Het Nederlandse bankenlandschap
verplichten premies te betalen) hebben
in de loop van de jaren de traditionele
bankbesparingen voor een aanzienlijk
deel verdrongen. Met name voor het
verkrijgen van spaarmiddelen kwamen
banken en verzekeraars steeds meer
als concurrenten tegenover elkaar te
staan. Eén van de oorzaken van het
terreinverlies van de banken is het fis
cale regime. Het sparen voor de oude
dag levert weliswaar belastingvoordeel
op, maar de begunstigingen zijn na
drukkelijk voorbehouden aan (de pro-
dukten van) pensioenfondsen en le
vensverzekeringsmaatschappijen.
Door deze ongelijkheid in de con
currentievoorwaarden hebben de ban
ken een belangrijke middelenbron ge
leidelijk zien opdrogen. Voldoende
aanwas van spaarmiddelen is voor hen
echter uiterst essentieel. Daaruit wordt
immers een groot deel van de krediet
verlening gefinancierd.
Alhoewel in het kader van de 'Brede
Herwaardering' (de wetgeving die de
fiscale behandeling van oudedags-
spaarprodukten regelt) al enige tijd
volop discussies gaande zijn om de
ongelijkheid te verminderen, wordt een
snelle verandering niet voorzien. Van
daar dat de banken in de tussentijd op
zoek zijn gegaan naar andere wegen
om de aanwas van de spaarmiddelen
veilig te stellen.
Een oplossing is gevonden in het
samengaan met een verzekeraar. Zo
wordt op indirecte wijze toegang ver
kregen tot de groeiende markt van
contractuele besparingen. Voorheen,
toen banken en verzekeraars slechts
commerciële bindingen hadden door
eikaars produkten te verkopen, kregen
de banken alleen de provisie-opbreng
sten toebedeeld. De spaarmiddelen
gingen naar de verzekeraar. In de
nieuwe situatie komen zowel de provi
sie-opbrengsten als de eigenlijke mid
delenstromen ter beschikking van de
zelfde organisatie.
Distributiekanalen
Een derde, maar zeker niet minder
belangrijke reden voor de concentratie-
golf binnen het bank- en verzekerings
wezen is de effiëntere benutting van
de bestaande distributiekanalen. Tradi
tioneel bestaan er drie kanalen waar
langs financiële produkten worden ver
kocht. In de eerste plaats is er het fy
sieke verkoopkanaal, de (bankkanto
ren. Ook worden produkten afgezet via
intermediairs (oftewel tussenpersonen,
agenten; in de verzekeringsmarkt: as
surantiemakelaars). Een derde kanaal
is het gebruik van direct marketing: per
brief en/of via de media worden pro
dukten aangeprezen, de verkoop ge
schiedt telefonisch of schriftelijk. In Ne-
drs. J.M.A. Lommen
Algemeen
Economisch
Onderzoek
Er is een groeiende
markt voor gecombi
neerde bank-verzeke-
ringsprodukten, bij
voorbeeld in de sfeer
van oudedagsvoorzie
ningen.
Temidden van de ingrijpende veran
deringsprocessen mag niet worden
vergeten dat Europa een proefgebied
is voor de gehele financiële wereld.
Zowel in de Verenigde Staten als in Ja
pan geldt vooralsnog een strikt verbod
op het samengaan van banken en ver
zekeraars. Zo is in de Verenigde Sta
ten de Bank Holding Company Act van
kracht. Amerikaanse en op indirecte
wijze ook buitenlandse instellingen die
in de Verenigde Staten actief zijn,
moeten een duidelijke keus maken
voor of het bank- of het verzekerings
bedrijf.
All Finanz
Waarom hebben banken en verze
keringsmaatschappijen zoveel belang
stelling voor elkaar? Op het eerste ge
zicht lijkt de concentratiegolf slechts
het resultaat van een modeverschijn
sel. De partijen kiezen er veelal echter
ook bewust voor om niet bij elkaar ach
ter te blijven. Men wil niet het risico lo
pen in een later stadium uit de boot te
vallen of uiteindelijk tot een ongewen
ste overname te worden gedwongen.
Naast deze defensieve, uit lijfsbe
houd ingegeven overwegingen zijn er
uiteraard ook sterke argumenten die
een offensieve strategie bepleiten. Eén
daarvan is het feit dat de scheidingslijn
tussen bancaire en verzekeringspro-
dukten geleidelijk aan het verdwijnen
is. Er is een groeiende markt voor ge
combineerde bank-verzekeringspro-
dukten. Een voorbeeld daarvan is de
Spaar-Optimaalhypotheek. Daarnaast
is, onder meer door ontwikkelingen in
de bevolkingssamenstelling, ook
steeds meer vraag ontstaan naar geïn
tegreerde, financiële oudedagsvoorzie
ningen, zoals de lijfrente-koopsompo
lissen.
Cliënten krijgen steeds meer be
hoefte aan een integrale vorm van
financiële dienstverlening. Adviezen
over betalingsverkeer, sparen, beleg
gen, vermogensbeheer, oudedags
voorzieningen en verzekeringen wor
den graag op één adres verkregen
('one-stop-shopping').
De financiële instellingen spelen in
op dit veranderende behoeftenpatroon.
De nieuwe strategie is er op gericht om
vanuit één financiële instelling een
zeer breed pakket van financiële pro
dukten en diensten aan te bieden. In
de Angelsaksische landen staat dit
concept bekend als 'financial super-
market'; in Duitsland wordt daarvoor
de naam 'All Finanz' gehanteerd en in
Frankrijk is in dit verband reeds enige
tijd het begrip 'Bancassurance' inge
burgerd.
Door het samengaan van banken
en verzekeraars (en eventuele aanver
wante financiële instellingen, zoals be
leggingsfondsen) kunnen synergie-
effecten worden gerealiseerd. Kennis
en ervaring worden gecombineerd om
bestaande produkten te vernieuwen.
Nieuwe produkten kunnen bovendien
beter, sneller en vooral ook goedkoper
worden ontwikkeld en verkocht.
Spaarmiddelen
Maar er is meer. Contractuele be
sparingen bij verzekeraars (die ont
staan als mensen zich met het oog op
een pensioen of levensverzekering
