MECKLENBUI
a i-uaA Tb TiffihlnrnÉwè
_J iI L
ZEHNA* 221
Expace in Oost-Puitsland
organisatie-adviseur en beiden op zoek
naar een nieuwe uitdaging. Zij hebben
zowel in Nederland als in -toen nog- de
DDR een organisatie opgebouwd.
In eigen land moest een samenwer
king tot stand worden gebracht met
een aantal leveranciers van diepvries-
produkten. Dat vergde de nodige in
spanningen, want gerenommeerde
producenten gaan niet zo maar in zee
met een startend bedrijfje. Maar de
moeilijkheden hier vielen in het niet bij
wat er aan de andere kant van de
grens moest worden gerealiseerd.
Daar kwam Expace terecht in een situ
atie waarin het mankeerde aan de
meest elementaire infrastructuur
(vrachtauto's voor diepvriesvervoer
waren er niet, maar bijvoorbeeld ook
het telefoonnet bleek volstrekt ontoe
reikend). Ook kreeg men te maken met
mensen die na veertig jaar bureaucra
tie vanuit een totaal andere mentaliteit
tegen zaken aankeken.
Om die twee verschillende werel
den zo goed mogelijk op elkaar af te
stemmen, besloot Expace een samen
werkingsverband aan te gaan met een
Oostduitse partner. Samen met een
landbouwcoöperatie, die door alle ver
anderingen op zoek moest naar een
nieuwe toekomst, werd een joint ven
ture opgericht. Een belangrijk deel van
de afzet vindt plaats via dit kanaal.
Tot op de dag van vandaag zijn
Klomps en Mulder blij met deze aan
pak. In de loop van het gesprek komen
tal van argumenten aan de orde die de
juistheid van hun keuze onderstrepen.
Van Oostduitse kant werd vooral ken
nis over deze specifieke markt inge
bracht. Ook is gebleken dat Oostduitse
afnemers het plezierig vinden om met
landgenoten zaken te kunnen doen.
Een joint venture heeft voordelen bo
ven de overname van een bedrijf: men
krijgt wel de beschikking over lokale
know-how, maar krijgt niet de lasten
van verouderde structuren en financië
le problemen.
Westers zaken doen
De Oostduitse partners hebben zich
vanaf het begin zeer enthousiast ge
toond, maar duidelijk was dat de op de
planeconomie gebaseerde mentaliteit
niet van de ene op de andere dag kon
worden omgebogen.
'Het grote probleem was niet de fei
telijke handel, want vraag naar produk-
ten was er genoeg,' aldus Klomps. 'We
hebben de meeste energie moeten
steken in ondersteuning van de lokale
mensen. Je moet ervoor zorgen dat ze
werkelijk op een westerse manier za
ken weten te behandelen. Er belde bij
voorbeeld iemand op die niet vijf doos
jes, maar een hele vrachtauto van een
Vrachtauto's voor
diepvriesvervoer
moest Expace zelf
naar de DDR brengen.
bepaald produkt wilde kopen. Toen
bleek de handel niet door te gaan, om
dat de prijs een stuiver te hoog lag. Op
zo'n moment moet je uitvoerig uitleg
gen dat er best korting had kunnen
worden gegeven, omdat je voor zo'n
grote order veel minder hoeft te doen.
Maar die flexibiliteit bestond daar niet,
alles lag vast.'
De joint venture is vooral actief in
de meest noordelijke deelstaat, Meck-
lenburg-Vorpommern Het oorspronke
lijke idee om elders in het Oostduitse
gebied soortgelijke gezamenlijke on
dernemingen te stichten, zal wellicht
niet meer worden gerealiseerd. Dat
heeft voor een belangrijk deel te ma
ken met de snelle ontwikkelingen in de
distributiestructuur ter plekke. Inmid
dels is een groot deel van de super
markten overgenomen door Westduit-
se ketens. Voor Expace betekent dit
dat nieuwe contacten moeten worden
gelegd. 'Wij moeten ons dus meer
oriënteren op Westduitse afnemers',
stelt Mulder vast. 'En het ligt voor de
hand dat we ons dan niet alleen zullen
richten op afzet in de voormalige DDR,
maar op de totale Bondsrepubliek.'
Overigens kijkt de Groningse ex
portfirma ook verder naar het oosten.
In de DDR is men altijd sterk georiën
teerd geweest op Oost-Europa en Ex
pace denkt dat de daaruit overgeble
ven contacten kunnen worden gebruikt
als basis voor het veroveren van Oost-
europese markten.
Alles verandert
Expace heeft haar ontstaan te dan
ken aan de omwenteling in de DDR.
Dat deze markt kansen biedt, blijkt uit
het feit dat de exportfirma haar eerste
bestaansjaar met winst kon afsluiten.
Dat wil echter niet zeggen dat de mo
gelijkheden onbegrensd zijn. Daarvoor
zijn de problemen op terreinen als in
frastructuur, welvaartsniveau en han
delsmentaliteit nog te groot.
Mulder en Klomps raden onderne
mingen met exportplannen naar de
'neue Lander' aan om zich goed te
oriënteren op de toekomstige structuur
van de afzet. Door voortdurende ver
anderingen bestaan op dit punt nu nog
de nodige onzekerheden, maar in veel
gevallen zal blijken dat niet alleen de
Oostduitse, maar ook de Westduitse
structuren van belang zijn. Ook is het
zinvol om waar mogelijk een aantal lo
kale mensen in te zetten.
Voor iedere ondernemer is het ver
standig zicht te houden op het debiteu
renbestand, maar dat is volgens de
Expace-directeuren in het Oostduitse
gebied extra aan de orde. Op zich is er
geen reden om te twijfelen aan een
eerlijk betalingsgedrag, maar er is vrij
wel geen handelsinformatie over de af
nemers beschikbaar.
De economische situatie in de voor
malige DDR is verre van rooskleurig
en het zal ook nog wel even duren
voordat het welvaartsniveau structu
reel omhoog gaat. Toch vindt Klomps
dat niet eens het grootste probleem
van de 'neue Lander'. 'Nog belangrij
ker is dat er een eind komt aan de on
rust, waaraan veel mensen lijden. In
een jaar tijd is er zoveel over ze heen
gekomen. Vroeger was alles geregeld,
nu is alles nieuw en moeten ze alles
zelf doen. Het is heel logisch dat ze
soms niet meer weten of ze links- of
rechtsom moeten. Langzamerhand zie
je dat in ieder geval een aantal men
sen weer tot rust komt, dat er nieuwe
initiatieven ontstaan. Als het onderne
merschap maar weer voldoende de
kop opsteekt, dan zal het ook econo
misch beter gaan.
RC
17 Rabobank 3/91
