Samenspel bepaalt succes
IN BEDRIJVENMARKT
"Iedere dag opnieuw zullen we in ieder contact inet iedere ondernemer
moeten bewijzen dat wij de beste zijn. En niet wij moeten dat vinden, maar de
ondernemer. I)e bedrijvenmarkt is een moeilijke markt, een kritische markt."
Zo begon drs. P. Burghouts, lid
van de Hoofddirectie, zijn inleiding
tijdens het middaggedeelte van de
Algemene Vergadering. Samen met
zijn collega de heer F. Schreve ging hij
in op onze positie in deze markt. In
videofragmenten kwamen onderne
mers uit de verschillende marktsecto
ren aan het woord over hun ervarin
gen met de Rabobank. Beiden legden
er de nadruk op dat samenwerking
van essentieel belang is en dat er
geen plaats is voor conflicten over
werkgebiedsgrenzen of solistisch op
treden in de bediening van de bedrij
venmarkt. De bedrijvenmarkt lijkt
verzadigd. Drie grote banken, elk
met een uitgebreid netwerk, bedienen
80% van de inarkt, en om nog te
groeien richten ze zich op eikaars
markten. Vooral het kleinbedrijf - de
coöperatieve doelgroep bij uitstek -
mag zich in een levendige belangstel
ling van de twee andere grote banken
verheugen. "Degene die zijn kosten
het best beheerst, heeft een redelijke
kans zich te kunnen handhaven." Het
aandeel van de Rabobank in de di
verse markten vraagt de aandacht. In
de agrarische markt zien we een
lichte terugval, in het midden- en
kleinbedrijf is een groei.
De ondernemers van bedrijven met
tien of minder medewerkers vinden
dat de Rabobank het goed doet.
Het gaat daarbij om een heel grote
groep: 75.000 agrarische bedrijven en
140.000 bedrijven in het kleine
Midden- en Kleinbedrijf die de
Rabobank kiezen. Burghouts zei dat
deze bedrijven prioriteit nummer één
blijven. "Deze groep, waarbij we con
stateren dat er de laatste tijd sprake
is van een verminderde aandacht van
onze kant, moeten we koesteren,
want zij zijn - hoe je het ook wendt of
keert- onze grote kracht." Het markt
aandeel van de Rabobank is lager
naarmate de bedrijven groter wor
den. Van de 50.000 bedrijven uit die
sector bankieren er 13.000 (26%) bij
de Rabobank. De ondernemers in
deze sector zijn nog kritischer en stel
len nog meer eisen aan hun bank.
Het zelf initiatieven nemen van
Rabobanken in het eigen werkgebied
door relatiemarketing en tarievendif-
ferentiatie is van groot belang.
"Weten wat uw ondernemer wil, wat
er bij u in uw werkgebied gebeurt, en
dat heel sterk communiceren vanuit
management en bestuur richting on
dernemer, dat is relatiemarketing.
Het krachtig inzetten van tarievendif-
terentiatie zal betekenen dat wij er
meteen zijn met de beste tarieven en
condities, meteen dus ons coöpera
tieve tarief." Burghouts besloot met
te zeggen dat in deze groep veel zal
moeten worden geïnvesteerd in lijd
en in geld. "We hebben te maken met
zware concurrentie die niet stil zit."
F. Schreve:
"We moeten elkaar niet voor de voeten lopen."
De heer Schreve benadrukte in
zijn inleiding dat de plaatselijke ban
ken voor het Centrale Bankbedrijf
het uitgangspunt zijn. "Ons beleid is
erop gericht de lokale bank te onder
steunen, omdat ondernemers nu een
maal steeds meer Europa en verder
de wereld in willen. Eén op de vier
ondernemers in het Middenbedrijf
werkt al internationaal. Waar zij naar
toe gaan, willen wij zeker ook zijn."
Hij wees erop dat de Rabobank de-
vraag naar internationaal bankieren
van cliënten niet uitsluitend kan op
lossen met een eigen vestigingennet.
"Een cliënt van de Rabobank Tilburg
heeft niet zoveel aan ons kantoor in
Parijs, als hij zeven vrachten in de
nmand aflevert in Marseille. Wat ze-
nodig hebben is kennis van wat er
daar, juist in die plaats gebeurt." Wij
hebben daarom naast onze eigen
kantoren gekozen voor allianties in
landen zoals Groot Brittanië, Frankrijk.
Oostenrijk, Italië, Spanje en België.
Schreve kondigde tijdens zijn inlei
ding een nieuwe alliantie aan met de
Duitse regionale Raiffeisenbanken in
Diisseldorf, Frankfurt en Stuttgart.
"Daarmee wordt de Rabobank niet
uitsluitend een bank met 40 buiten
landse kantoren, maar een bank met
zo'n 40.000 vestigingspunten, een
echte Europese bank." Het Centrale-
Bankbedrijf ontplooit niet alleen
internationaal activiteiten en is niet
alleen werkzaam op de geld- en kapi
taalmarkt. Zij bedient ook bepaalde-
gróte bedrijven die in Nederland zijn
gevestigd en zij wil daarin verder
gaan. Daarbij ontmoet zij ook de plaat
selijke bank. Het gaat om bedrijven
die aan een aantal zware criteria vol
doen, qua omzet, personele bezetting,
karakter en professionaliteit. Deze-
bedrijven zijn inmiddels in kaart ge
bracht, waardoor het mogelijk wordt
met de plaatselijke banken afspraken
over de bewerking ervan te maken.
"Wij komen over deze potentiële-
cliënten met u overleggen. We gaan
niet zomaar naar die- bedrijven in uw
werkgebied. Wij gaan elkaar dus niet
voor de voeten lopen." Schreve zei
tenslotte dat het rendement van het
Centrale Bankbedrijf nog zal moeten
worden verbeterd. "Daarvoor is nog
een lange weg te gaan. Daar is een
behoorlijke schaalgrootte voor nood
zakelijk. die stapsgewijs in de loop
van de jaren negentig dient te worden
bereikt. Het CBB zal met een zekere
vrijheid moeten kunnen werken, een
vrijheid die nodig is om ook voor uw
cliënten werkzaam te zijn. Het
Centrale Bankbedrijf wil als collega
van de lokale banken optreden bin
nen de doelstellingen van de organi
satie. En wij zullen hierover perio
diek verantwoording afleggen."
Bank Bestuurder Ie jaargang nummer 2 pagina 7
