All-finanz:
een compleet
pakket voor
elke levensfase
Interview
De Rabobankorganisatie doet het op de
particulierenmarkt bepaald niet slecht. Voor
diensten waarmee de bank van oudsher een
toppositie bekleedt, is het marktaandeel de
laatste tijd nog verder toegenomen. Op
andere terreinen wordt hard gewerkt om een
wat achterblijvend image aan te passen aan
de werkelijkheid. Doorvoering van het All-
finanz-concept en een afgewogen
distributiebeleid zullen bijdragen aan
versterking van de positie als
particulierenbank, meent mr. J.M. Vullings,
directeur Particulieren van Rabobank
Nederland.
Aanzienlijk meer dan 40% van de
Nederlanders is cliënt bij de Rabo
bank. Een respectabel aantal, hoewel
Vullings daar onmiddellijk een relative
rende opmerking aan toevoegt. 'In een
aantal gevallen gaat het om gedeelde
cliënten. Met name de betere cliënten
kiezen vaak voor een deel van hun
'Te veel particulieren
denken ten onrechte
dat we bepaalde din
gen niet kunnen.'
bancaire activiteiten een ander. Dat
betekent dat we voor uitbreiding van
onze activiteiten in de eerste plaats
naar die groep kunnen kijken. Dat
neemt niet weg dat we ons ook graag
willen richten op bepaalde groepen
'nieuwe' cliënten.'
Het verschijnsel van gedeelde rela
ties doet zich vooral voor op het ge-
bied van creditgelden. 'En dan vraag je
je af waarom mensen dat eigenlijk
doen. Het is moeilijk te begrijpen. Want
naarmate je met een groter bedrag
naar de bank gaat, sta je als cliënt
sterker om over de condities te discus
siëren.'
Op twee deelmarkten neemt de
Rabobank sinds jaar en dag een abso
lute toppositie in: woninghypotheken
en sparen. Niet zonder trots wordt al
een aantal jaren gemeld dat de bank
meer dan een kwart van de hypothe
ken verstrekt. De laatste tijd is het aan
deel zelfs toegenomen tot boven de
30%. 'We hadden en hebben een goed
produkt. Of eigenlijk een totaalassorti
ment: de hypotheek kan helemaal wor
den toegesneden op hoe je er finan
cieel uitziet. Dat het nu nog beter gaat,
komt denk ik vooral doordat veel plaat
selijke banken actiever de markt op
gaan', verklaart Vullings de groei.
Zo n sterke positie op de hypothe-
kenmarkt is plezierig voor de bank. 'Er
ontstaat een langdurige relatie, waarbij
de hypotheek een spilfunctie vervult
naar andere produkten. Als iemand de
financiering van zijn meest waardevol
le goed aan je heeft toevertrouwd, dan
komt er een aantal andere dingen bij.
Verzekeringen bijvoorbeeld en later
-als er al een flink stuk is afgelost- ook
mogelijkheden aan de creditkant. Kort
om, zo'n hypotheek heeft een heleboel
aanknopingspunten om je relatie met
de cliënt te verdiepen.'
Betalingsverkeer
Op het gebied van spaargelden is
de positie van de Rabobank zo moge
lijk nog sterker. 'We hebben een paar
jaar onder de 40% gezeten. Niet veel,
we zijn nooit onder de 39 gekomen.
Maar nu zitten we weer op de 40, dus
dat gaat goed. Dat is ook van groot be
lang, want die middelen hebben we
nodig om onze leden-ondernemers zo
goedkoop mogelijk te financieren en
om onze woninghypotheken van een
aantrekkelijke prijs te kunnen voor
zien', aldus Vullings.
De derde grote poot van het parti
culiere bedrijf is het betalingsverkeer.
'Er zijn voor ons in de particulieren-
markt veel kansen, maar als je het
over bedreigingen hebt, dan komen de
kosten van het betalingsverkeer zeker
op de eerste plaats. Daar moet iets
aan gedaan worden en dat gebeurt
ook. Dat probleem moeten we oplos
sen met efficiency-verbeteringen. maar
we ontkomen ook niet aan verdergaan
de tarifering', kondigt de directeur Par
ticulieren aan.
'Eerder dit jaar zijn afspraken ge
maakt tussen banken en gebruikers
over het terugdringen van de kosten.
Als we met maatregelen komen -en ik
sluit niet uit dat dat volgend jaar zal
zijn-, nemen we die afspraken als uit
gangspunt. Dat betekent dat tarieven
moeten sturen naar het gebruik van
goedkoop te verwerken betaalvormen
en dat ze het betalingsverkeer voor be
paalde groepen in de maatschappij
niet onbereikbaar mogen maken.
We denken onder meer aan een
soort basispakket, dat tegen een han
teerbaar bedrag beschikbaar komt. Zo
blijven de basisvoorzieningen voor
iedereen bereikbaar. Dat pakket zal
wellicht niet helemaal rendabel zijn,
maar er is ook nog zo iets als maat
schappelijke verantwoordelijkheid.
Voor alles wat boven dat basispakket
komt, gelden de sturende tarieven.
Maar dat heb je als gebruiker dan ook
zelf in de hand.'
Aan elkaar koppelen
In het voorgaande kwamen enkele
afzonderlijke produkten aan de orde,
maar de Rabobank beoordeelt de ont
wikkelingen zeker niet alleen vanuit het
produkt. 'Drie jaar geleden zijn we in
tern begonnen onze activiteiten pro-
duktsgewijs te organiseren en daar
staan we nog steeds achter. Maar we
realiseren ons ook dat we moeten den
ken vanuit de behoefte van de cliënt.
Die wil het liefst zonder veel poespas
over geld kunnen beschikken als dat
nodig is en de middelen die hij over
heeft tegen een passend rendement
betrouwbaar kunnen wegzetten. Daar
naast graag een dekking tegen on
voorziene calamiteiten. En dan blijkt
een enkel produkt daar niet altijd in te
voorzien, maar is een samenhangend
geheel nodig', stelt Vullings vast.
'En die behoeften veranderen ook
in de loop van de tijd. Ben je jong, ver
dien je nog niet veel. ga je wel zware
