S
13
ti FEESTELIJKE
pmsaanbiedingen
handelsnaam of -merk, een marketing-
formule, kennis en ervaring op commer
cieel vlak en onderscheidingsmiddelen,
zoals een winkelconcept en logo's. De
voordelen voor een franchisegever kun
nen zijn het te gelde maken van een uit
gewerkt exploitatiesysteem, een relatief
gemakkelijke manier om een winkel
keten uit te breiden en/of de omzet te
vergroten met weinig investeringen. De
franchisenemer krijgt een panklaar ex
ploitatiesysteem en profiteert van de
naamsbekendheid en de kennis en erva
ring van de franchisegever. Franchising
is een vorm van vergaande samenwer
king. Het commerciële en het bedrijfsbe
leid worden doorgaans in sterke mate
bepaald door de franchise-organisatie.
Een inkoopcombinatie is een vorm van
commerciële samenwerking tussen in
principe gelijkwaardige detaillisten uit
een branche. De gedachte achter de in
koopcombinatie is dat door het bundelen
van orders lagere inkoopprijzen kunnen
worden behaald en dat ook anderszins
schaalvoordelen zijn te realiseren. In be
ginsel voeren aangesloten detaillisten
hun eigen commerciële beleid.
Het vrijwillig filiaalbedrijf is een vorm van
verticale samenwerking. Een groep van
detaillisten werkt samen met een of
meer groothandels. De detaillisten vor
men met de groothandel een behoorlijke
inkoopmacht tegenover producenten en
importeurs. Tevens kan de distributie ef
ficiënt worden aangepakt, waardoor ko
stenbesparingen mogelijk zijn. De detail
list is sterk gebonden aan de regels van
de organisatie. In de algemene leven
smiddelendetailhandel spelen winkelfor
mules een overheersende rol. De sa
menwerking strekt zich ook uit over het
te voeren assortiment, het prijsbeleid en
de winkelinrichting.
De onderscheiden samenwerkingsver
banden groeien in de praktijk inhoudelijk
naar elkaar toe. Er wordt steeds meer
gewerkt met strakke winkelformules, die
de vrijheid van de detaillist echter inper
ken. Het toenemend belang van winkel
formules vindt zijn oorsprong in de
marktontwikkeling. Vele markten ontwik
kelen zich immers in de richting van
gemaksmarkten, waarop de prijs een
van de belangrijkste concurrentiemidde
len is. Door het gebruik van een winkel
formule onderscheidt een winkelier zich
op de markt van andere aanbieders.
Voorts lenen gemaksmarkten zich voor
grootschalige distributie, waaraan in het
algemeen een lagere marge is verbon
den dan aan een kleinschalige aanpak.
Dit moet worden gecompenseerd door
een grotere omzet, een hogere produk-
tiviteit en lagere kosten. Om voordelen
«rè r
- -j' mm
De inkoopcombinaties bundelen de meeste detaillisten. Het aantal hierbij aange
sloten detaillisten vertoont een stijgende lijn. Vooral in de textieldetailhandel, de
woninginrichting en de drogisterij zijn veel detaillisten aangesloten bij een inkoop
combinatie.
in inkoop, logistiek en dergelijke te be
halen, moet er sprake zijn van een ze
kere minimale schaalgrootte. Schaal
voordelen kunnen worden geoptimali
seerd door standaardisatie, strakke
procedures en zoveel mogelijk unifor
miteit in assortiment en vormgeving
van de winkels. Van de winkeliers die
bij een commerciële organisatie zijn
aangesloten, wordt daarom steeds
meer discipline en eenvormigheid ver
wacht. Tot nu toe gaan de inkoopcom
binaties daarin het minst ver, maar ook
daar hebben ver doorgevoerde winkel
formules hun intrede gedaan.
Samenwerking luistert nauw
Samenwerking op zich doet geen won
deren. En niet elk samenwerkingsver
band past zomaar op een onderneming
en haar markt. Het deelnemen aan een
samenwerkingsverband vereist een ge
degen voorbereiding. Vooraf moet een
ondernemer vaststellen op welke gebie
den hij met samenwerking beter af
denkt te zijn en hoe ver hij daarin wil
gaan, rekening houdend met zijn bedrijf
en marktsituatie. Een zorgvuldige afwe
ging van de kosten (materieel en imma
terieel) en de baten is zonder meer
noodzakelijk.
Door samen te werken geeft een onder
nemer een deel van zijn commerciële
vrijheid prijs. Nauwe samenwerking be
tekent een strak keurslijf van regels,
waaraan de ondernemer zich te houden
heeft. Daar staan echter ook de nodige
baten tegenover. Het uitgangspunt dient
te zijn de gelijkwaardigheid van de part
ners. 'Wurgcontracten' en situaties van
sterke eenzijdige afhankelijkheid passen
daar niet bij. Bijvoorbeeld in geval van
huur/verhuur en financieringsconstruc
ties alsmede van langlopende contrac
ten dient te worden gewaakt voor een
gelijkwaardige verdeling van rechten en
plichten.
Naarmate de binding hechter is, wordt
het belangrijker met wie men in zee
gaat. Samenwerkingsverbanden kennen
doorgaans wel een vorm van ballotage.
Voor een detaillist is van belang de com
merciële vaardigheid en de financiële
positie van de centrale organisatie. Te
vens gaat het om de bewezen kracht
van de winkelformule, prijszetting, stipt
heid van leveringen, inspraak en derge
lijke. Kortom: levert de organisatie het
assortiment en de diensten die hij nodig
heeft? Daarbij moet worden bedacht dat
de samenwerking niet altijd op korte ter
mijn kan worden beëindigd. Bovendien
gaat samenwerking, bijvoorbeeld bij
franchising, vaak gepaard met aanzien
lijke investeringen.
Samen de toekomst in
Samenwerking op de juiste wijze heeft
belangrijke voordelen voor een detaillist.
De ontwikkelingen op de markt, in de
bedrijfsvoering, maar ook de schaalver
groting, internationalisatie en telematica
maken een gebundelde aanpak aan
trekkelijk, in een aantal gevallen zelfs
noodzakelijk. Om tot een verantwoorde
keuze te komen zal een ondernemer
zich vooraf een goed beeld moeten vor
men van de consequenties van aanslui
ting bij een commerciële organisatie.
Samenwerking zal zich doorgaans niet
slechts mogen beperken tot inkoopacti
viteiten. Er is een groeiende behoefte
aan bruikbare verkoopstrategieën, win
kelconcepten en ondersteuning in be
drijfsvoering. Van samenwerkingsver
banden mag voorts worden verwacht
dat zij actief inspelen op nieuwe ontwik
kelingen, zoals het voortschrijdend ge
bruik van telematica en de internationa
lisering van de distributiesector.
