Commerciële samenwerking
branches voor. Franchisegevers kie
zen deze vorm, omdat zo op een ge
makkelijke manier uitbreiding is te be
reiken: zij geven hun formule in fran
chise. Bovendien hoeft de uitbreiding
niet met eigen personeel en eigen in
vesteringen te worden ingevuld.
Voor winkeliers heeft hel samen
werken via een franchise-formule na
tuurlijk ook onmiskenbaar voordelen.
Vormen van samenwerking
in de detailhandel
Inkoopvereniging:
Detaillisten werken onderling sa
men op het gebied van de inkoop.
Ze doen dat vaak in de vorm van
een vereniging, waarvan ze meestal
op vrijblijvende basis lid zijn. De af
gelopen jaren is er bij veel inkoop
verenigingen sprake geweest van
een sterke uitbreiding van de dienst
verlening in de richting van de ver
koop en ondersteuning. Bovendien
is bij verschillende organisaties het
vrijblijvende lidmaatschap vervangen
door een sterkere, soms contractu
ele binding.
Vrijwillig-filaalbedrijf:
Detaillisten werken in de levens
middelenhandel samen met de
groothandel. De samenwerking heeft
betrekking op de inkoop en op de
verkoopactiviteiten van de detaillis
ten. In toenemende mate is sprake
van contracten, meestal vanwege
financiële overeenkomsten.
Franchise-organisatie:
Het gebruik van een vastomlijnde
winkelformule wordt door de eige
naar onder bepaalde voorwaarden in
licentie gegeven aan andere onder
nemers. De contractueel vastgeleg
de samenwerking strekt zich uit tot
de meeste aspecten van de bedrijfs
voering: inkoop, verkoop, uiterlijk,
assortiment, voorraadbeheer.
Dealerschap:
Een meestal vrijblijvende vorm
van samenwerking tussen producent
en detaillist. Deze laatste krijgt een
zekere regionale bescherming of
een leveringsvoorkeur.
Verkooporganisatie:
Samenwerking tussen winkeliers,
die vaak in dezelfde branche opere
ren, om verkoopondersteunende ac
tiviteiten te ontplooien. Het gaat
meestal om collectieve reclame of
een gemeenschappelijk embleem.
Bron: Jaarboek Detailhandel
HBD 1991
Commercieel directeur N. Broersen
van de franchise-keten Videoland: 'Op
dit moment zijn er 115 Videoland-win
kels, die vooral videofilms verhuren.
De taken die Videoland uit handen
neemt van de zelfstandige onderne
mer, kan hij gewoon niet zelf uitvoeren,
omdat hem de tijd ontbreekt, de kennis
of het budget. Bovendien heeft een
Videoland-winkel een veel krachtiger
positie in de markt door ons eigen
interieursysteem, de advisering bij de
samenstelling van het assortiment, de
automatisering, de landelijke marketing
en andere diensten. Zo'n krachtige po
sitie vertaalt zich in een hogere omzet,
terwijl door gemeenschappelijke in
koop de kosten lager liggen.'
Zwetsloot voegt daar aan toe dat de
intensieve begeleiding door de franchi
segever de faalkans voor de onderne
mers veel kleiner maakt. Zowel Broer
sen van Videoland als Zwetsloot van
de AH-Franchisenemers wijzen erop
dat voorafgaand aan de samenwerking
uitvoerig wordt gekeken naar onderne
merschap, lokatie en financiële achter
grond van de kandidaat-winkelier.
Broersen merkt eveneens op dat
het takenpakket dat centraal wordt ver
zorgd, de laatste jaren steeds verder is
uitgebreid. Daarmee is duidelijk een
tendens gesignaleerd die bij de twee
belangrijkste vormen van commerciële
samenwerking (franchising en inkoop
vereniging) is te zien. Steeds meer
diensten worden aangeboden en er is
een steeds intensievere relatie tussen
de zelfstandige ondernemer en de
centrale organisatie. Traditionele in
koopcombinaties vormen zich om tot
complete dienstverleners op allerlei
terrein, zeker op verkoopgebied. Op
het oog gaan inkoopcombinaties, fran-
chise-ketens en ook filiaalbedrijven
steeds meer op elkaar lijken. Toch zijn
er enkele verschillen. Met name bin
nen de inkoopcombinaties is de mate
van zelfstandigheid van de individuele
ondernemers erg groot. Bij franchising
bestaat de neiging om de teugels wat
strakker aan te trekken. Ook op finan
cieel gebied is er een belangrijk ver
schil. Bij franchising wordt een 'fee'
berekend, een percentage van de
totaalomzet van de winkel. Onderne
mers die bij een inkoopcombinatie zijn
aangesloten, betalen over het alge
meen vaste bedragen voor afgenomen
diensten. Zij delen ook mee in de win
sten van de verenigingen of coöpera
ties.
Bancair arrangement
De verschillende samenwerkings
vormen in de detailhandel kenmerken
zich door centrale dienstverlening en
lokale verantwoordelijkheid en zelf
standigheid. Die aspecten komen over
een met de organisatievorm van de
Rabobank. Voor de samenwerkings
vormen heeft de bank dan ook een
maatgesneden financieringsarrange
ment voorhanden. Dit arrangement
voorziet er meestal in dat financie-
ringsaanvragen centraal worden aan
geleverd bij Rabobank Nederland.
Daar beoordeelt men de aanvraag
mede op grond van de kracht van de
formule en de ondersteuning en finan
ciële positie van de franchisegever of
inkoopcombinatie. Vervolgens wordt
de aanvraag van de lokale onderne
mer doorgesluisd naar de betreffende
plaatselijke Rabobank. Die beslist over
de aanvraag en onderhoudt vervol
gens de relatie met de ondernemer.
Geerdink van de Sperwer Groep
wijst op de voordelen die deze manier
van werken heeft: 'Een lokale onderne
mer doet zaken met de lokale bank,
zoals dat hoort. Wij van de Sperwer
Groep zorgen voor ondersteuning door
Rabobank Nederland te informeren.'
Ook voor de Rabobankorganisatie zelf
geldt in dit geval dus dat de sterke
kanten van lokaal ondernemerschap
en centrale dienstverlening en onder
steuning worden benut.
Bij de dynamiek op het gebied van
commerciële samenwerking zijn dat
juist de twee drijvende krachten. De
zelfstandigheid van de lokale detail
handelaar wordt als groot goed be
schouwd. Zowel Broersen van Video
land, Geerdink van de Sperwer Groep
als Zwetsloot als AH-franchisenemer
benadrukken dat aspect. Aan samen
werking zitten echter dermate grote
voordelen dat schaalvergroting en cen
tralisatie van dienstverlening ook in de
toekomst te zien zullen zijn. De bijbe
horende winkelformules zullen dus in
toenemende mate het beeld in de Ne
derlandse winkelstraten bepalen
RdK
Directeur Geerdink
van de Sperwer Groep
ziet voordelen in de
wijze waarop de
Rabobankorganisatie
samenwerkende on
dernemers van dienst
is.
-USMRRKT
•r Al- I Ep, rv.
OTES DU
RHONE
:e mjxsELU"
21 Rabobank 10/91
