EEN SAMENWERKING AN FORMAAT
Het Nederlandse bankenlandschap
Distributiekanalen verzekeringen Nederland, 1988:
(in premie-inkomen)
Levensverz. Schadeverz.
Tussenpersonen 68
Direct marketing 15
Banken 10
Werkgevers 1
Overige 6
Bron: Salomon Brothers Inc.
derland werken bijvoorbeeld de Robe-
co Groep en Centraal Beheer met dit
systeem.
Verzekeringsprodukten, zowel le
vens- als schadeverzekeringen, wer
den in ons land in 1988 volgens een
ruwe schatting voor 45% aan de man
gebracht door intermediairs. Veelal an
ders dan in het buitenland, gebeurt dat
op onafhankelijke basis (dit wil zeggen:
de agenten staan niet onder contract
bij een bepaalde verzekeraar). Via di
rect marketing vond ongeveer 30%
van de afzet plaats. Ook banken tra
den als onafhankelijke agenten voor
verzekeraars op. Ruim 10% van de
verzekeringen werd via dit fysieke dis
tributiekanaal verkocht.
Door deze distributiekanalen niet
langer als concurrenten van elkaar te
beschouwen maar juist te combineren,
hoopt men de totale afzet te vergroten.
Verzekeraars hebben bijvoorbeeld het
oog laten vallen op de bankkantoren.
Door een deel van de distributie te
concentreren bij de nieuw verworven
eigen (bank)kantoren kan een aan
zienlijke kostenreductie worden gere
aliseerd. De relatief hoge operationele
kosten van verzekeraars, onder ande
re ten gevolge van de provisie-uitgaven
voor de intermediairs, verminderen al
dus.
Banken van hun kant zien juist ad
ditionele mogelijkheden voor de distri
butie van bankprodukten via tussen
personen, temeer daar de markt voor
financiële dienstverlening geleidelijk
veranderd is van een aanbieders- in
een vragersmarkt. Handhaving of ver
groting van het marktaandeel kan
meer succesvol zijn door een actieve
marktbewerking, bijvoorbeeld via de
tussenpersonen.
Het Nederlandse
bankenlandschap
Dit is de derde aflevering uit een
serie artikelen over banken in Neder
land en over de ontwikkelingen die
zich in deze sector voordoen. De
vorige afleveringen verschenen in
augustus en november 1990.
Totaal
39
45
32
28
9
10
17
13
3
4
Rabobank Interpolis
Ook de Rabobankorganisatie is in
zee gegaan met een verzekerings
maatschappij. Nog voordat de liberali
seringsronde plaatsvond, werd de be
langstelling geuit en in mei 1990 werd
het samengaan met verzekeraar Inter
polis formeel een feit. Deze fusie past
in het All Finanz-concept, waarvoor
ook de Rabobank duidelijk heeft geko
zen. De samenwerking met de Robeco
Groep kan eveneens in dit verband
worden gezien.
Dat het Interpolisconcern als part
ner uit de bus kwam, was voor nie
mand een verrassing. De commerciële
banden tussen beide instellingen wa
ren al zeer nauw. In 1990 werd ruim
75% van de Interpolis-omzet gereali
seerd via Rabobanken. Omgekeerd
was ruim de helft van de verzekerin
gen die de Rabobank verkocht, afkom
stig van de Tilburgse verzekeraar.
De coöperatieve grondslag van bei
de instellingen maakte bovendien een
vrij soepele integratie mogelijk. Het sa
mengaan paste in de reeds langer be
staande ideeën om (in ons land) een
coöperatief platform voor financiële
dienstverlening na te streven. Boven
dien kon een ingewikkelde, openbare
aandelenruil-transactie achterwege
blijven. Een wilsovereenstemming van
de leden/aandeelhouders was vol
doende om het samengaan te realise
ren.
Belangrijkste doel van de vernieuw
de samenwerking is het vergroten van
de slagkracht bij het ontwikkelen van
geïntegreerde bank-verzekeringspro-
dukten. Naast de verbetering van het
bestaande produktenpakket wordt er
op het moment bijvoorbeeld gedacht
aan een nieuwe lijfrentekoopsompolis,
waarvan een deel van de premie wordt
belegd in plaats van gespaard. Dat is
een typisch voorbeeld van een produkt
waarin spaar-, verzekerings- en beleg
gingselementen zijn gecombineerd en
waarbij zowel de middelen als de op
brengsten 'in eigen huis' blijven.
Het efficiënter benutten van de be
staande distributiekanalen was ook
een argument om te fuseren. In het
oude samenwerkingsverband speelde
het unieke, uitgebreide vestigingennet
van de Rabobankorganisatie reeds
een belangrijke rol in de Jistributie van
verzekeringsprodukten. In de nieuwe
constellatie wordt gewerkt aan verdere
verbetering van het administratieve
systeem dat Interpolis en de aangeslo
ten Rabobanken koppelt. Met behulp
van dit zogenaamde Assurantie Be-
middelings Model (ABM-systeem) kun
nen standaardverzekeringen nog snel
ler en eenvoudiger worden afgesloten
en wordt de effectiviteit van de dienst
verlening verder verhoogd.
'Een samenwerking
van formaat', aldus
Interpolis tijdens de
algemene vergadering
van Rabobank Neder
land op 7 juni vorig
jaar.
23 Rabobank 2/91
