DELTA Bedrijven in Zoetermeer:
duizend verkoopideeën
m
Zoals zo vele banken maakte ook de Rabobank Zoetermeer-Benthuizen jaarlijks in haar
beleidsplan voornemens voor een actievere aanpak van de bedrijvenmarkt. Voortgang
werd daarbij zeker geboekt, maar het tempo lag in de ogen van de colleges en de
medewerkers van de bank niet hoog genoeg. De bank werd begin dit jaar proefbank
voor het DELTA-project en kijkt nu reeds terug op een ware commerciële metamorfose.
Een interview met twee direct betrokkenen: voorzitter Mares en directeur Mathot.
Wat wij met DELTA doen, vind
ik uitermate coöperatief. We
verstevigen de hand met on
ze leden-ondernemers en ondersteunen
hen heel nadrukkelijk in datgene wat zij
van hun bank mogen verwachten. Zij er
varen hun bank als een actieve en creatie
ve partner. Je merkt dat je elkaar meer te
bieden hebt', aldus drs. J.W.E.M. Mares,
sinds kort bestuursvoorzitter van de bank
Zoetermeer-Benthuizen en daarvoor ge-
Mares: Onze leden
krijgen de aandacht
die /c verdienen.
durende vier jaar lid van de raad van toe
zicht. Ondanks zijn drukke werkzaamhe
den als voorzitter van de agrarische
standsorganisatie KNBTB, is hij toch sterk
betrokken bij het reilen en zeilen van zijn
bank. Hij vervolgt: 'Vanaf het begin heb
ik mij zeer aangesproken gevoeld door dit
project, omdat onze leden-ondernemers
hierin centraal staan én omdat het ant
woord gaf op discussies binnen onze col
leges over de invulling van de coöpera
tieve identiteit. Onze bank is een typische
groeibank. Dat heeft tot gevolg dat er veel
energie is gestoken in de vergroting van
marktaandelen. Al met al is onze positie
in de i UD-markt bevredigend, maar er was
nauwelijks tijd en menskracht om vol
doende aandacht te schenken aan relatie-
onderhoud en -verdieping, een wat meer
op de klant gerichte oriëntatie. Vanuit het
bestuur hebben we dat ook gesignaleerd.
Ook het managementteam van de bank
had er behoefte aan de accenten te ver
leggen.' Directeur P.J. Mathot beaamt dit:
'Ik werkhiernu 2,5 jaar als directeur. We
hebben een goed systeem van beleids
planning, waarbij ook het bestuur een be
langrijke rol vervult bij het aangeven van
prioriteiten. Een van die prioriteiten was
en is de benadering van bestaande bc
drijfsklanten. De plannen die we daarvoor
maakten, haalden het vaak niet doordat ze
werden doorkruist door andere prioritei
ten, of doordat we de juiste aanpak mis
ten. We waren er misschien toch te v rij
blijvend mee bezig. DELTA Bedrijven is een
prima hulpmiddel gebleken.'
CREATIVITEIT BLEEK IN RUIME
MATE VOOR HANDEN
'De bedrijfscultuur van de Rabo
bank is wat passief. Er wordt nog te veel
geredeneerd: laat de klant maar komen,
wij hebben de goede produkten en dien
sten voor hem of haar. Een wat zelfge
noegzame houding. Maar de klant komt
niet meer vanzelf. Je zult erop af moe
ten. Je krijgt te maken met een nieuw
type klant met een complexe behoefte
aan financiële dienstverlening, en je ziet
een moordende concurrentie om je
heen. Alles wat je laat liggen, wordt
door die concurrent opgepakt. DELTA Be
drijven heeft ons een veel actievere op
stelling bijgebracht, overigens met for
se organisatorische consequenties. Ook
dat is een reden dat ik als bestuurder het
BankiSLBf stuur der 3 e jaargang nummer 3
