5
s van een
ri adviesbank'
is vol te houden. 'We moeten oppassen onszelf niet voorbij
te lopen', concludeert hij.
Twee werelden
Kijkend naar de dienstverlening van Rabobank Nederland
aan de lokale banken signaleert Wijffels dat zich een bepa
lend onderscheid aftekent. We moeten leren denken in twee
werelden. Enerzijds de wereld van systeemgedomineerde
dienstverlening met standaardisatie, anderzijds de wereld
van klantgedomineerde dienstverlening met differentiatie.
'Dat heeft alles te maken met wat er op klantniveau
gebeurt', legt hij de relatie met de lokale bank. 'Om klanten
naar tevredenheid te bedienen is aan de ene kant steeds ver
dergaande standaardisatie nodig - we hebben het dan over
massaproducten en de ondersteunende systemen - maar
aan de andere kant krijgen lokale banken ook vaker te
maken met klanten die maatwerk willen. Dat vereist eigen
denkkracht en ondersteuning om dat maatwerk te leveren.'
Met de marktsegmentering is daarop ook al voorgesor
teerd. Cliënten Advies, Eigen Huis en Bedrijven Advies zijn
sterk gericht op het leveren van massaproducten. Financieel
Advies en Relatiebeheer op het leveren van maatwerk dat
in overleg tussen klant en adviseur vorm krijgt. Wijffels
stipt ook aan dat de lokale banken steeds minder van het
zelfde zijn geworden. Door het binnen één decennium
indikken van 1000 qua omvang overwegend kleine banken
naar minder dan 500 grotere banken, heeft iedere bank
eigen karaktertrekken gekregen. Voor die nog toenemende
differentiatie zal Rabobank Nederland een open oog moe
ten hebben. 'De natuurlijke
neiging van een bureau
cratisch apparaat als Rabo
bank Nederland is te egali
seren, te uniformeren en te
harmoniseren. Dat moeten
we doorbreken. Los van de
verdergaande standaardi
satie zal er ruimte moeten
worden geschapen voor de
specificiteit. Dat geldt ook
voor de coöperatievernieuwing. Lokale banken zullen daar
eigen invullingen ontwikkelen. Als je bijvoorbeeld leden
programma's zou standaardiseren, leg je er een sjabloon
overheen dat dingen platdrukt.' Het eeuwfeest ziet hij als
een eerste grote oefening op het vlak van een gedifferen-
'Wc koesteren
ons in de zon
maar mogen de
ogen niet slui
ten voor de
schaduwzijden
van ons succes.'
tieerde invulling van de coöperatieve identiteit, alhoewel hij
ook van mening is dat 'de markt zal bepalen hoe we onze
coöperatieve produkten invullen en niet ons jubileum.'
Geen "manna"
Waar het gaat om de rol van Rabobank International
onderkent Wijffels dat we onverminderd worstelen met een jo
rv.
hardnekkig communicatieprobleem. 'Nog te vaak hoor ik
vragen wat we nou eigenlijk aan die club hebben', zegt hij.
'Dan ben ik verbaasd, want in de operatie van de lokale
Os
bank is het effect van het hebben van een internationaal 1
bedrijf van dag tot dag zichtbaar en voel
baar.' Er volgen een paar treffende voor
beelden. De groei van kredietverlening van
de lokale banken zal dit jaar zo'n f 19 mil
jard belopen, maar de toevertrouwde mid
delen zullen met niet meer dan f 9 miljard
toenemen. Dit betekent dat Rabobank
International circa f 10 miljard uit de inter
nationale geld- en kapitaalmarkt moet
halen om de lokale banken in staat te stel
len ruim de helft van hun kredietverlening
te funden. 'Dat geld komt echt niet uit de
lucht vallen, het is geen "manna" dat op
ons neerdaalt. Daarvoor moeten we profes
sionals aan het werk hebben. Tussen hun activiteiten op de
internationale geld- en kapitaalmarkten en de hypotheek
verstrekkingen, de financiering door de lokale bank van het
MKB en de landbouw bestaat dus een zeer directe verbin
ding.' Een ander voorbeeld is dat de lokale banken in toe
nemende mate kampen met een zodanige mismatch in hun
balans dat de transformatiegraad veel te groot wordt. 'We
hebben een systeem waarbij ze die mismatch kunnen
afwentelen op de Centrale Thesaurie', memoreert hij. 'Daar
zitten mensen die aan Rabobank International opdracht
geven om via swaps of andere soms buitengewoon inge
wikkelde transacties in de internationale markt die positie
recht te trekken.'
Toenemende synergie
Als een laatste voorbeeld onderstreept Wijffels dat momen
teel ongeveer een kwart van het buitenlandse betalingsver
keer in Nederland voor rekening van de Rabobank komt.
'Het overgrote deel daarvan komt tot stand ten behoeve
van de klanten van de lokale banken. Dat kan alleen dank-
'Wat voor orga
nisatie zouden
we zijn als we in
de vroege jaren
tachtig niet
hadden besloten
een internatio
naal bedrijf te
beginnen?'
