Europese markt met
gevoel bespelen
Handelsonderneming Pianofortex
ONDERNEMER IN EUROPA
De heren J. de Heij (I) en J. de Wolf van handelsonderneming Pianofortex: ...voor
al papiermatig zal het opheffen van de grenzen een zegen zijn...
Grenzeloos denken is niet iets wat een ondernemer zomaar even onder
de knie krijgt. Het betekent leren omgaan met tal van onzekerheden, het
nemen van risico 's, de eigen nek uitsteken. Elovendien is inzicht in zaken
doen geboden. Weten wie, wat, waar nodig heeft en wanneer. En indien
een ondernemer de gevraagde produkten niet zelf voortbrengt, kan hij
zich elders van aanbod verzekeren. Op die wijze kunnen vraag en aan
bod los van grenzen tot elkaar worden gebracht. Handelsonderneming
Pianofortex uit het Drentse Roden distribueert wereldwijd piano 's uit de
Sovjetunie en in zeer grote getale naar de landen van de Europese
Gemeenschap. De Russische dimensie geeft deze distributie een geheel
eigen karakter. In ieder geval lijken de heren J. de Heij en J. de Wolf,
oprichters van Pianofortex, voor en achter het 'ijzeren gordijn'te beschik
ken overeen goed 'Fingerspitzengefühl'.
veral in de landen van de
Europese Gemeenschap
kunnen we de piano's tegen
komen die Pianofortex uit de
Sovjetunie betrekt. In Enge
land is het momenteel zelfs
de meest verkochte piano,
maar ook in een land als
Frankrijk vindt dit muziekinstrument van
Russische makelij gemakkelijk afzet.
Borisov
Het geheel eigen verhaal van Pianofor
tex begint jaren geleden in Frankfurt.
'Op de Messe' daar kwamen we voor
het eerst in contact met onze Russische
partners', vertelt de heer De Wolf, 'en
daaruit vloeide voort dat we hun piano's
in assemblage konden nemen. We zijn
toen begonnen met een klein aantal on-
geassembleerde piano's. Collega De
Heij beschikte over de 'know-how' en
het was geen enkel probleem om de pi
ano's van Russische herkomst af te
zetten.'
In eerste instantie richtte Pianofortex
zich met de door haar geassembleerde
piano's op de Benelux. Op korte termijn
werd het alle betrokkenen - hier en in
Rusland - duidelijk dat zich een prima
markt aftekende, vooral als ook nog
eens goed naar de kwaliteit van het
produkt zou worden gekeken.
De Heij en De Wolf werden door hun
Russische 'counterparts' uitgenodigd
om eens een kijkje te komen nemen en
over een en ander te praten. De Heij en
De Wolf kunnen daar levendig en met
oog voor gevoeligheden over vertellen.
'Zakendoen in en met de Sovjetunie
vergt een zeer speciale benaderings
wijze. Interpersoonlijk vertrouwen is
van zeer groot belang. Als je dat niet
weet op te bouwen, krijg je niets van de
grond. Het ijs wordt gebroken in het in
formele circuit en vervolgens moet je
eenvoudig alles waarmaken wat je
voorgehouden hebt. Je houden aan de
afnameprognoses voor de overeenge
komen prijs. Je verdiepen in het functi
oneren van een centraal geleide eco
nomie, in de jaarplanningen.' De Heij
en De Wolf benadrukken dat de rol van
de Rabobank Eelde-Paterswolde in
deze mede van doorslaggevende bete
kenis is geweest. 'Maximale ondersteu
ning en snelle beslissingen bij een ex
plosieve groei. Zorgen dat de betalin
gen op tijd plaatsvinden, en die lopen
vanaf het begin volgens het boekje.
Langzaam slaag je er dan in om de
juiste mensen aan je te binden. Je krijgt
dan dingen gedaan waaraan een ander
niet hoeft te denken.'
In de beginperiode verliepen de contac
ten via een centraal staatsbureau in
Moskou, waaronder - met tal van an
dere zaken - een zevental pianofabrie-
ken ressorteerde. Toen werd de kiem
gelegd voor de huidige, bloeiende rela
tie met die ene pianofabriek in Borisov,
70 kilometer ten oosten van Minsk in
Wit-Rusland. Want sinds de 'perestroj
ka' twee jaar geleden werd ingezet,
moesten de pianofabrieken ieder voor
zich een eigen beleid gaan voeren. Dat
betekende dat de zaken anders aange
pakt werden en sindsdien zijn ze voor
Pianofortex in een stroomversnelling
geraakt.
Barter-trade
Met gepaste trots laten De Heij en De
Wolf de samenwerkingsovereenkomst
zien die ze met de pianofabriek uit Bori
sov hebben gesloten. De modernise-
