kundig advies voor een hypotheek en de bij de woning
behorende verzekeringen;
- Toekomstvoorzieningen. De toenemende behoefte
daaraan bij particulieren en bedrijven leidt tot vraag
naar hoogwaardige advisering met betrekking tot
spaar-, beleggings- en levensverzekeringsproducten;
- Maatwerkadvisering met een grote specifieke deskun
digheid. Hieraan hebben met name 'grotere' bedrijven
een sterke behoefte;
- Nabijheid en efficiënte dienstverlening. Hierop stellen
met name de 'kleinere' bedrijven prijs.
Visie '98, gebaseerd op de hiervoor vermelde indeling
van klantbehoeften, betekent een verandering voor de
bank op alle terreinen: de besturing van de bank, de
commerciële operatie, de houding en aansturing door het
management, de binnendienst- en bedrijfsvoeringsacti-
viteiten en de informatisering. Kortom: de hele bank.
Visie '98 is bovendien een essentieel onderdeel van ons
communicatiebeleid. De meest zichtbare vertaling hier
van vormen de nieuwe huisstijl en onze reclame-uitingen.
De vijf segmenten
De klantbehoeften zijn vertaald naar vijf segmenten.
Deze segmenten zijn bepalend voor de wijze van markt
benadering en voor de organisatie van de lokale bank.
Het volledige commerciële proces, waarbij te denken is
aan marktbewerking, verkoop, verwerking, nazorg en
onderhoud, behoort tot het werkterrein van deze vijf
segmenten. Elk segment is verantwoordelijk voor het
realiseren van de commerciële doelstellingen in het des
betreffende marktgebied en beschikt daartoe - naast een
kwalitatief hoogwaardige personele bezetting - over de
nodige bevoegdheden en hulpmiddelen.
Segment Basisvoorzieningen
Dit segment staat voor een identieke dienstverlening aan
alle particuliere klanten met landelijk uniforme stan
daardproducten. Voor de persoonlijke benadering van de
klant en de verkoop van producten zijn de cliënt
adviseurs opgesteld. Voor routine-transacties die op elk
moment mogelijk moeten zijn, vindt de klant het gemak
kelijk automaten te gebruiken. Het is met name dit seg
ment dat voor een belangrijk deel (het aanzien van) de
bankhal bepaalt. Om een zo groot mogelijke markt te
bereiken zal voor dit segment naast persoonlijke advise
ring en verkoop ook centrale marktondersteuning vanuit
Rabobank Nederland worden ingezet.
Segment Eigen Huis
Voor dit segment is het van belang dat de bank op het
juiste moment concurrerend aanwezig is door middel van
een pro-actieve marktbenadering door hypotheekadvi
seurs. Mede op basis van onze grote kennis van de lokale
markt en de klanten zal de hypotheekconsument moeten
worden opgezocht.
Segment Financiële Advisering
Hiervoor zijn het opbouwen van een vertrouwenspositie,
maar ook een doorlopende adviesrelatie met de klant
kenmerkend. De financieel adviseur heeft dan ook zijn
eigen relatiekring en is verantwoordelijk voor een brede,
integrale afzet van producten. Deze adviseur zal sterk
worden aangesproken op deskundigheid. De klanten
kunnen zowel particulieren als bedrijven zijn.
Geadviseerd wordt over toekomstvoorzieningen, bedrijfs
overnames, vermogensplanning en de daarmee verbon
den fiscale aspecten.
Segment Bedrijvenadviesgroep
Dit segment voorziet in de minder complexe behoeften
van bedrijfsklanten. De bedrijvenadviseur bedient de
klant door middel van standaard-advisering en -produc
ten. In principe komt de klant naar de bank, maar een
pro-actieve opstelling behoeft klantenbezoek niet uit te
sluiten. Een efficiëntere bediening dient tot belangrijke
kostenbesparingen te leiden.
Segment Relatiebeheer
Bedrijven met complexe behoeften worden door dit seg
ment bediend. Het gaat hierbij meer om maatwerk en
bedrijfskennis. De relatiebeheerder heeft zijn eigen klan
ten en zoekt hen op hun bedrijf op. De deskundigheid
ligt met name op het terrein van ingewikkelde financie
ringen en liquiditeitenbeheer. Maar ook leasing,
factoring en buitenlandse transacties behoren tot het aan
dachtsgebied van deze relatiebeheerders.
Visie '98 en de lokale bank.
Voor de banken betekent Visie '98 een bewuste keuze
voor een veranderingsproces. Gezien de doelstellingen en
de gevolgen - ook voor het personeel - kan een
