Hoe breng ik mijn produkten en DIENSTEN AAN DE MAN? Als er in de Centrale Kringvergadering van 8 september een rode draad was aan te wijzen, dan was het wel de draad van de distributie. Drie belangrijke agendapunten bevatten voorstellen die te maken hebben met de wijze waarop Rabobanken hun produkten en diensten op de markt brengen. De discussies hierover droegen een nog enigszins verkennend karakter in verband met de kringvergaderingen die nog moesten volgen. Een verslag. Het kersverse lid van de Hoofd directie, dr. Wim van den Goorbergh, leidde de behandeling in van een aantal agendapunten over (nieuwe) produkten en diensten met een andere wijze van distributie dan de thans binnen onze or ganisatie gebruikelijke. Dit roept een aantal vragen op. Tot nu toe verloopt de afzet in het algemeen via persoonlijke verkoop op het bedrijf van de cliënt of in het bankkantoor. Deze persoonlijke verkoop wordt onder steund door geld- en betaalautomaten, telefoon en post. Steeds vaker krijgen de banken echter te maken met vragen naar financiële dienstverlening die om bepaalde redenen niet of niet rendabel in het activiteitenpakket van de bank past. Dat geldt ook voor dienstverlening met een duidelijk wholesale-karakter, waarbij een grote mate van specialisme is vereist. Dit is bij de banken in het al gemeen niet voorhanden. Direct-writing en tussenpersonen Daarnaast wordt er steeds meer ge bruik gemaakt van bepaalde distributie methoden die door de banken als con currerend worden gezien, zoals direct- writing (bijvoorbeeld Roparco en Centraal Beheer) en het inschakelen van tussenpersonen (bijvoorbeeld makelaars en De Hypotheker). Langs die weg wor den klanten benaderd die door de ban ken bij het handhaven van de traditio nele distributiemethoden niet of slechts in beperkte mate kunnen worden be reikt. In de ogen van Van den Goor bergh stelt deze ontwikkeling de Rabo bank voor een uitdaging: ze dient een antwoord te geven op de nieuwe vragen uit de markt, met name in de sfeer van de wholesale-produkten. Ook moet de bank bereid zijn na te denken over al ternatieve distributiemethoden, zoals di- Centrale Kringvergadering rect-writing en het inschakelen van tus senpersonen. Van den Goorbergh: 'Dit moet dan overigens wel zo worden ge organiseerd dat aan het uitgangspunt van de primaire verantwoordelijkheid van de plaatselijke bank voor de be werking van haar ei gen werkgebied volle dig recht wordt ge daan.' Hij verheelde niet dat dit uitgangspunt tot bepaalde complicaties kan leiden. Partners met wie strategi sche allianties zijn gesloten, kunnen zelf ook over een - concurrerend - afzetka naal beschikken. Doet dat zich voor, dan moeten de voordelen van die samen werking nadrukkelijk worden afgewo gen tegen de wellicht nadelige effecten daarvan op de primaire verantwoorde lijkheid van de bank voor de bewerking van haar eigen werkgebied. Daarnaast heeft dit vanzelfsprekend ook gevolgen voor de opstelling van Rabobank Ne derland. Haar commerciële activiteiten dienen door de banken als aanvullend Bank Bestuurder 2e jaargang nummer 6 pagina 5 Hoofddirectielid dr. W.M van den Goorbergh leidde de behandeling in van agendapunten die te maken hebben met een andere wijze van distributie.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Bank & Bestuurder' | 1993 | | pagina 5