men in de koffer kun je bij bijna ieder bedrijf met oplos
singen aankloppen.
Je bent gek
Het is geen slag in de lucht van Toebosch. In 1992 zette
De l age Landen onder invloed van achterblijvende resul
taten een reorganisatieproces op de rails. Toen al consta
teerde organisatieadviesbureau McKinsey dat het kanaal
van de Rabobanken naar de markt eigenlijk ten onrechte
sterk was verwaarloosd. 'Je bent gek als je een dergelijk
marktkanaal met een enorme groeipotentie links laat lig
gen', vat Toebosch het advies samen. 'Die raad hebben
we dus niet in de wind geslagen.' Daarbij ging De Lage
Landen zeer gedegen te werk. Toebosch: 'We hebben in
eerste instantie 160 banken geselecteerd op hun potentie
voor leasing en factoring. In groepen van 10 hebben we
die banken vervolgens 6 weken over de vloer gehad: rela
tiebeheerders en directeuren. We hebben ze zelf een spie
gel laten maken van hun markt. Dat is vervolgens con
creet vertaald in actieplannen die soms wel een
doorlooptijd van drie jaar hadden.' De betrokken lokale
banken en De Lage Landen gaan daarbij op een volwas
sen, zakelijke manier met elkaar om. Dat betekent onder
meer dat het wederzijds committent aan een eenmaal
opgesteld plan ook is neergeslagen in concrete acties en
bij voorkeur in een contract. Daar is ook voor ingete
kend.
Het spel slim spelen
'De aanpak met deze verkoopstimuleringsprogramma's
(vsp's) werkt enorm goed', aldus Toebosch, 'de doelstel
ling van driemaal de produktie van '91 is inmiddels gere
aliseerd. Maar wat meer is: er is duidelijk sprake van her
stel van vertrouwen tussen de Rabobanken en De Lage
Landen. We hebben gezegd: we leveren ons specialisme
via jullie loket. De banken zien nu in dat wij voorwaar
denscheppend bezig zijn voor hun eigen marktbewerking
en hen een entree hieden bij belangrijke bedrijven in hun
werkgebied. Het kost best wel eens moeite om onze
werkmaatschappijen hier in Nederland in toom te hou
den want die staan te trappelen om ervoor te gaan. Die
willen dikwijls - commercieel ingesteld als ze zijn - de
kortste weg nemen om aan hun rendementseis te vol
doen. Maar de afspraak is dat we alles doen in nauwe
samenwerking met onze contractpartners hij de lokale
banken. En dat is wederzijds. We moeten er niet zelf
voor willen gaan, want dat zou getuigen van korte-ter-
mijn-denken. Alle partijen zijn in de huidige concurren
tieverhoudingen en markteisen gebaat bij het samen ope
reren op langere termijn. We moeten het spel slim
spelen.'
Commerciële injectie
Binnen de snel veranderende marktverhoudingen levert
het samenspel tussen Rabobanken en de Lage Landen nu
duidelijk synergie. Van het inschakelen van de professio
nals van De Lage Landen gaat een extra commerciële
impuls uit die de realisatie van de coöperatieve doelstel
ling in het kader van Visie '98 flink vaart meegeeft. 'Het
is een zeer toekomstvaste constructie en bepaald geen
overbodige luxe', aldus Toebosch. 'Het is zeker ook iets
voor een bestuur om eens te sonderen of de eigen bank
zo'n commerciële injectie kan gebruiken.' De reorganisa
tie bij De Lage Landen is zo goed als afgerond en heeft
Toebosch: Voor iedere Rabobank staan we in de houding.
onlangs een bevestiging gekregen in de benoeming van
drs. Herman Bol - geen onbekende in Raboland - die
speciaal is belast met de verdere uitbouw van de relatie
met de lokale Rabobanken. Daarbij worden de werk
maatschappijen die zich in Nederland bezighouden met
zaken als bedrijfswagen- en autolease, equipment- en
vastgoedlease, maar ook factoring in één divisie, De Lage
Landen Nederland, ondergebracht. 'Daarmee is de distri
butie van onze diensten via het Rabobankkanaal nu hel
der belegd', besluit Toebosch, 'niet alleen voor die eerste
160, maar voor iedere Rabobank staan we in de hou
ding. Als commerciële specialisten helpen we ze graag de
broodnodige openingen naar hun markt te maken. De
Rabobanken moeten nu echt gaan knokken om aan de
bal te blijven. Wij kunnen en willen ze daarbij van dienst
zijn!'
13
