We doen het goed in de
bedrijvenmarkt'
De bedrijvenmarkt wordt vanuit twee bedieningsconcepten, Bedrijven Advies en
Relatiebeheer, bewerkt. Toch tonen we als bank één gezicht naar die markt. Tk
vind dat een knappe prestatie', aldus mr.drs. Peter Konijnenburg, hoofd van het
segment Relatiebeheer bij Rabobank Nederland. 'De lokale banken voelen het
onderscheid tussen de verschillende klantbehoeftes en dus de bedienings
concepten goed aan.Recente cijfers wijzen uit dat de Rabobank het in de
bedrijvenmarkt steeds beter doet.Van onze inspanningen in de middenmarkt
gaat een stevige stimulans uit. Daar ervaren we hoe belangrijk ondernemers het
vinden door ons te worden benaderd.'
isie '98 heeft het segment Relatiebeheer gefocust
op de meer complexe dienstverlening aan het wat
grotere bedrijfsleven. 'In de voorbije jaren zijn
daarhij forse stappen voorwaarts gezet. De banken heb
ben een steeds beter zicht gekregen op de verwachtingen
van hun bedrijfsklanten en hebben hun bediening daarop
geënt', aldus Konijnenburg. Hierdoor is ruimte ontstaan
de relatie met de betere klanten te verdiepen en is er een
klimaat tot stand gekomen waarin een middenmarktpro-
ject daadwerkelijk van de grond kon komen. 'Ik vind dit
een geweldig winstpunt. De twee bedrijvensegmenten
hebben in dit opzicht aan de bij Visie '98 gestelde ver
wachtingen voldaan. Wellicht zouden we in de komende
tijd 'ns moeten kijken of de synergie nog versterkt kan
worden door bepaalde gemeenschappelijke activiteiten
van de beide bedrijfssegmenten ook organisatorisch wat
dichter bij elkaar te brengen.'
Speerpunten voor 1998
Het segment Relatiebeheer zal zich in I 998 in het bijzon
der inspannen de banken te ondersteunen bij hun
bedrijfsvoering. 'Dit geldt overigens niet alleen voor ons
segment, maar feitelijk voor alle segmenten. Voor Rela
tiebeheer denk ik hierbij aan de euro- en milleniumpro-
blematiek, het verder ontwikkelen van systemen voor het
verstrekken en beheren van bedrijfsfinancieringen, zaken
als telebankieren en ontwikkelingen rond Internet en
Intranet. We willen ook klantbeelden in kaart brengen,
waarmee de banken - naast een integraal obligobeeld -
ook beter zicht kunnen krijgen op product- en klanten-
rentabiliteit. Die extra aandacht zal overigens niet ten
koste gaan van het commerciële proces. Daar zullen we
ons in het bijzonder concentreren op het beschikbaar
stellen van nieuwe producten en diensten op het gebied
van het verstrekken van risicokapitaal en achtergesteld
vermogen. We hebben daar twee uitstekende vehikels
voor, de onlangs geïntroduceerde Rabo Vermogensver
sterking BV en het Gilde Fonds. Met deze vormen kun
nen we onze klanten perfect van dienst zijn. Ook willen
we - in goede afstemming met het segment Financieel
Advies - meer fiscaal gedreven producten op de markt
brengen.' Een andere inspanning richt zich op kwaliteits
verhoging bij de lokale banken. Hieraan wordt gewerkt
met de "marketinggroepen". Onder leiding van ervaren
coaches werken banken in groepen van tien aan de kwa
liteitsverhoging van het relatiebeheer. 'De rode draad
daarbij is het opstellen van een "persoonlijk verkoop
plan"', licht Konijnenburg toe. 'Het eerste vrij intensieve
jaar concentreert zich op benchmarking en kennisuitwis
seling. In het tweede jaar wordt in de praktijk van de
eigen bank gewerkt aan de realisatie van het persoonlijk
verkoopplan.' Inmiddels zijn zo'n 80 banken actief bin
nen de marketinggroepen.
De aandachtsgebieden van de ongeveer 45 medewerkers
van het segment in Eindhoven zijn - naast product-
management en informatisering - ook marketing, sector
analyse en telefonische advisering. Binnen het segment
wordt gewerkt aan het samenstellen van een handboek
waarin de relatiebeheerder het hele scala aan producten
in hun onderlinge samenhang zal aantreffen. Konijnen
burg stelt vast dat de lokale banken steeds vaker een
beroep doen op het centrale loket van de telefonische
advisering. 'We zijn een gewild klankbord waar lokale
banken hun tarieven toetsen. Bij ons is de benodigde
expertise in huis, ook waar het gaat om regionale ver
schillen. Daarnaast krijgen we in de sector van de grotere
bedrijven veel offertes met maatwerk voorgelegd. Er is
dus sprake van een zeer gerichte advisering, waarvan de
lokale banken meer en meer gebruikmaken.' Ook met
betrekking tot "Tante Agaath" is er goede vooruitgang te
melden. Door het scheppen van de mogelijkheid van de
hypothecaire zekerheidstelling, is er een geweldige toe
loop gekomen, met name vanuit de agrarische sector.
Overigens blijkt er ook in de niet-agrarische sectoren
behoefte aan dit type fiscaal gedreven financieringen.
De achterdeur dichthouden
'We mogen absoluut tevreden zijn over de resultaten van
het middenmarktproject tot nu toe', stelt Konijnenburg.
Ondanks dat het hier handelt om een weerbarstige mate
rie en er twijfel en scepsis bestond over de slagingskan-
sen, wordt er volgens hem een geweldige prestatie neer-
i 8
