De Rabobank als particulierenbank:
BIJDRAGEN AAN DE RENTABILITEIT
Anarchie op de spaarmarkt, opkomst van direct writers en 'onafhankelijke' tussenpersonen.
De rentabiliteit van de Particulierenmarkt staat onder druk. Als grootste marktpartij heeft de Rabobank veel
te verliezen. Aan nieuw beleid wordt volop gewerkt. Verloren marktaandeel moet worden herwonnen.
Wat zijn de voornemens en wat gaat er veranderen? Een interview.
'Voor mij staat het vast dat onze po
sitie in de particulierenmarkt nog steeds
ijzersterk is. Ondanks een vaak moor
dende concurrentie houden wij stand,
hoewel niet te ontkennen valt dat onze
marktaandelen onder druk staan. We
zullen echter wel in de provisiesfeer
meer moeten presteren
en ik ben ervan over
tuigd dat ons dat lukt.
Ons particulieren-bedrijf blijft bijdragen
aan de rentabiliteit van de organisatie en
maakt dus middelen vrij die we kunnen
bestemmen voor onze zakelijke krediet
nemers, onze primaire doelgroep.' Aan
het woord is mr. J.M. Vullings, tot voor
kort directeur Particulieren bij Rabobank
Nederland en thans vice-voorzitter van
de Raad van Bestuur van Interpolis.
Actiever en commerciëler
Vullings wijst op de voorsprong die
de Rabobank heeft: 'Door ons dichte
vestigingennet staan we dicht bij onze
klanten. Dat is een voordeel dat onze
concurrentie niet heeft. We weten dus
wat de behoeften van onze klanten zijn
en we kunnen daar goed op inspelen.
Maar we zullen dat wel op een andere
wijze moeten doen: veel actiever en
commerciëler en met gebruikmaking
van de informatietechnologie. Als ik
kijk naar de mogelijkheden die LAURA
ons gaat bieden, dan stemt mij dat opti
mistisch over onze kansen. Het speer
punt van ons beleid zal zijn een relatie
voor het leven met onze klanten aan te
gaan en daarvoor beschikken we over
een uitstekende uitgangspositie. Onge
veer 55% van de jeugd- en jongeren
markt bankiert immers bi j ons. Die heb
ben we dus in de boeken. We moeten
ons inspannen om de relatie met deze
categorie te bestendigen. Slagen we
daarin, dan blijven we veruit de groot
ste marktpartij', aldus Vullings. Binnen
Rabobank Nederland wordt thans in
mr. J.M. Vullings
nauwe afstemming met de Beleids
Voorbereidingscommissie (BVC) Par
ticulieren de laatste hand gelegd aan een
nieuw beleid voor de Particu
lierenmarkt. Dit beleid zal in het voor
jaar 1994 aan de orde worden gesteld in
de Centrale Kringvergadering en de
kringvergaderingen.
Ook de inmiddels be
kende Themadagen
Particulieren zullen hieraan worden ge
wijd. Het nieuwe beleid stelt de klant
centraal, de klant die in de verschillen
de fasen in zijn leven behoefte heeft aan
een specifiek bancair dienstenpakket.
Het beleid zal erop worden gericht zo
danige produkten aan te bieden dat de
levenslange relatie behouden kan blij
ven. Vullings: 'Het beleid gaat dus uit
van de behoeften van de klant. We zul
len die klant beter in kaart moeten bren
gen. We moeten alert zijn op allerlei
signalen die iets zeggen over die klant,
en die gegevens moeten we vastleggen
in onze geautomatiseerde systemen die
dan een prima hulpmiddel kunnen zijn
bij de marktbewerking.'
Sprong voorwaarts
'Maar we moeten ons wel realise
ren dat wij een sprong voorwaarts moe
ten maken in onze marktbewerking.
We zijn in een andere wereld terecht
gekomen. We waren gewend aan goed
koop spaargeld en aan een hypothe-
kenmarkt waarbij de klanten bijna van
zelfsprekend naar ons toekwamen. Die
tijd is echt en definitief voorbij. We
zullen naar de klant toe moeten, op mo
menten die hem uitkomen en we moe
ten genoegen nemen met uiterst dunne
marges. Het is dan ook onvermijdelijk
dat we doorgaan met het terugdringen
van onze eigen kosten, zonder dat dat
overigens mag leiden tot een verschra
ling van onze commerciële inspannin
gen. En we zullen met name aandacht
Bank Bestuurder 2e jaargang nummer 6 pagina 18
Vullings: 'Ogen goed de
kost geven.'
