'Knokken om aan de
bal te blijven'
In gesprek met Ton Toebosch, algemeen directeur van dochteron
derneming De Lage Landen, wordt één ding snel duidelijk. Als de
Rabobank partij wil blijven in de ontketende dynamiek binnen de
BV Nederland, moet alles uit de kast. Afwachten werkt absoluut
niet meer. 'Wil de Rabobank de klant nog voor haar dienstver
lening weten te interesseren, dan moet er naast een coöperatief
ook een nieuw commercieel elan in de strijd', zegt Toebosch, zelf
gewend aan het heetst daarvan. De tijd van gemakkelijk geld
verdienen, is voorbij. De Lage Landen kan van dienst zijn.
banken in snel tempo commerciële capaciteit aan het ont
wikkelen. Ze moeten wel. Ze hebben ervoor gekozen
zich te onderscheiden als een uitstekende brede financiële
dienstverlener. Dat moet naar de klant toe worden bewe
zen. Daarom zal hun marktbewerking veel professioneler
en completer moeten worden.' En dat terwijl de marktbe
werking in de visie van Toebosch onder druk van de con
currentie steeds moeilijker zal worden. 'De Rabobanken
zien zich steeds meer gedwongen nieuwe commerciële
wegen in te slaan. Ze moeten een pro-actieve houding
naar de ondernemer kiezen. Dat betekent durf tonen en
af van die koudwatervrees. Water waarin de Lage Lan
den zich al jaren als een vis voelt. Op die noemer gaan de
coöperatieve bank en de commerciële Lage Landen
elkaar nu steeds beter vinden. Wij sluiten met onze
dienstverlening in leasing en factoring perfect aan op de
nieuwe ambities van de Rabobanken. Met onze specialis-
e Lage Landen staat bekend als het commerciële
buitenbeentje van de coöperatieve Rabobankorga-
nisatie. Ooit gestart als financieringsmaatschappij
om de risico's van het consumptief krediet voor de lokale
banken af te vangen, was deze dochter begin jaren tach
tig door het risico-gehalte van de portefeuille bijna het
kind van haar eigen rekening geworden. 'Consumptief
krediet paste toen slecht in de heersende moraal van
'eerst sparen dan kopen', aldus Toebosch. 'Inmiddels zijn
de consumptieve financieringen definitief vaarwel gezegd
en heeft De Lage Landen zich volledig gespecialiseerd in
'leasing en factoring'. Net als de consumptieve financie
ring destijds, ook diensten waar de lokale banken erg
aan moesten wennen. De vele functies van onze gespecia
liseerde producten vergen een behoorlijke kennis van de
relatiebeheerders.' Door haar eigen plan te trekken heeft
De Lage Landen zich intussen weten te ontwikkelen tot
een internationaal bedrijf met niet meer uit het moderne
bedrijfsleven weg te denken specialismen. Onmiskenbaar
leidde dat tot een zekere kloof met de Rabobank en haar
coöperatief credo. Nu signaleert Toebosch dat de tijden
veranderen.
Koudwatervrees
'De tijd breekt aan', stelt hij vast, 'dat lokale Raboban
ken en De Lage Landen de handen weer stevig in elkaar
gaan slaan. Onder invloed van Visie '98 zijn de Rabo-
De Lage Landen International
De Lage Landen anno 1996 is een Europees bedrijf dat
met een internationale strategie inmiddels is gevestigd in
zeven Europese landen. Als voorlopig laatste stap werd
eind vorig jaar een vestiging in Spanje geopend. Daar
naast heeft De Lage Landen inmiddels verkoopkanalen in
de USA en Brazilië. Bijna de helft van de in totaal 850
medewerkers werkt in het buitenland. Bij de snelle expan
sie over de grenzen maakt De Lage Landen dankbaar
gebruik van de goede naam en faam van het coöperatieve
moederbedrijf, dat overigens 'als aandeelhoudster een
prettige, lange adem aan de dag legt'. Dit neemt niet weg
dat De Lage Landen heeft te rekenen met een rende
mentseis van 15%. In 1995 werd een nettowinst geboekt
van f 29 miljoen.
De onderneming is nu opgebouwd uit een houdstermaat
schappij met drie divisies: 'International Leasing', 'Interna
tional Trade Finance' en 'Nederland'. Binnen het brede
scala core-producten zoals bijvoorbeeld auto- en bedrijfs
wagenlease, en equipment- en vastgoedlease voert De
Lage Landen twee strategische producten op internatio
nale schaal: vendorlease en factoring. Vendorlease betreft
een samenwerking met een leverancier van kapitaalgoe
deren ten behoeve van diens afzetfinanciering. Factoring
behelst het management, de financiering en de risicodek
king van debiteurenvorderingen.
I 2
