'Als het maar niet
boven de 4 mark
komt
Ons land telt minimaal één onderneming die
haar ontstaan te danken heeft aan de
omwenteling in de DDR eind 1989: Expace bv,
exporteur van diepvriesprodukten en
inmiddels ook verse groenten en fruit. Het
Oostduitse afzetgebied telt evenveel
consumenten als Nederland, maar dat is ook
ongeveer de enige gelijkenis tussen beide
markten, zo blijkt uit de ervaringen van het
bedrijf. Dat Expace toch snel haar weg vond
in deze bijzondere markt, is voor een
belangrijk deel te danken aan de joint venture
die met een Oostduitse partner werd
aangegaan.
Voorjaar 1990 bracht Expace de
eerste lading diepvries-patat naar
Oost-Duitsland. Directeur M.A. Mulder
doet verslag van de aflevering: 'Er is
gewoon een container heen gereden,
de deuren gingen open en toen stond
er een rijtje van vijftien Trabants met
de kofferklep open. Daar werden do
zen frites in gezet en toen gingen ze
heel snel allemaal weer naar huis om
het in de diepvries te zetten. Binnen
een halve dag was die container leeg-
gekocht en handje-contantje afgere
kend.'
Amper een jaar later is deze manier
van werken al weer voltooid verleden
tijd. De eerste euforie bij de Oostduitse
consumenten is voorbij. Er wordt be
wuster gekocht, in het consumptie
patroon wordt kwaliteit belangrijker dan
grote hoeveelheden. 'Het inkomen ligt
nog steeds een stuk lager dan in het
westen, maar de meeste prijzen zijn al
wel opgetrokken naar westers niveau.
Dat betekent dus dat de Oostduitse
burger aanmerkelijk minder kan kopen
dan zijn landgenoot in het westen. Veel
luxe produkten koopt men een keer uit
nieuwsgierigheid, maar daarna is er
geen geld voor herhalingsaankopen,'
aldus Mulder.
Die constatering lijkt op het eerste
gezicht in tegenspraak met het feit dat
diepvriesgebak en consumptie-ijs de
topprodukten zijn in het assortiment
van Expace. Collega-directeur R.F.
Klomps licht toe: 'Men zoekt gretig
naar snoeperij, ook al omdat men dat
vroeger niet had. Het zijn wel produk
ten die qua prijsstelling niet zo hoog
liggen. Watje hoort van die super
markteigenaren, is: als het in mijn win
kel maar niet boven de 4 mark komt,
loopt het wel. Mensen gaan bijvoor
beeld met 20 mark naar de winkel en
dan willen ze voor dat bedrag zoveel
mogelijk verschillende verpakkingen
kopen. Al is het maar honderd gram,
maar wel veel verschillende dingetjes.'
Expace speelt met haar assortiment
in op dit koopgedrag. 'Je gaat zoeken
naar produkten die kwaliteit uitstralen,
mooi verpakt zijn. Ze moeten een niet
te grote verpakkingseenheid hebben,
waardoor ze qua stuksprijs redelijk uit
komen. Nederlandse leveranciers kun
nen daar behoorlijk aan voldoen, om
dat de kleine huishoudens hier ook
vragen om kleine verpakkingen.'
Organisatie opgebouwd
De plannen voor de oprichting van
Expace werden kort na de omwente
ling in de DDR eind 1989 geboren tij
dens de Grüne Woche, de Duitse top
beurs voor de agri-sector. Op die beurs
kwamen Nederlandse levensmiddelen
fabrikanten in contact met Oostduitsers
die belangstelling toonden voor hun
produkten. De Nederlanders waren en
thousiast over de nieuwe afzetmoge
lijkheden, maar voelden er weinig voor
zelf de organisatie van de export naar
zo'n onzekere, onbekende markt op
zich te nemen. Die pioniersgeest was
er wel bij Mulder en Klomps, beiden
Expace-directeuren
Klomps (links) en Mul
der brachten een jaar
geleden hun eerste
diepvriesprodukten
naar Oost-Duitsland.
