tien of meer, dan treden we met die
banken in contact om afspraken te
maken over de bewerking van die
bedrijven. We doen dat in bijeenkom
sten die door de Regiokantoren worden
georganiseerd. Zijn het er minder dan
10 dan vindt de afstemming schrifte
lijk of telefonisch plaats. Jaarlijks wor
den de afspraken over de bewerking
van de bedrijven met de banken geëva
lueerd. Bovendien hebben we afgespro
ken dat er van onze kant steeds vooraf
melding wordt gemaakt van contacten
met individuele bedrijven en dat wij de
aangesloten banken achteraf zullen
informeren over de resultaten van ons
bezoek. We gaan natuurlijk alleen naar
bedrijven toe als de bank het daarmee
volledig eens is."
De samenwerking tussen Rabo
bank Nederland en de aangesloten
bank kan op verschillende manieren
gestalte krijgen. De bank kan de acqui
sitie volledig overlaten aan Rabobank
Nederland, maar de bank kan dit ook in
eigen hand houden, al dan niet met
deelname van Rabobank Nederland in
de transactie, een en ander natuurlijk
overeenkomstig de voorkeur van de
cliënt. In dit laatste geval verstrekt
Rabobank Nederland bijvoorbeeld een
lening aan het bedrijf, terwijl de bank
daarin participeert en/of andere dien
sten aanbiedt. Ook kan een bank
bepaalde gespecialiseerde produkten
van Rabobank Nederland voor een
cliënt afnemen. Deze groep bedrijven
heeft nu eenmaal een bancaire behoef
te waaraan niet steeds tegemoet kan
worden gekomen met de standaardpro-
dukten die voor de aangesloten banken
zijn ontwikkeld.
In de ogen van Gentis zijn aan dit
samenwerkingsverband grote voordelen
verbonden niet alleen voor de aangeslo
ten banken, maar ook voor Rabobank
Nederland. "Het Centrale Bankbedrijf
van Rabobank Nederland heeft de
afgelopen jaren veel geïnvesteerd in de
kwaliteit van haar medewerkers en in
de ontwikkeling van uiteenlopende
produkten en diensten. Wij kunnen ons
nu meten met alle grote marktpartijen
en we kunnen onze rentabiliteit vergro
ten door deze produkten en diensten
aan meer partijen aan te bieden. Deze
rentabiliteitsdoelstelling is voor ons
belangrijk. De aangesloten banken kun
nen gebruik maken van deze produkten
en diensten. Bovendien kan het voor
het imago van de bank zinvol zijn haar
kwaliteit te onderstrepen door zich bij
het bezoek aan de relatie te laten verge
zellen door een account manager van
Rabobank Nederland. Dit heeft vaak
psychologische voordelen. Maar nog
maals, wij hebben er geen enkel
bezwaar tegen als een
bank besluit alleen op
een cliënt af te gaan."
Met name bij con
tacten tussen het Cen
trale Bankbedrijf en een
plaatselijke bank komt
het punt 'cultuurver
schillen' nogal eens aan
de orde. Tussen de func
tionarissen van Rabo
bank Nederland en die
van aangesloten banken
zou een barriëre be
staan. Zo zouden ze
moeite hebben eikaars taal te verstaan;
de mensen van 'Utrecht' zouden niet
weten wat een coöperatie is en boven
dien zou het begrip autonomie regel
matig aanleiding geven tot scherpe dis
cussies. De verklaring van deze
cultuurverschillen zou met name liggen
in de grote instroom van mensen van
handelsbanken bij het Centrale Bank
bedrijf. Gentis wil zijn ogen zeker niet
sluiten voor dit probleem. Toch heeft
hij de stellige indruk dat deze zaak ook
niet moet worden overtrokken. "We
hebben hierover veel met onze mensen
gepraat. Ook in bijeenkomsten waarin
leden van de Hoofddirectie het woord
voerden. Wat mij daarbij opvalt is het
grote begrip dat ik bij mijn mensen
aantref voor de positie van de plaatse
lijke bank. Bij hen leeft echt het begrip
dat ook ons bedrijf ten dienste staat van
de aangesloten banken. Onze account
managers gaan vaak met functionaris
sen van aangesloten banken op bezoek
bij relaties. Daar leren ze erg veel van.
Vooraf worden goede afspraken
gemaakt over het verloop van het
gesprek. Daarbij staat voorop dat beide
partijen hun rol goed moeten kunnen
spelen. Het is in niemands belang als
onze man zijn collega van de plaatselij
ke bank in een dergelijk gesprek weg
speelt. Als we al klachten krijgen, dan
nemen we die heel serieus en proberen
er alles aan te doen om in ons optreden
verbetering aan te brengen. Ik denk dat
het praten over cultuurverschillen meer
iets te maken heeft met het elkaar nog
niet voldoende kennen. Ook daar gaan
we iets aan doen. In 1993 worden er
themabijeenkomsten belegd, waarvoor
alle banken worden uitgenodigd. In die
bijeenkomsten zullen we nog wat meer
vertellen over onze strategie, onze
organisatie en onze produkten. Ik ben
ervan overtuigd dat dergelijke bijeen
komsten veel kunnen doen aan een
beter wederzijds begrip. Eigenlijk mer
ken we het nu al tijdens de regionale
bijeenkomsten. De banken stellen zich
uiterst positief op met betrekking tot de
ondersteuning die wij hen kunnen bie
den bij de bewerking van het grotere
bedrijfsleven."
Met de regionale bijeenkomsten in
dit najaar is een start gemaakt voor
deze aanpak van de bewerking van het
grotere bedrijfsleven. Het wordt onge
twijfeld een zaak van lange adem. Van
zelfsprekend gaat er veel tijd overheen
voordat zo'n project revenuen oplevert.
Alleen al de gesprekken tussen het
Centrale Bankbedrijf en de aangesloten
banken vergen veel tijd. "Bovendien",
zo besluit Gentis, "moet ook het Cen
trale Bankbedrijf veel aandacht blijven
schenken aan haar huidige relaties. We
hebben ons tot doel gesteld de contac
ten met die relaties nog verder te ver
diepen. Want we moeten bij alle
inspanningen die gericht zijn op het
vergroten van de marktaandelen niet
vergeten dat verdieping van de realtie
met bestaande cliënten ook een bijdra
ge levert aan de rentabiliteit van de
organisatie."
Vormen van samenwerking
Cultuurverschillen
Cultuurverschil?
Bank Bestuurder Ie jaargang nummer 4 pagina 19
