De consument laat
zich bij het onderbren
gen van spaargelden
in toenemende mate
leiden door het te be
halen rendement.
de markt, heeft dit ook betrekking
op de vaardigheid waarmee de
markt bewerkt wordt;
- de omvang en kwaliteit van de be
staande cliëntrelaties.
Bij het in stand houden van de rela
tie vormt in de financiële dienstverle
ning het produkt slechts één van de
elementen. Verder zijn onder meer van
betekenis het dienstbetoon, de per
soonlijke verstandhouding tussen rela
tiebeheerder en cliënt en het imago
van de bank.
De kansen en bedreigingen die van
deze vier concurrentiefactoren uitgaan,
verschillen voor de diverse groepen
van financiële instellingen, omdat hun
uitgangspositie verschilt. Hierna komt
aan de orde wat de vier aspecten bete
kenen voor een (spaar)bank met een
uitgebreid kantorennet.
Kostenniveau
De wijze waarop banken hun pro-
dukten afzetten, heeft tot gevolg dat de
distributie een groot gedeelte van de
kostprijs uitmaakt. Vooral de perso
neelskosten van de kantoren dragen
daaraan bij. Maatregelen om de kosten
te verlagen dan wel aanvullende op
brengsten te realiseren ter dekking van
die kosten, komen naar verwachting in
toenemende mate aan de orde. De
kantorennetten zullen verder inge
krompen worden teneinde schaalvoor
delen voor de overblijvende vestigin
gen te realiseren. Het doe-het-zelf-
concept zal meer ingang vinden, bij
voorbeeld via (elektronisch) thuisban
kieren en door de toepassing van geld
automaten en andere apparaten. Daar
naast zal men de diensten die ver
leend worden vanuit het kantoor, willen
uitbreiden indien dit bijdraagt aan de
rentabiliteit.
Omdat het aantal bankkantoren in
ons land reeds als overmatig wordt ge
kenschetst, ligt het niet voor de hand
dat nieuwkomers op de markt op grote
schaal nieuwe vestigingen zullen ope
nen. Eerder zullen ze samenwerkings
overeenkomsten sluiten om gebruik te
kunnen maken van bestaande bank
kantoren of van distributiepunten van
andere instellingen (zoals de Postbank
werkt via de loketten van de PTT en
sommige banken gebruik maken van
de kantoren van assurantietussenper
sonen).
Risico en fiscaliteit
Een kenmerk van het spaarprodukt
is dat er geen noemenswaardig risico
is dat het gespaarde bedrag in het on
gerede raakt. Dit aspect ligt overigens
samen met de hoge beschikbaarheids
graad van met name de direct op
vraagbare spaargelden ten grondslag
aan de enorme populariteit van spaar-
produkten. Tegelijkertijd vormt deze
eenzijdigheid een beperking voor het
eigenlijke bankbedrijf. Een aantal parti
culieren loopt immers voor een gedeel
te van het vermogen graag een be
paald risico als hierdoor de opbrengst
kansen stijgen. Daarvoor zijn ze dan
aangewezen op produkten van het ef
fectenbedrijf. In fiscale zin kent het tra
ditionele spaarprodukt eveneens enke
le voordelen, maar ook weer haar be
perkingen. Onbelaste vermogenswin
sten en de fiscale voordelen verbon
den aan oudedagsvoorzieningen bij
voorbeeld liggen niet binnen het bereik
van het eigenlijke spaarbedrijf.
Meer vermogende particulieren die
oog hebben voor de aspecten risico en
fiscaliteit, houden doorgaans tevens
forse spaartegoeden aan. Daarom is
het voor het bankbedrijf van belang
deze cliënten met een volledig en vol
waardig produktenpakket aan zich te
binden. Eén en ander heeft tot gevolg
dat banken meer dan tot nu toe des
kundigheid zullen moeten verwerven
op aanpalende financiële gebieden en
deze zullen moefen vertalen naar ver-
mogensprodukten die een groot scala
van de consumentbehoeften kunnen
dekken. Fusies, overnames en samen
werkingsverbanden tussen onder meer
banken, fondsbeheerders en verzeke
raars kunnen een effectieve weg vor
men om dit te realiseren.
Marktgerichtheid
De markt voor particulier vermogen
is nogal divers als gekeken wordt naar
de omvang van de aangeboden mid
delen per individu en de behoeften met
betrekking tot de desbetreffende pro
dukten. Alleen voor de grote financiële
intermediairs zal het vanwege de om
vang van het cliëntenbestand lonend
zijn alle marktsegmenten te bedienen
met een daarop afgestemd produkten-
assortiment en een toegesneden advi
sering. Andere zullen zich noodge
dwongen toeleggen op de bediening
van specifieke groepen. Een verdere
segmentering van de markt ligt daarbij
voor de hand.
Naar verwachting zal de concurren
tie zich toespitsen op de markt van
meer vermogenden, waaronder onge
veer 20 van de particulieren gere
kend kunnen worden. Weliswaar zijn
de (vaste) kosten voor de bediening
van deze cliënten niet gering, maar
omdat de opbrengsten een zekere re
latie vertonen met de omvang van de
middelen, is de cliëntrentabiliteit hier
Vervolg op pagina 30
