Interview
vriend tijdens een feestje vroeg of de
vrijkomende directeursfunctie bij FBTO
niets voor mij zou zijn. ben ik gaan na
denken. En toen leek het me toch wel
heel aantrekkelijk om bij zo'n kleiner
bedrijf met het hele brede spectrum
van ondernemersfacetten te maken te
krijgen.'
Na acht jaar FBTO en korte tijd
Avéro (waarmee FBTO fuseerde) volg
de in 1987 de overstap naar Interpolis.
'Eigenlijk was die stap niet zo vreselijk
groot, want in Friesland had ik al ken
nis gemaakt met het distributiekanaal
van de Rabo. Ook kende ik nogal wat
mensen bij Interpolis, dus het bedrijf
was niet zo vreemd voor me. Maar het
was opnieuw een toevallige stap, nu
weer naar een groter bedrijf.'
Concurrent van betekenis
Toen Groninger naar Tilburg kwam,
was men daar -wellicht als nasleep
van de mislukte fusie met Centraal
Beheer- bezig met het analyseren van
mogelijke strategieën voor Interpolis
voor de komende jaren. Een gedach-
tenvorming die nog niets aan actualiteit
heeft ingeboet. 'Liberalisering van het
structuurbeleid en ook het fenomeen
Europa '92 leiden in veel verzekerings
huizen tot bezinning. Men is volop be
zig met het bepalen van de juiste
marsroute daarvoor. Er staat nog wel
het één en ander te gebeuren,' ver
wacht Groninger.
In de verzekeringswereld was men
dan ook niet echt verbaasd door de
aankondiging van het samengaan van
Interpolis en Rabobank. 'De reacties
zijn soms wat plagerig, zo van: we ho
pen dat je die banken een beetje in
toom kunt houden. Men onderschat
niet de kracht van de combinatie, het is
duidelijk dat het een concurrent van
betekenis is. Maar men ziet het eigen
lijk als een natuurlijke ontwikkeling.'
Internationalisatie is één van de be
langrijkste drijfveren voor verzekeraars
om de bedrijfsstrategie opnieuw te
overwegen. Ook Interpolis beraadt zich
op de gevolgen van wegvallende gren
zen. 'Wij zijn in gesprek met verwante
verzekeraars in Frankrijk, Duitsland en
België om te kijken hoe we Europese
zaken op één of andere manier geza
menlijk kunnen aanpakken. Daarbij is
het vooral de bedoeling dat door de
partners ondersteuning wordt geboden
als wij onze klanten over de grenzen
heen volgen.'
Samen kwaliteit leveren
Interpolis heeft sinds kort een plaats
in het hart van de Rabobankorganisa-
tie. Maar dat betekent niet dat plaatse
lijke Rabobanken nog uitsluitend ver
zekeringen van de Tilburgse verzeke
raar kunnen afsluiten. 'Wij zullen na
tuurlijk op een gepaste manier ons
best doen om aangesloten banken te
bewegen om met name voor ons te
sluiten. In dit verband kom ik wel eens
redeneringen tegen die wat gevaarlijk
zijn, omdat ze duidelijk doorschieten
naar uitersten. De ene is dat men van
uit de Rabobankorganisatie zou zeg
gen: nu is Interpolis van ons en nu
gaan ze ook alles doen wat wij van ze
willen. Dat is niet reëel. Ook niet juist is
de redenering in Interpolis-kringen dat
nu de produktie uit het Rabo-kanaal
vanzelf komt. Nee. het gaat om samen
de juiste kwaliteit leveren.'
De aandacht voor kwaliteit is bij In
terpolis volop aanwezig, aldus Gronin
ger. 'We zijn een tijdje geleden al be
gonnen met een breed opgezette kwa
liteitscampagne. Een echte kwaliteits
actie van laag tot hoog in de organisa
tie en daarnaast een daarop aanslui
tende managementtraining. Bij onze
inspanningen voor de aangesloten
banken komt dit extra van pas. De in
het najaar geplande bijeenkomsten
met onze tussenpersonen staan heel
begrijpelijk in het teken van de nieuwe
samenwerking. Het opzoeken van de
aangesloten banken stelt ons in staat
te vertellen wat wij van plan zijn en
misschien horen we dan ook wat zij
van ons verlangen.'
Groei bij particulieren en
MKB
Het verzekeringsbedrijf van de
Rabobankorganisatie moet zich waar
maken bij de plaatselijke banken, maar
uiteraard ook bij de cliënten. Doelgroe
pen daarbij zijn ondernemers -zowel in
de agrarische sector als in handel, in
dustrie en dienstverlening- en particu
lieren. 'Wij hebben lang een agrarisch
imago gehad', stelt Groninger vast.
'Maar als je de samenstelling van onze
portefeuille ziet: nog geen 10% van
onze verzekerden is agrariër en in gul
dens uitgedrukt is het zo'n 30%. De
groei van de laatste jaren -en we had
den ieder jaar een flinke groei- zit in de
particuliere sector en in het MKB.'
Ruim een jaar geleden startte bij
Interpolis een project om de positie in
het niet-agrarische bedrijfsleven fors te
versterken. Dat was het begin van een
geplande opmars in het MKB. Gronin
ger: 'We zijn intussen al een behoorlij
ke MKB-verzekeraar. In enkele
bedrijfstakken zijn we zo ongeveer
marktleider. Ons MKB-beleid heeft er al
toe geleid dat een aantal grotere aan
gesloten banken ervoor gekozen heeft
om de ommezwaai te maken naar In
terpolis. Dat betekent dan dat zij nage
noeg alle zaken bij ons onderbrengen.
Wij hebben echt wat te bieden.'
In de particulierenmarkt kon Inter
polis vooral ook groeien dankzij nieu
we combinaties van bank- en verzeke-
ringsprodukten, zoals de Spaar Opti-
maalhypotheek en de Rabo Lijfrente
Koopsompolis. 'Dat zijn dan twee pro-
dukten in het levenbedrijf, maar ver
geet het schadebedrijf niet', vult Gro
ninger aan. 'In de motorrijtuigenverze
kering hebben wij een heel fiks markt
aandeel. De gewone particuliere ver
zekeringen, de auto, de aansprakelijk
heid, brand, storm, dat is voor ons de
bulkproduktie die voor een verzekeraar
erg belangrijk is.'
Het samengaan van Interpolis en
Rabobank stimuleert de ontwikkeling
van nieuwe produkten, die bancaire en
verzekeringselementen combineren.
'Naar mijn idee gaat het er daarbij
vooral om te zoeken naar convenien-
ce, gemak voor de klant. Een heel sim
pel voorbeeld in de schadesector is het
verzekerd financieren. Een produkt
waarbij het te financieren object tegelij
kertijd verzekerd is. Er zijn mensen,
die het makkelijk vinden om dat in één
keer te regelen. En als je dat dan ook
nog scherp kunt prijzen, dan liggen er
mogelijkheden.'
Op dit moment zit Interpolis in Til
burg verspreid over vier lokaties. Daar
mee is het huisvestingsprobleem even
opgelost, maar binnen enkele jaren
moet er in definitieve huisvesting zijn
voorzien. De gedachten over een
nieuw hoofdkantoor zijn mede geba
seerd op de grote verwachtingen die
men heeft van de nieuwe positie bin
nen de Rabobankorganisatie. Gronin
ger: 'Die groeiverwachtingen vragen
op twee punten extra zorg. Enerzijds
moeten we kwaliteit blijven leveren,
terwijl gelijktijdig zo'n groei moet wor
den verwerkt in de organisatie. Ander
zijds, en op zich is dat ook een plezie
rig geluid, zijn er relatief veel goede
mensen voor nodig. Beide problemen
krijgen nu reeds veel aandacht.'
RC
19 Rabobank 8/90
