Internationale samenwerking
de redenen. Overigens blijkt ook hier
de grote rol van het toeval, want ook
de reden 'partner diende zich zelf aan'
komt regelmatig naar voren.
Positieve ervaringen, ook
problemen
De meeste ondervraagde onderne
mers spreken overwegend positief
over de samenwerking. Voordelen zien
zij vooral in het aspect 'markt'. Door de
samenwerking wordt een nieuwe markt
voor de aangeboden produkten of
diensten aangeboord of beter toegan
kelijk gemaakt. Het risico voor de on
derneming, de afhankelijkheid van de
Nederlandse markt wordt kleiner. Dat
geldt bij gewone export natuurlijk ook,
maar bij samenwerking komen ook an
dere voordelen om de hoek. De part
ner kent de lokale markt, houdt deze
goed in het oog en kan er makkelijker
mee communiceren. Een ander voor
deel van samenwerking met een bui
tenlandse partner is dat via die onder
nemer ter plaatse flexibeler en sneller
kan worden ingespeeld op ontwikkelin
gen in die betreffende markt.
De concurrentiepositie is belangrijk
verbeterd, zo vatten de meeste onder
vraagde samenwerkers de voordelen
samen. Kostenbesparing en een ver
betering van de kwaliteit van produkt of
dienst en van de service zijn andere
genoemde pluspunten.
Uiteraard is het niet alleen maar ro-
zegeur en maneschijn voor de interna
tionaal samenwerkende bedrijven. Er
wordt in de verschillende fasen van het
samenwerkingsproces een aantal pro
blemen gesignaleerd.
Wanneer een bedrijf heeft besloten
tot het aangaan van een strategisch
samenwerkingsverband, treedt het
probleem van het vinden en selecteren
deel van hun omzet realiseren de be
drijven in het buitenland.
Net als bij de export door het mid
den- en kleinbedrijf zijn bij samenwer
king de landen van de Europese Ge
meenschap de belangrijkste partner-
landen. In Duitsland, Frankrijk. België,
Groot-Brittannië en Italië zijn de mees
te bedrijven te vinden die een Neder
lands bedrijf als partner hebben. Toch
beperkt de samenwerking zich niet tot
de EG: ook in Scandinavië, Oostenrijk,
Zwitserland en het Verre Oosten is het
Nederlandse midden- en kleinbedrijf
samenwerkingsverbanden aangegaan.
Zo'n samenwerkingsverband wordt
veelal in de vorm van een contract ge
goten; ook een deelneming in de bui
tenlandse partner of een combinatie
van een contract en een deelneming
komt voor. Opvallend is dat een deel
van de samenwerkende bedrijven wel
een langlopende relatie heeft met een
buitenlandse partner, maar deze niet
heeft vastgelegd in een contract. 'Con
tracten zijn pas van belang, wanneer
de relatie sterk vertroebelt. In zo'n ge
val is het beter de relatie te beëindigen
dan de partner te wijzen op zijn ver
plichtingen op grond van het contract',
zo zegt een ondernemer.
Er zijn verschillende gebieden
waarop wordt samengewerkt door mid
delgrote en kleine bedrijven. Produkt-
ontwikkeling, inkoop en produktie ko
men minder vaak voor; meestal staat
de samenwerking in dienst van de af-
zetfunctie. Verkoop, marketing en dis
tributie zijn de meest voorkomende ter
reinen van samenwerking. Gezien de
overheersende motieven om interna
tionaal te gaan samenwerken is dat
niet verrassend. 'Vergroting van de af
zet' en 'een betere toegang tot de
markt' zijn namelijk de meest genoem-
van een partner op. Het vinden van po
tentiële kandidaten voor samenwerking
is voor de meeste bedrijven slechts
een klein probleem. Bedrijven doen dit
liever zelf dan dat ze daarvoor derden
inschakelen. Beurzen, tips van relaties
en andere zakelijke contacten leveren
de mogelijke kandidaten op.
Het selecteren van de ene, juiste
partner blijkt vaak wel lastig. Niet alle
bedrijven hebben tevoren een duidelijk
profiel van hun partner voor ogen.
Wanneer vooraf duidelijk is hoe klan
tenkring, aard en kwaliteit van de pro
dukten, de grootte, de technische ken
nis, de financiële achtergrond en de
bedrijfscultuur van de toekomstige
partner eruit zouden moeten zien, kan
gericht worden gekozen. Ook de vorm
van het samenwerkingsverband moet
vooraf worden overwogen. De oplos
sing die de bedrijven zelf voor deze
problematiek aandragen, is het uittrek
ken van meer tijd voor de voorberei
dende fase en het inschakelen van ge
specialiseerde bureaus.
Samenwerkende ondernemers noe
men als één van de nadelen de inves
tering in tijd die met zo'n grensover
schrijdend partnerschap gemoeid is,
zeker bij het opstarten ervan. Ook
wanneer de samenwerking eenmaal
loopt, vergt het juist afstemmen van de
gemaakte afspraken vaak veel tijd en
moeite. In deze fase noemen onderne
mers het niet nakomen van (financiële)
afspraken nogal eens een knelpunt.
Bovendien treden bij de zo noodzake
lijke informatie-uitwisseling de taal- en
mentaliteitsverschillen aan het licht.
Veel ondernemers ervaren hierbij pro
blemen.
De geconstateerde problemen zijn
voor de ondervraagde bedrijven geen
reden om de samenwerking te her-
Gestructureerd sa
menwerken met een
buitenlandse partner
kan een goede vorm
zijn voor een planmati
ge aanpak van inter
nationalisatie.
