7Warmbetrokken en 7
'Als we het als coöperatieve bank hier laten liggen...'. Voor drs. Hans van der
Linden, hoofd Bedrijven Advies bij Rabobank Nederland, staat vast dat zijn
segment een sleutelpositie heeft in het waarmaken van de coöperatieve ambitie
van de Rabobank. Hij wijst op de positieve worsteling met het nieuwe
bedieningsconcept en op de revival van de interesse voor het kleinbedrijf. Dat
juist de kleine ondernemer de dupe wordt van kostenbewust handelen door de
bank is een misverstand. Het is vooral een kwestie van anders leren omgaan met
tijd en technologie. Slim en handig moet de aanpak zijn.
oen in het kader van Focus de segmentbenadering
werd doorgevoerd, kwam de Bedrijvenadviesgroep
- inmiddels kortweg Bedrijven Advies - er wat be
kaaid af. De krenten uit de bedrijvenpap vielen toe aan
liet segment Relatiebeheer. Aan Bedrijven Advies de uit
daging om voor het kleinbedrijf - in de agrarische sector
en het MKB - een eigentijds bedieningsconcept te realise
ren dat de klanten aanspreekt èn tegelijkertijd effectief en
rendabel is. Te voorzien was dat dit proces diep zou in
grijpen in de handelwijze van de lokale bank en weer
stand en onbegrip zou kunnen oproepen. Maar een
eigentijdse, doelmatige benadering van de klant, waar
minder tijd mee is gemoeid, hoeft niet a-coöperatief te
zijn. Daarvan is Hans van der Linden overtuigd. 'Warm,
betrokken en dichtbij, dat moeten we op een moderne
manier zien uit te stralen.'
Niet achter een boom duiken
'Het nieuwe bedieningsconcept betekent voor veel ban
ken een inhaalslag, omdat de aandacht de laatste tien
De doelgroep
De doelgroep van Bedrijven Advies zijn ondernemers met
bancaire behoeften waarin met standaardproducten kan
worden voorzien. Dit betreft naar schatting 75% van het
Nederlandse bedrijfsleven. Daarin overheerst het kleinbe
drijf. Bij de lokale banken telt het segment zo'n 320.000
klanten, verdeeld over de agrarische sector, het MKB en
verenigingen, stichtingen en instellingen. Clusters in de
klantbehoeften zijn: investeren/financieren, betalen/ont
vangen/werkkapitaal, vermogensvorming en risico-afdek
king (verzekeringen). De dienstverlening richt zich op het
zoveel mogelijk invullen van de behoeften van de klant
vanuit een all finanz-benadering, waarbij de bedrijven-
adviseur een centrale rol vervult. De zakelijke en de privé-
situatie van de ondernemer vormen de basis voor de
advisering.
Van der Linden: 'Eigentijds coöperatief bankieren is dingen organi
seren en faciliteren voor ondernemers die ze individueel niet voor
elkaar kunnen krijgen.'
jaar veel meer uitging naar de grotere bedrijfsklanten',
legt hij uit. 'Toen we eind 1994 met Bedrijven Advies van
start gingen, was de uitgangspositie weinig rooskleurig.
Niet alleen liep onze marktpositie in het MKB al een aan
tal jaren terug, ook kende 'n belangrijk deel van de klan
ten een negatieve cliëntrentabiliteir. De uitdaging is dus
enorm. Het kleinzakelijke moet terug in de aandacht,
maar niet op de traditionele, bewerkelijke manier. De
moderne technologie biedt de kans de kostenbelading
sterk terug te brengen. Dat vereist wel een omschakeling
in de benadering door de adviseurs. Het vraagt een origi
nele, eigentijdse invulling van omgaan met je klanten.
Slim en handig, noem ik het.' Ter illustratie wijst hij erop
dat gemiddeld tweederde van de tijd opgaat aan admini
stratieve taken, terwijl slechts eenderde echt klantcontact
is. 'Met het nieuwe bedieningsconcept moeten we in staat
zijn dat om te keren', stelt hij. Dat slimme en dat handige
zit 'm erin dat klanten ook met een doelmatige benade
ring weten dat we actief zijn om hen in hun ondernemen
i 6
