ven. Vooral onder deze jobbers bevin
den zich nogal wat bedrijven met een
geringe marktgerichtheid en een tekort
aan innovatief vermogen. Veelal zijn
alle ondernemingsfuncties -zoals finan
ciering, organisatie en marketing- ge
concentreerd in één persoon, de on
dernemer. Het aantal stafleden is be
perkt en er is amper budget om aan
marketing te doen.
In de drukte van de afgelopen jaren
waren de jobbers al blij als de orders
op tijd klaar waren. Maar in slechtere
tijden zullen ze geconfronteerd worden
met kleinere series en/of minder werk
aanbod tegen veelal lagere prijzen.
Om hierop voorbereid te zijn moet een
jobber zich in de markt onderscheiden
met prijs, levertijd, flexibiliteit, kwaliteit
en efficiency. Hij moet nagaan wat zijn
sterke punten zijn en zich afvragen of
hij daarmee ook in de toekomst uit de
voeten kan. De jobber moet ervoor wa
ken niet te afhankelijk te worden van
één of enkele afnemers.
In tegenstelling tot jobbers stellen
gespecialiseerde toeleveringsbedrijven
naast capaciteit extra toegevoegde
waarde beschikbaar, met name in de
vorm van een eigen ontwerp. De toele
verancier moet proberen al in een
vroeg stadium betrokken te worden bij
de ontwikkeling van nieuwe produkten
bij uitbesteders. Als hij in die fase niet
voldoende kennis in huis heeft, gaat
Kerngegevens metaalproduktenindustrie
(bedrijven 10 werknemers; bedragen x f 1 miljoen)
1986
1987
1988
1989
Omzet
- w.v. export
13 070
3 580
13 360
3 540
14 030
3810
15 688
4 220
Aantal bedrijven
Aantal werknemers
71 500
1 379
74 700
1 506
75 900
1 568
78 600
Investeringen
- w.o. machines/inventaris
709
497
725
509
845
534
Bron: CBS
Kerngegevens machine-industrie
(bedrijven 10 werknemers; bedragen x f 1 miljoen)
1986
1987
1988
1989
Omzet
- w.v. export
14 790
7 220
14 451
6 720
14 715
7 129
16 200
8 060
Aantal bedrijven
Aantal werknemers
1 235
82 200
1 281
78 700
1 342
80 400
1 345
82 000
Investeringen
- w.o. machines/inventaris
753
504
687
456
667
422
Bron: CBS
wijze waarop men met de markt om
gaat, sterk afhankelijk van de technolo
gische mogelijkheden van het bedrijf.
Verder zijn er verschillen tussen toele
veranciers en bedrijven met een eigen
produkt.
Een deel van de toeleveranciers
doet niet meer dan het beschikbaar
stellen van produktiecapaciteit op
basis van door de afnemer geleverde
tekeningen en materiaal. Deze zoge
naamde 'jobbers' leveren geen eigen
ontwerp, het zijn typische uur-bedrij-
wellicht voor de komende jaren een
belangrijk afzetkanaal verloren. In de
marktbenadering van gespecialiseerde
toeleveranciers dienen kwaliteit (iso-
normering), precisie en advieskracht
-meer nog dan de prijs- een zwaar ac
cent te hebben.
De marktbenadering door metaal
bedrijven met één of meer eigen pro
dukten is sterk afhankelijk van de aard
van het assortiment. Het maakt nogal
wat uit of men produktiegoederen of
consumentenprodukten maakt. Inves
teringsgoederen en industriële ver-
bruiksgoederen worden rechtstreeks of
via de groothandel verkocht aan -veel
al een beperkt aantal- industriële eind
verbruikers. Consumentengoederen
worden met name geleverd aan groot
handel, inkoopcombinaties en groot
winkelbedrijven. Via deze tussenkana-
len komen de produkten terecht bij de
uiteindelijke gebruiker, de particuliere
afnemer. Het gaat om verschillende
markten en dus verschillende markt
omstandigheden.
Marketing moet
Marktgericht denken betekent dat
de ondernemer zich bewust is van de
rol die zijn bedrijf nu en in de toekomst
kan spelen in de voor hem van belang
zijnde markt(en). Er dient een analyse
te worden gemaakt van sterke en
zwakke kanten; waar nodig en moge
lijk moet worden gewerkt aan verbete
ring van de zwakke punten. Als dat in
zicht nog ontbreekt, moeten instrumen
ten worden ontwikkeld om vanuit de
eigen bedrijfssituatie regelmatig zo'n
analyse te kunnen uitvoeren en ver
werken.
De filosofie en wijze van marktbe
nadering verschillen al naar gelang de
functie die een metaalbedrijf in de be
drijfskolom vervult, maar er is geen on
dernemer die het zich nog kan permit
teren om marketingaspecten buiten
beschouwing te laten. Een onderne
mer die alleen over technische kwali
teiten beschikt, doet er goed aan zich
commercieel te oriënteren of van bui
tenaf advies in te huren. Ook kan het
zinvol zijn een management-team,
waarin alle disciplines uit het bedrijf
zijn vertegenwoordigd, te laten functio
neren als 'denktank' van de onderne
ming en een marktstrategie te laten uit
zetten.
23 Rabobank 4/91
