De juiste vragen
stellen
Column
4
In de voorbije tien jaar is het aantal Rabo-
banken teruggelopen van 935 naar 547.
De verwachting is dat dit aantal in de
komende jaren nog verder zal afnemen.
Omdat ons land nu door een geringer aantal
Rabobanken wordt bewerkt, zijn hun werkge
bieden vanzelfsprekend groter geworden en
in veel gevallen ook gevarieerder.
Het werkgebied was, is en blijft het domein
van elke Rabobank. Dat geldt zeker voor de
dienstverlening aan onze ondernemers in de
agrarische sector en in het midden- en klein
bedrijf. Elke lokale bank wordt geacht dergelij
ke bedrijven te kunnen bedienen, waarbij de
bank zich bij specifieke bancaire vragen kan
laten ondersteunen door specialisten van
Rabobank Nederland.
Ook bij de keuze voor de leden van de beheers-
colleges zal een bank zich laten leiden door de
eisen die het werkgebied stelt: bestuurders die
nen personen te zijn met een grote affiniteit
voor het lokale - tot het primaire aandachtsge
bied van de bank behorende - bedrijfsleven.
Ofwel, de samenstelling van de beheerscolle-
ges behoort een weerspiegeling te zijn van de
economische bedrijvigheid van het lokale
werkgebied. Het is verheugend dat veel ban
ken bij de vervulling van vacatures in de colle
ges hiermee nauwgezet rekening houden.
Toch valt niet te ontkomen aan de vaststelling
dat bepaalde banken in hun werkgebied ook
bedrijven kennen - de middenbedrijven - die
op bancair terrein eisen stellen waarvoor die
banken niet of onvoldoende zijn toegerust.
Voor dit soort bedrijven bestond tot voor kort
in grote delen van onze organisatie ook nau
welijks belangstelling. In het najaar van 1995
hebben we met elkaar in de organisatie gedis
cussieerd over de bewerking van die midden-
markt, een buitengewoon interessante, door
gaans rendabele en in belang toenemende
sector. Het belang van onze aanwezigheid in
deze sector werd toen organisatiebreed
onderschreven. Tegelijkertijd stelden we vast
dat dergelijke bedrijven slechts kunnen wor
den bediend door banken die in staat zijn een
hoge graad van dienstverlening te ontwikke
len, al dan niet tijdelijk ondersteund door
Rabobank Nederland. Dit zijn met name die
banken die zoveel van dergelijke bedrijven in
hun werkgebied hebben dat het loont om te
investeren in kennis en menskracht. Dergelijke
banken hebben wij de HID+-banken
genoemd. In de colleges van dergelijke ban
ken behoren dan ook vertegenwoordigers uit
dit soort bedrijven zitting te hebben.
Dat we die banken nu HID+-banken noemen,
wil niet zeggen dat we vinden dat ze meer of
beter zijn dan andere banken. We kennen
immers ook stads- en plattelandsbanken, kwa
lificaties die - evenals dat het geval is bij de
HID+-banken - alles te maken hebben met
het karakter van het werkgebied en de primai
re bedrijvigheid van deze banken. Een bank
die een actieve rol wil spelen in het midden
bedrijf, moet daarvoor fors investeren. Deze
investering moet uiteindelijk opwegen tegen
de te verwachten opbrengsten. Banken die -
gezien vanuit het werkgebied - niet behoe
ven uit te groeien tot een HID+-bank, zouden
die ambitie dan ook niet moeten koesteren en
zich wat terughoudend opstellen. Als namelijk
voor een middenbedrijf de kwaliteit van de
bancaire dienstverlening niet de primaire
ingang vormt voor het aangaan van een rela
tie, dan zal dat middenbedrijf slechts op basis
van pure prijsconcurrentie kunnen worden
binnengehaald. En dit zal vrijwel nimmer kun
nen leiden tot een profitabele en duurzame
relatie met dat bedrijf. Om dergelijke bedrij
ven toch als klant voor de Rabobank te kun
nen werven ofte behouden, is het midden-
marktproject opgezet: In een aantal gebieden
waar dergelijke bedrijven zijn geconcentreerd,
wordt in goed onderling overleg de bewer
king overgelaten aan HID+-banken.
Ik denk dat deze overwegingen bestuurders
met ondernemersbloed zullen aanspreken.
Ook zij weten immers dat continuïteit in de
relatie is gediend met kwaliteit en het bieden
van toegevoegde waarde. Prijsconcurrentie
alleen is een heilloze weg om tot bestendige
relaties te komen. Ze weten ook dat investe
ren in specifieke markten slechts dan zinvol is,
als dergelijke investeringen ook rendement
opleveren. Dergelijke bestuurders kunnen
optreden als waardevolle sparringpartner van
hun directeur. Zij kunnen hem de juiste vra
gen stellen en hun ervaring inbrengen als er
besluiten moeten worden genomen over de
koers van de bank.
Onze organisatie is gebaat bij bestuurders
met ondernemersbloed!
drs. H. Visser
lid Hoofddirectie
