'Stevige bedrijven
willen zaken doen
met een stevige
bank'
Actieve bewerking markt grote bedrijven
Interview
Bij het aangaan van bancaire relaties zal het
grote Nederlandse bedrijfsleven in
toenemende mate rekening houden met de
mogelijkheden die Rabobank Nederland te
bieden heeft. 'Soort zoekt soort', aldus mr.
H.G. Gentis, die als hoofd van het directoraat
Bedrijfsrelaties verantwoordelijk is voor de
'verkoop' op de wholesalemarkt. De fusie van
Amro en ABN heeft de kansen van de
Rabobank in dit segment alleen maar
vergroot.
Mr. Gentis, hoofd di
rectoraat Bedrijfsrela
ties: 'We zullen ons
waar moeten maken
door een vlekkeloze
bediening en door een
perfecte staat van de
produkten.'
Wie denkt aan de Rabobank, denkt
aan agrarisch, particulier en inmiddels
ook volop aan midden- en kleinbedrijf.
De associatie met het grotere bedrijfs
leven ligt minder voor de hand. Dat is
deels te begrijpen, maar niet terecht.
Niet terecht voor het heden en zeker
niet voor de toekomst. Dat is althans
het beeld dat overblijft uit een gesprek
met mr. H.G. Gentis, hoofd van het di
rectoraat Bedrijfsrelaties en onderdi
recteur van Rabobank Nederland. Hij
licht toe dat opereren op de wholesale
markt, de maatwerkmarkt voor grote
bedrijven, wel degelijk heel goed past
bij de Rabobank.
'Van de honderd grootste Neder
landse bedrijven hebben we er op dit
moment vijfenzestig in de boeken', ont
zenuwt Gentis het mogelijke idee dat
de wholesalemarkt voor de Rabobank
'terra incognita' zou zijn. 'Weliswaar
vervullen we daar in het algemeen nog
een betrekkelijke bijrol, maar dat moet
dus groeien en dat kan ook.'
Dat de Rabobank zich meer wil pro
fileren op de markt voor grote bedrij
ven, is een zeer bewuste keuze. 'In de
positionering van de bank kunnen we
die bedrijven niet links laten liggen. Die
grote bedrijvenmarkt is aantrekkelijk in
termen van omzet en van rendement.
Met het oog op de Europese eenwor
ding is het ook tactisch verstandig om
je meer op die markt te begeven, al
was het alleen maar omdat deze ont
wikkeling bij huidige bedrijfscliënten
van de plaatselijke banken tot schaal
vergroting leidt. Ook de schaalgrootte
van ons eigen Centrale Bankbedrijf
moeten we op grond van de Europese
ontwikkelingen extra aandacht geven.'
Fantastische kansen
Er wordt wel gedacht dat met de
recente fusie van Amro Bank en ABN
in de wholesalemarkt zo'n machtig
blok is ontstaan, dat er voor andere
marktpartijen nog weinig eer is te be
halen. Niets is minder waar, meent het
hoofd Bedrijfsrelaties. 'Door die fusie
krijgen we in het grotere marktsegment
op dit moment fantastische kansen.
Met name daar waar grote bedrijven
zowel de Amro als de ABN als huis
bankier hadden, hebben ze na de fusie
nog maar één bank. En dat vinden ze
vervelend, want ze zijn altijd gewend
geweest om in elk geval twee banken
te hebben. Daar komen we min of
meer automatisch als één van de alter
natieven in aanmerking. Het is aan ons
om duidelijk te maken dat wij het alter
natief zijn dat de voorkeur verdient.'
Rabobank Nederland kan haar am
bities alleen realiseren als (potentiële)
cliënten in dit marktsegment de bank
als aantrekkelijke partner zien. Op dit
punt is er bij Gentis het nodige zelfver
trouwen. 'Je zou bijna zeggen: soort
zoekt soort. Stevige bedrijven zijn
geïnteresseerd om zaken te doen met
een stevige bank. Dat zijn we, we zijn
uiteindelijk een 'triple A-bank', één van
de laatste zeven in de wereld.'
Maar ook een stevige bank moet
zich waarmaken. 'Dat zullen we moe
ten doen door een vlekkeloze bedie
ning en door een perfecte staat van de
produkten. Net als elders in de service
industrie zijn bij ons mensen ontzet
tend belangrijk. Daarom werken wij
ook met bijna overdreven ijver aan het
verder opleiden van onze medewer-
