INTERNE BERICHTEN
VISIE '98 EIM DE
BEDRIJVENMARKT
Dat de Rabobank bozig is met een for
se commerciële operatie blijkt ook uit de
nieuwe aanpak van de Bedrijvenmarkt. Na
de segmentatie van de Particulierenmarkt,
adviseerde de Centrale Kringvergadering
van 7 september in de Bedrijvenmarkt een
soortgelijke beweging door te voeren.
Een meer gedifferentieerde bedie
ning van bedrijfsrelaties zal moeten lei
den tot een verbetering van de positie in
de Bedrijvenmarkt, zowel in termen van
marktaandelen als in termen van resul
taat. Er is sprake van een licht teruglo
pend marktaandeel in de agrarische sec
tor, het gewenste marktaandeel in het
midden- en grootbedrijf in de HID-sec-
tor is nog niet bereikt en het marktaan
deel bij starters blijft, vergeleken met
het totale marktaandeel, te laag. Daarbij
blijkt het, onder invloed van de ver-
krappende marges in de Particulieren-
markt, steeds moeilijker in de Bedrij
venmarkt trendsettende debettarieven
te hanteren. Ook zijn de relaties teveel
gebaseerd op het financieringsprodukt
en daardoor in feite te smal en te kwets
baar. Bovendien komt uit onderzoek
naar voren dat we in het algemeen te
weinig zijn ingesteld op een effectieve
bediening, gericht op de individuele be
hoeften en mogelijkheden van de be-
drijfsklant. Hierdoor blijft een deel van
de klanten in hun relatie met de bank on
rendabel en een ander deel kwetsbaar
der voor concurrentie dan nodig.
Segmentatie zal ook voor de Bedrij
venmarkt het antwoord op deze ont
wikkelingen moeten zijn. De organisa
tie van de bank, zowel plaatselijk als bij
het Werkgebied Aangesloten Banken van
Rabobank Nederland (Focus) zal daarop
worden toegesneden. Leidend in de om
vormingsoperatie is het onderscheid in
twee tvpen klanten.
In de eerste plaats zijn dat bedrijfsre
laties met een behoefte die door stan-
daardprodukten kan worden gedekt. De
ze groep klanten (50-60% van de relaties)
heeft een relatief kleine financieringsbe
hoefte of een relatief klein bedrag aan cre-
ditgelden. De bediening van dit segment
wordt belegd bij de zogeheten 'Bedrij-
venadviesgroep'. De daarin werkzame
'bedrijvenadviseurs' leveren een kwalita
tief goede bediening met scherp geprijs
de betrouwbare produkten, toegesneden
op de klantbehoeften zonder overbodige
franje. Ook kan bijvoorbeeld voor on
dernemers relevante en bruikbare kennis
worden aangeboden. De bedrij venadvi
seurs zullen zich kunnen ontwikkelen tot
het 'gezicht' van de kredietcoöperatie.
Als tweede segment worden de in
doorsnee grotere bedrijfsrelaties met meer
complexe behoeften onderscheiden. De
ze groep klanten waagt een andere bena
dering en kan voor de bank opbrengsten
leveren die dat mogelijk maken. Het gaat
hierbij om advies op maat, gebaseerd op
deskundigheid met financiële instrumen
ten en vaardigheden om die instrumenten
in de juiste samenstelling aan te bieden.
Ook zal er kennis van en dus begrip voor
de bedrijfsvoering van de klant moeten
zijn. Binnen dit segment 'Relatiebeheer'
wordt iedere klant bediend door speciale
adviseurs, waarbij twee typen te onder
scheiden zijn. Enerzijds is dat de 'Finan
cieel Adviseur'die overigens ook voor het
particulierensegment 'Toekomstvoorzie
ning' werkzaam kan zijn. Anderzijds is dat
de 'Senior Bedrij venadviseur', die vanuit
zijn produktkennis bij uitstek geschikt is
voor advisering over financieringen en
liquiditeitenbeheer.
Doordat de aangesloten banken hun
verkooporganisaties beter richten op de
diverse behoeften in de markt en zich
een meer pro-actieve, gestructureerde
klantbenadering eigen zullen maken,
kunnen zowel kostenreducties als op
brengstverhogingen worden gereali
seerd. Verbeteringen van ongeveer 30%
lijken haalbaar. In het segment 'Bedrij-
venadviesgroep' zal het accent liggen op
kostenreductie, in het segment 'Relatie
beheer' op de realisatie van hogere op
brengsten. Daarbij zal de afkalving van
marktaandeel in de agrarische en MKB-
markt ten minste moeten worden ge
stopt, terwijl het marktaandeel bij het
midden- en grootbedrijf duidelijk moet
gaat toenemen tot boven de 30%.
1 O JAAR CAAR
De Centrale Adviesraad Arbeidsaan-
gelegenheden Rabobankorganisatie, kort
weg de CAAR, bestaat tien jaar. Omdat
onze coöperatieve structuur het hebben
van een Centrale Ondernemingsraad uit
sluit, is dit unieke inspraakorgaan uitge
dacht om zich te buigen over de sociale
problematiek van de organisatie. De raad
telt werkgeversleden, onder meer afkom
stig uit de beheerscolleges van aangesloten
banken, en werknemersleden, en staat on
der voorzitterschap van de voorzitter van
de Raad van Beheer. Door de brugfunctie
tussen de samenstellende delen en de lei
ding van de organisatie heeft de CAAR zijn
waarde inmiddels bewezen. Wezenlijk
voor het goede functioneren is steeds ge
weest dat met name de werknemersleden
vanuit de banken daadwerkelijk in de ge
legenheid worden gesteld hun bijdrage aan
het overleg te leveren.
In het kader van het jubileum orga
niseert de CAAR op 8 november een
symposium over het onderwerp 'Ar
beidsverhoudingen in de toekomst en de
rol van de medezeggenschap daarin'.
BANK IN BEELD VOOR
BESTUURDERS
In het najaar zijn van deze video-uit
gave twee afleveringen verschenen: af
levering 12 waarin naar aanleiding van
het behandelde in de CKV van 7 sep
tember nader wordt ingegaan op de co-
operatiediscussie aflevering 1 3 (een
special) waarin aandacht wordt ge
schonken aan de herpositionering van de
Rabobank en de voortgang van Visie '98,
het commerciële programma voor de
Bedrijven- en Particulierenmarkt.
VAKGROEP BESTUURDERS
BESTUURDERSPROGRAMMA 1995
Deze brochure geeft, naast algemene
informatie, een overzicht van de confe
renties die het komende jaar aan bestuur
ders worden aangeboden. In de brochure
is tevens een aanmeldingsformulier opge
nomen. Voor aanvullende informatie kunt
u terecht bij de Vakgroep Bestuurders te
Eindhoven, telefoon ((HO) 34 79 72.
LEIDRAAD BESTUURDERS
Begin december zal de vijfde aanvul
ling op deze Leidraad verschijnen. In de
ze aanvulling is opgenomen een herziening
van rubriek 5 (onder meer de interne fi
nanciële regelingen) en een hoofdstuk
over het beoordelen van het eigen func
tioneren door de bestuurscolleges.
RABOBANK IN HET NIEUWS
Voor de teksten van de in deze rubriek genoemde interviews
kunt u contact opnemen met de redactie.
RABO DE BESTE
Het gebeurt ons niet elke dag dat de
Rabobank in de kop van een artikel als de
beste bank wordt opgevoerd. En dat is
natuurlijk maar goed ook. Op z'n tijd is
zo'n vermelding echter zeer welkom en
motiverend. Vooral als je als bank alles in
Bank&Bestuurder 3e jaargang nummer 6 12
