De Lage Landen
geeft inhoud aan
'partnership'
Interview
Er zijn nogal wat financiële instellingen die
leasing- en factoring-produkten aanbieden.
Maar ondanks de zware concurrentie is
De Lage Landen, volle dochter van de
Rabobankorganisatie, ervan overtuigd haar
sterke positie in deze markten verder te
kunnen verstevigen. Creatief omgaan met de
wensen en belangen van de cliënt, die bij
voorkeur als partner wordt gezien, is daarbij
een belangrijk uitgangspunt. Dat blijkt uit een
gesprek met algemeen directeur A.G.N.M.
Toebosch aan de vooravond van de opening
van het nieuwe hoofdkantoor van De Lage
Landen.
'Het partnership met
onze cliënt uit zich in
creativiteit, zorgvuldig
heid en contiuïteit', al
dus algemeen direc
teur Toebosch van
De Lage Landen.
'Waterzuiveringsinstallaties, dat is
misschien best een aardig voorbeeld',
begint Toebosch zijn uitleg van het be
grip co-design oftewel het samen met
een ondernemer vinden van een on
derscheidend extra voor diens produk-
ten. 'Als je als bedrijf vervuild afvalwa
ter produceert, moet je daarvoor aan
de gemeenschap zuiveringslasten be
talen. Kun je de vervuiling terugdrin
gen, dan betaal je minder. Het kan dus
alleen al uit financieel oogpunt interes
sant zijn om een zuiveringsinstallatie te
plaatsen. Maar het vergt wel een forse
investering. Samen met een leveran
cier van die installaties doen we het nu
anders. Er is een model ontwikkeld,
waarbij de leasetermijnen en de be
sparing op de zuiveringslasten elkaar
in evenwicht houden. Er zijn op deze
manier al verschillende van die instal
laties geplaatst, zo'n financiering met
gesloten beurzen spreekt aan.'
Co-design wordt naar het oordeel
van De Lage Landen een trend in een
situatie waarin produkten en diensten
steeds meer op elkaar gaan lijken.
'Misschien zijn die waterzuiveringsin
stallaties van onze cliënt niet beter of
slechter dan van zijn collega, maar
door de wijze waarop hij ze beschik
baar stelt, kan hij zich in de markt on
derscheiden en profileren.'
Op deze aanpak, waarop ook het
etiket 'vendorfinanciering' kan worden
geplakt, zijn tal van varianten mogelijk.
Ook internationaal heeft De Lage Lan
den hier al ervaring mee. 'Zo werken
we in Engeland samen met de tracto
renfabrikant Massey Ferguson. We
hebben samen een joint venture opge
richt; wij zorgen voor het geld en de
administratieve verwerkingssystemen
en zij leveren tegen een lage prijs de
tractoren. De Britse boeren zijn goed
af: ze huren een tractor voor een aan
trekkelijk tarief en kunnen over twee
jaar inruilen voor een nieuw model. De
fabrikant vergroot zijn afzet, ook op
langere termijn, en wij bereiken conti
nuïteit in de financiering', aldus Toe
bosch.
Internationalisatie
Een tweede trend waarin De Lage
Landen kansen ziet voor haar toekom
stig opereren, is de internationalisatie
van het Nederlandse bedrijfsleven.
'Met het wegvallen van de grenzen
worden de markten voor ondernemend
Nederland groter en dat betekent per
definitie ook voor ons meer mogelijk
heden. Wij verwachten dat die nieuwe
mogelijkheden zich met name zullen
voordoen bij het middenbedrijf en bij
het kleine grootbedrijf, dus dan heb je
het over de bedrijven met 10 tot 250
werknemers. Dat zien wij als de be
langrijkste doelgroep voor de interna
tionale bediening.'
Toebosch noemt nog een derde
ontwikkeling waarop De Lage Landen
inspeelt: het toenemend belang van
elektronische gegevensuitwisseling.
'Je ziet dat nu al op het gebied van
factoring. We krijgen de debiteuren
overzichten niet meer op papier, maar
er worden door de cliënt hele bestan
den overgeseind. En als we bijvoor
beeld in Frankrijk een vordering heb
ben geïnd, dan kunnen we dat de
cliënt in Nederland op hetzelfde mo
ment laten weten. Als je in staat bent
om mee te gaan met het tempo dat
veel ondernemers zich hebben opge
legd in de sfeer van de geautomati
seerde gegevensuitwisseling, dan
neem je een relatieve voorsprong op je
mede-aanbieders.'
Bij De Lage Landen beseft men dat
er ook ontwikkelingen aan de gang
zijn, die niet bij voorbaat als kans te
typeren zijn. Zo zijn er de plannen in
Europees verband om de regels voor
produktaansprakelijkheid verder aan te
scherpen. Voor leasemaatschappijen
zou dit kunnen betekenen dat zij aan
sprakelijk worden gesteld als een ge-
leased object mankementen vertoont.
In de leasewereld zorgt dit voor de no
dige onzekerheden.
Ook constateert men dat er nu en in
de komende tijd fors geïnvesteerd zal
moeten worden. Investeringen in men
sen, in hoog gekwalificeerd personeel,
en in middelen, met name in automati
sering. Verder is duidelijk dat -zowel
door branchevervaging als door het
wegvallen van de grenzen- de concur
rentie sterk zal toenemen.
Onderscheidend karakter
In de markt voor leasing en facto
ring is dus sprake van een toenemend
aantal aanbieders, maar bij De Lage
Landen is men ervan overtuigd in dit
geweld goed overeind te kunnen blij
ven. Toebosch gaat er eens goed voor
zitten om toe te lichten waarin de
Rabobank-dochter zich onderscheidt
van de concurrentie.
'Er zijn zeker vier aspecten die een
belangrijke rol spelen. Op de eerste
plaats noem ik partnership. Die term
kom je vaker tegen, maar wij willen
toch een specifieke inhoud geven aan
de relatie met de cliënt. Dat uit zich -en
ik zeg niet dat we altijd succes heb
ben- in creativiteit, zorgvuldigheid en
continuïteit.
Het gaat er om samen met een on-
