
bank, maar commercieel gebruiken we ze om in verbin
ding te komen met de belangrijkste "spelers" in een sec
tor. De bepalende partijen op een specialistische markt
vertoeven zo een paar dagen onder elkaar. Ze beschou
wen het dan ook volledig als hun "eigen" congres.'
Met Argusogen
Ook met volle tevredenheid kijkt Gentis terug op de twee
recente evenementen waarmee onlangs naam werd
gemaakt. Het meerdaagse congres over duurzaamheid -
in het kader van het 100-jarig bestaan - toonde aan dat
Rabobank International meer wil zijn dan een louter
commerciële bankpoot. 'We hebben onze klanten duide
lijk willen maken een bank te zijn met een lange termijn
visie en een open oog voor belangrijke maatschappelijke
vraagstukken.' De klapper van het Wereldkampioen
schap Hockey is weer een ander verhaal. Gentis: 'Ook
gezien het 100-jarig jubileum van de hockeybond een
aardige samenloop van omstandigheden die prima in ons
straatje paste. We sponsoren het Nederlandse hockey
natuurlijk al enige jaren heel bewust omdat onze doel
groep zo sterk in die sport is vertegenwoordigd. Zo
maken we ons als submerk - Rabobank International -
beter bekend.' Met de dragers van het hoofdmerk - de
lokale banken - heeft Gentis altijd wel op de een of
andere wijze in contact gestaan. Nu heeft hij nog regel
matig raakvlakken via overlegorganen als de Beleids
voorbereidingscommissies. Hij is ervan doordrongen dat
de lokale banken hun "dochter" soms wel met Argus
ogen volgen. 'Als Rabobank International hebben we
nog altijd een hoop uit te leggen', meent bij. 'Hoewel ik
soms ook kritiek hoor alleen op basis van incidenten,
blijft het onze taak om duidelijk te maken waarom we
iets wel of niet doen. Natuurlijk staat Rabobank Interna
tional mede ten dienste van de lokale banken, maar we
vragen wel begrip voor het feit dat we er niet aan ontko
men afwijkende tarieven of werkwijzen te hanteren. In
voorkomende gevallen zullen we lokale banken en hun
relaties altijd van dienst willen zijn. We laten ons daarbij
heus niet louter leiden door messcherpe commerciële
overwegingen.'
Recht van spreken
Raakvlakken met lokale banken zijn er ook vanuit Gen
tis' verantwoordelijkheid voor Rabo Vastgoed. 'Dat is
vanuit de optiek van International gezien een beetje een
buitenbeentje - er bestaat geen directe commerciële ver
bondenheid - maar qua cultuur voelt die club van onge
veer 25 specialisten zich zeer bij ons thuis.' Door onder
meer de financiering van onroerend goedprojecten wordt
getracht de hypotheekportefeuille van de lokale banken
verder te ontwikkelen. 'Met een verhoging van de score
van 20% naar 40% over de laatste jaren gaat dat zeer
voorspoedig', weet Gentis. 'Dat is onder meer het gevolg
van goede contacten van Vastgoed met het Werkgebied
Aangesloten Banken. Doordat het hoofd van het segment
Eigen Huis zitting heeft in de Vastgoedcommissie ligt er
ook op dat niveau een rechtstreekse link. En dat werkt
heel goed.' Als iemand die de vergelijking kan maken en
dus recht van spreken heeft, meent bij dat de lokale ban
ken inmiddels goed weten wat ze aan Rabobank Interna
tional hebben. 'Daardoor wordt er beter gewaardeerd
wat we doen dan zo'n tien jaar geleden.' Hij besluit:
'Lokale banken mogen best trots zijn op het feit dat ze
eigenaar zijn van zo'n club. Als je terugkijkt, is er de
afgelopen tien a vijftien jaar ongelooflijk veel gepres
teerd. Het is ook fantastisch dat de lokale banken ons
dat hebben laten doen. In weerwil van hun soms kriti
sche opstelling.'
2 1
