Integer financieel advies
ons op het lijf geschreven'
s r\
De Rabobank begon drie jaar geleden als eerste met Financieel Advies als een
apart behoeftesegment. De concurrentie was verrast. 'I-Iet was wat je noemt een
open veld', aldus drs. Roy van Diem, hoofd van het segment bij Rabobank Neder
land. De wedstrijd hoeft volgens hem niet verloren te worden. Qua imago kan de
Rabobank zich op dit terrein meten met de besten. Belangrijk is de zorg voor een
professionele werkomgeving en het uitstralen van vertrouwen in eigen kunnen.
e tijd dat de Rabobank zwak was in beleggin-
gen ligt hoog en breed achter ons', is Van
Diem's stellige overtuiging. Het is naar zijn zin
Oï
nog onvoldoende diep doorgedrongen dat we het oude
imago van een bank die niets van beleggen weet, hebben
afgeschud. Onderzoek wijst uit dat de klant goed te spre
ken is over de kwaliteit van de financiële advisering door
de Rabobank. 'Bestuurders kunnen vertrouwen uitstralen
J door te kiezen voor de kwaliteit van de eigen bank en
niet langer - zoals de historisch gegroeide situatie mis
schien was - bij de concurrent te beleggen', aldus Van
Diem.
Drempelvrees
'Voordat wij met onze brede benadering kwamen, was
financiële advies eigenlijk voorbehouden aan de hele rij
ken die bij private banks of onafhankelijke adviseurs
terecht konden', roept Van Diem in herinnering. 'We zijn
in dat gat gedoken en verrasten daarmee de concurren
tie.' Meteen voegt hij er aan toe dat de concurrentie
natuurlijk niet stil is blijven zitten. Daar is men inmiddels
druk doende ons naar de kroon te steken. 'Maar we
doen her vergeleken met bijvoorbeeld de ABN-Amro uit
stekend en we hoeven die wedstrijd niet te verhezen.'
Om de verworven positie te verdedigen en verder uit te
bouwen, heeft Financieel Advies voor de komende
periode een aantal prioriteiten gesteld. Van Diem stipt ze
aan. 'Belangrijk is dat we dit najaar onze positie in de
markt met een stevige campagne gaan onderstrepen.'
Deze campagne zal worden ondersteund door op pro-
ductgebied nog eens extra innovatief te zijn en te laten
zien dat de Rabobank echt vooroploopt. Een ander
belangrijk punt dat Van Diem aanroert, is het met voor
rang ter hand nemen van de automatisering en bedrijfs
voering. Bijna alle energie is de afgelopen periode gaan
zitten in de commerciële slag van de start van het seg
ment. 'Voor de professionaliteit van de werkomgeving is
een goed ontwikkelde informatietechnologie van het
grootste belang', licht hij toe. 'We moeten naar een situ
atie waarin adviseur en commerciële binnendienst met
het aanklikken van het scherm gemakkelijk de diverse
productsystemen in kunnen.' Vervolgens wijst hij op 'een
zekere drempelvrees' in het adviesapparaat op het terrein
van de pensioenadvisering. 'Daar opereren we nog heel
beperkt. Dat komt voor een groot deel voort uit een
gebrek aan ervaring, het is ook niet iets dat in de advies
praktijk elke dag voorkomt. Maar we moeten de pen-
sioenmarkt echt actief gaan bewerken en daar samen met
Interpolis een slag maken. Een punt van extra aandacht
is ook de teruglopende markt in de beleggingsfondsen.
Dat heeft voor een deel te maken met de performance
van de Robecofondsen over de afgelopen jaren. Van
Diem constateert dat het nu alweer een stuk beter gaat.
'Maar ook daar moeten we het been bijtrekken.'
Een veelgehoorde klacht
Binnen het segment gaat veel tijd en energie zitten in de
werving en selectie van nieuwe medewerkers en de pro
fessionalisering van het zittende personeel. Van dit laatste
is de goed op gang gekomen certificering van de finan
cieel adviseurs een mooi voorbeeld. Voor de lokale ban
ken is het momenteel een groot probleem om tijdig en in
voldoende mate aan de juiste mensen re komen. Van
Diem spreekt overigens de verhalen tegen dat het perso
neelsverloop erg groot zou zijn. Wel kan worden vastge
steld dat banken onderling nogal eens personeel bij
elkaar wegkopen. 'En dat is natuurlijk een slechte zaak
met een prijsopdrijvend effect', vindt hij. 'Toch is de
hoogte van het salaris maar zelden een probleem. Flen
veel gehoorde klacht is dat de professionaliteit van de
werkomgeving nog veel te wensen overlaat. Dan gaat het
om een goede loopbaanplanning, voldoende doorstro
mingsmogelijkheden, een mogelijke overstap naar Schret-
len bijvoorbeeld en de mate van zelfstandigheid en vrij
heid die men geniet in het eigen functioneren. Ook aan
een niet-hiërarchische, coachende opstelling van de lei
ding, wordt zeer veel belang gehecht.' Ondertussen
wordt vanuit het segment een scala aan maatregelen
ingezet om in het personeelstekort te voorzien. Van Diem
noemt de traineeprojecten. 'Ook zijn we in zee gegaan
met een bureau dat zich richt op het inschakelen van wat
oudere mensen die te maken hebben met een gewilde of
ongewilde carrièrebreuk. Ik vind dat een initiatief dat
heel goed bij onze bank past. Een zekere levenservaring
kan bij een bepaalde groep klanten een belangrijke factor
zijn in de financiële advisering.' Ook wijst hij op de een-
11
