Hoe breng ik mijn produkten en
DIENSTEN AAN DE MAN?
Als er in de Centrale Kringvergadering van 8 september een rode draad was aan te wijzen, dan was het wel de
draad van de distributie. Drie belangrijke agendapunten bevatten voorstellen die te maken hebben met de wijze
waarop Rabobanken hun produkten en diensten op de markt brengen. De discussies hierover droegen een nog
enigszins verkennend karakter in verband met de kringvergaderingen die nog moesten volgen. Een verslag.
Het kersverse lid van de Hoofd
directie, dr. Wim van den Goorbergh,
leidde de behandeling in van een aantal
agendapunten over (nieuwe) produkten
en diensten met een andere wijze van
distributie dan de thans binnen onze or
ganisatie gebruikelijke.
Dit roept een aantal
vragen op. Tot nu toe
verloopt de afzet in het algemeen via
persoonlijke verkoop op het bedrijf van
de cliënt of in het bankkantoor. Deze
persoonlijke verkoop wordt onder
steund door geld- en betaalautomaten,
telefoon en post. Steeds vaker krijgen
de banken echter te maken met vragen
naar financiële dienstverlening die om
bepaalde redenen niet of niet rendabel
in het activiteitenpakket van de bank
past. Dat geldt ook voor dienstverlening
met een duidelijk wholesale-karakter,
waarbij een grote mate van specialisme
is vereist. Dit is bij de banken in het al
gemeen niet voorhanden.
Direct-writing en tussenpersonen
Daarnaast wordt er steeds meer ge
bruik gemaakt van bepaalde distributie
methoden die door de banken als con
currerend worden gezien, zoals direct-
writing (bijvoorbeeld Roparco en
Centraal Beheer) en het inschakelen van
tussenpersonen (bijvoorbeeld makelaars
en De Hypotheker). Langs die weg wor
den klanten benaderd die door de ban
ken bij het handhaven van de traditio
nele distributiemethoden niet of slechts
in beperkte mate kunnen worden be
reikt. In de ogen van Van den Goor
bergh stelt deze ontwikkeling de Rabo
bank voor een uitdaging: ze dient een
antwoord te geven op de nieuwe vragen
uit de markt, met name in de sfeer van
de wholesale-produkten. Ook moet de
bank bereid zijn na te denken over al
ternatieve distributiemethoden, zoals di-
Centrale Kringvergadering
rect-writing en het inschakelen van tus
senpersonen. Van den Goorbergh: 'Dit
moet dan overigens wel zo worden ge
organiseerd dat aan het uitgangspunt
van de primaire verantwoordelijkheid
van de plaatselijke bank voor de be
werking van haar ei
gen werkgebied volle
dig recht wordt ge
daan.' Hij verheelde niet dat dit
uitgangspunt tot bepaalde complicaties
kan leiden. Partners met wie strategi
sche allianties zijn gesloten, kunnen zelf
ook over een - concurrerend - afzetka
naal beschikken. Doet dat zich voor, dan
moeten de voordelen van die samen
werking nadrukkelijk worden afgewo
gen tegen de wellicht nadelige effecten
daarvan op de primaire verantwoorde
lijkheid van de bank voor de bewerking
van haar eigen werkgebied. Daarnaast
heeft dit vanzelfsprekend ook gevolgen
voor de opstelling van Rabobank Ne
derland. Haar commerciële activiteiten
dienen door de banken als aanvullend
Bank Bestuurder 2e jaargang nummer 6 pagina 5
Hoofddirectielid
dr. W.M van den
Goorbergh leidde de
behandeling in van
agendapunten die te
maken hebben met een
andere wijze van
distributie.