Interview
kers. Er zit hier een ploeg van enthou
siaste en gemotiveerde mensen die er
graag op uitgaan. We zijn ons heel na
drukkelijk bewust van de noodzaak
kwaliteit te leveren.'
Bedrijven zijn soms - zoals Gentis
het uitdrukt - 'aangenaam verrast'
door wat Rabobank Nederland te bie
den heeft. 'Zo was ik een dag of tien
geleden met enkele mensen bij de fi
nanciële afdeling van één van de
grootste Franse autofabrieken. We
hebben op hun verzoek een gesprek
gevoerd en we hebben daar een ui
terst professionele indruk achtergela
ten.'
Van Bankzaken naar CBB
De veranderende filosofie van de
Rabobankorganisatie ten opzichte van
het grote bedrijfsleven en de professio
nele financiële markten heeft ook ge
leid tot een andere aanpak binnen
Rabobank Nederland. Het vroegere
werkgebied Bankzaken werd omge
vormd tot het Centrale Bankbedrijf, het
CBB, en dat was meer dan alleen een
naamswijziging. Gentis: 'Bankzaken
werkte vooral aanvullend ten opzichte
van de aangesloten banken als cliën
ten te groot waren voor de plaatselijke
bank. Het Centrale Bankbedrijf is een
echte wholesalebank, die zich richt op
het leveren van maatwerk.
Nu is niet meer de omvang in finan
cieel opzicht de bepalende factor om
uit te maken of een cliënt bankiert bij
een plaatselijke bank of bij Rabobank
Nederland, maar de mate waarin diep
gaande vakkennis is vereist. Die kun je
nu eenmaal niet bij alle aangesloten
banken afzonderlijk beleggen. Dat is
een kwestie van taakverdeling. Wij zor
gen voor specialisten en leveren maat
werk, de aangesloten banken zorgen
voor de bancaire vaklieden die een
min of meer gestandaardiseerd dien
stenpakket op vakkundige wijze kun
nen leveren.'
Ook organisatorisch zijn er veran
deringen doorgevoerd. 'Bankzaken
was een verzameling van een aantal
directoraten met elk hun eigen activi
teiten. Het CBB is een complete bank
die als totaliteit een aantal diensten le
vert. Het is een eenheid die wordt ge
leid door een directiecomité en met
een eigen winst- en verliesrekening en
balans. Het Centrale Bankbedrijf heeft
als opdracht een zo hoog mogelijke bij
drage te leveren aan het resultaat van
de organisatie. En dat is een ander uit
gangspunt dan het coöperatief bankie
ren van de plaatselijke banken.'
Binnen het CBB vervult het directo
raat Bedrijfsrelaties een speerpunt
functie. 'We zijn om het heel simpel te
zeggen de verkopers, dat is onze eer
ste taak. Onze accountmanagers gaan
de markt in en moeten zorgen dat we
de diensten die we in huis hebben, op
de juiste wijze afzetten. Dat is geen
kwestie van afwachten of de klant om
een bepaald produkt vraagt Het gaat
om actief inspelen op de behoeften
van de klant', aldus Gentis. 'Zo teke
nen de accountmangers ook signalen
op die aanleiding kunnen zijn om nieu
we produkten te ontwikkelen.'
Kennis bedrijfstakken
verdiepen
Binnen het directoraat Bedrijfsrela
ties richt men zich op bedrijven in de
sectoren agribusiness, handel en in
dustrie en dienstverlenende bedrijven
en instellingen. Binnen die indeling
houdt iedere accountmanager zich
weer bezig met een bepaalde bedrijfs
tak. 'We proberen niet de hele wereld
te vangen, maar focussen in eerste
aanleg op een aantal aantrekkelijke
bedrijfstakken. En in die branches bou
wen we zoveel mogelijk know-how op.
Dat werkt naar twee kanten goed. De
ondernemers hebben het gevoel datje
weet waarover je praat. En naar de
bank toe betekent die kennis een bete
re beheersing van risico's.'
Voor de agribusiness heeft deze
aanpak inmiddels geleid tot de intro
ductie van de strategische account
manager. Deze functionaris is verant
woordelijk voor de verdieping van ken
nis binnen de organisatie - in Neder
land, maar ook op de buitenlandse
kantoren - op het gebied van een be
paalde agri-bedrijfstak. De kennis
wordt gebundeld in een informatiesys
teem. Gentis pakt een map in het be
kende Rabo-blauw van zijn bureau.
'Kijk, het is een losbladig boek, dat
maandelijks wordt geactualiseerd. Er
zit informatie in over allerlei aspecten
van de diverse bedrijfstakken, over
marktontwikkelingen in de diverse lan
den, over individuele bedrijven.'
Van tijd tot tijd worden stappen ge
zet in een 'nieuwe' bedrijfstak. Zo is re
cent besloten dat het CBB zich zal
richten op de markt voor vliegtuigfinan
cieringen. 'Dat is een zeer gespeciali
seerde tak van sport. Het gaat om
enorme bedragen --je praat over zo'n
130 miljoen dollar per vliegtuig - en
het zijn ook heel specifieke financie
ringsconstructies. We hebben pas de
eerste deal gedaan, deelgenomen in
een financiering.'
Stevige Europese bank
Dat de Rabobank tot voor kort vrij
terughoudend opereerde op de whole-
salemarkt, vertaalt zich in het imago
dat de bank heeft bij het grotere be
drijfsleven. Grote bedrijven noemen de
bank 'klantvriendelijk', 'flexibel', en een
'plezierige financiële partner', maar zijn
minder positief als het gaat om aspec
ten als 'internationaal' en 'innovatief'.
'Internationaal, dat men ons op dat
punt minder beoordeelt, kan ik begrij
pen', reageert het hoofd van het direc
toraat Bedrijfsrelaties. 'We hebben pas
negen jaar geleden onze eerste bui
tenlandse vestiging geopend. Het ver
baast me niet zo dat men het oude
beeld van typisch binnenlandse bank
nog op het netvlies heeft. Maar inmid
dels zitten we toch over de hele we
reld, met name op die plaatsen waar
ook onze klanten actief zijn. Het imago
ijlt nog wat na bij de werkelijkheid.'
En dan: hoe innovatief is de Rabo
bank? 'Wij hebben niet de ambitie om
in het uitdenken van nieuwe produkten
altijd de eerste te zijn. Voor ons zijn de
behoeften van de klant bepalend. Van
uit die gedachte hebben we voldoende
te bieden. Denk bijvoorbeeld aan het
hele Swap-gebeuren, een nieuw stuk
dienstverlening waarin we een voor
aanstaande plaats innemen.'
Produktvernieuwing die plaatsvindt
bij het Centrale Bankbedrijf, staat ove
rigens niet alleen ten dienste van de
eigen cliënten. Vaak geldt hier de stel
regel dat het maatwerk van nu het
standaardprodukt is voor morgen. Met
andere woorden: aangesloten banken
en hun cliënten kunnen op een be
paald moment meeprofiteren van de
innovatieve inspanningen binnen het
CBB.
Het Centrale Bankbedrijf en meer in
het bijzonder het directoraat Bedrijfsre
laties richt zich met zelfvertrouwen en
enthousiasme op een sterkere profile
ring in de wholesalemarkt. Gentis geeft
aan wat de Rabobank hier wil berei
ken: 'We streven naar een marktaan
deel dat in overeenstemming is met
onze positie, in termen van omvang,
maar ook in termen van status. Wij
hebben de ambitie om in een verenigd
Europa een stevige, regionale Europe
se bank te zijn die zijn klanten wereld
wijd kan bedienen.'
RC
15 Rabobank 11/90
