Samenspel
Junius: '...voorstellen
van De Lage Landen als
zeer creatief en
ondersteunend
ervaren...
Het distributieconcept verschilt van land
tot land. Gezien de geografische afme
tingen is in ons land gekozen voor een
directe benadering. Carl Thomas, die
sinds dit jaar de Nederlandse vestiging
leidt, heeft daar een duidelijke visie op:
'Wij hebben een eigen verkoopstaf en
een eigen distributie-apparaat, die van
uit onze hoofdvestiging in Den Bosch
en onze steunpunten in het land wer
ken. We schakelen dus geen dealers
in, zoals bijvoorbeeld het geval is in Ita
lië. Zo kunnen wij onze markt uitste
kend bedienen met de hoge service
kwaliteit, die wij als norm hanteren.'
De kopieermarkt is tamelijk heterogeen,
omdat de behoefte van bedrijven erg di
vers is. Thomas: 'We onderscheiden
een drietal segmenten. Er is een basis
segment, waar de 'personal copier' op
zijn plaats is. een grote maar kleinscha
lige markt. Bovenin de markt is het top
segment van bedrijven, die 10 kopieer
machines hebben staan en daartussen
bevindt zich het middensegment. In het
top- en middensegment zijn we markt
leider, daar leggen we het accent van
onze 'direct-sales'-inspanningen. Trou
wens, van hetzelfde distributiekanaal
maken we ook gebruik voor de afzet
van andere kantoorapparatuur: facsimi
le ('Fax') apparaten en hoogwaardige
laserprinters. Twee betrekkelijk nieuwe
produkten in ons assortiment, die hoge
ogen gooien.'
Kwaliteit als bedrijfsfilosofie
'Op de kopieermarkt hebben we in Ne
derland een goede marktpositie en een
bevredigende rentabiliteit behaald', stelt
Junius. 'De kracht van Nashua zit in de
duidelijke propositie en een lage prijs.
De cliënt weet vooraf wat zijn echte ko-
piekosten zullen zijn. Zowel de kopie
kwaliteit als de servicekwaliteit zijn ge
garandeerd. Storing is in principe bin
nen 8 uur verholpen.'
Kwaliteit is voor Nashua een wezenlijk
onderdeel van de organisatiecultuur.
Dr. W. Edwards Demming, autoriteit op
het gebied van kwaliteitszorg, begon
zijn carrière bij de Nashua-organisatie.
'Het kwaliteitsstreven werkt door in alle
lagen van ons bedrijf. Niet alleen in de
Verenigde Staten, ook in de vestigingen
wereldwijd', licht Junius toe. Thomas
geeft de Nederlandse invulling daarvan:
'Voor onze mensen geldt, dat ze niet al
leen opdrachten uitvoeren, maar ze
kennen ook de achtergronden, ze
structureren hun werk, ze zoeken zelf
oplossingen. Meer dan de helft van
onze 450 medewerkers maakt deel uit
van de service-afdeling. Dat vraagt een
kwaliteitsgericht denken. Problemen
doeltreffend oplossen, of liever: door
preventieve maatregelen vóór zijn.
Die benadering werkt door in ons hele
bedrijf: het geeft een positieve uitstra
ling, die we bewust onderhouden. Je
ziet het aan onze mensen en onze ge
bouwen en locaties en onze promotie
zoals sponsorships.'
Vanaf 1983 bankiert Nashua bij de Ra-
bobankorganisatie. Anders dan het
meest gebruikelijk is, kwam het eerste
zakelijke contact niet met een plaatse
lijke Rabobank tot stand maar vloeide
het voort uit een benadering door de
activiteit Directe Relaties van de divisie
Leasing van De Lage Landen. Toen
Nashua Nederland enkele jaren gele
den verhuisde naar een prominente lo
catie in Den Bosch kwam tevens een
hechte relatie met de Rabobank 's Her
togenbosch tot stand.
Welke criteria legt Nashua aan bij de
keuze van haar bank?
Junius is daar duidelijk over: 'Zoals
onze afnemers hoge eisen mogen stel
len aan ons produkt, zo hanteren wij
soortgelijke eisen voor de relatie met
de bank. Om onze cliënten een
leasingcontract aan te kunnen bieden,
hadden wij een partner nodig, die deze
'off-balance' financiering voor zijn reke
ning kon nemen. Enkele jaren geleden
was dat een nog tamelijk nieuw feno
meen. De Lage Landen kwam, zag wat
ons bedrijf in zijn mars had en speelde
daar doeltreffend op in. Wij hebben dat
als zeer creatief en ondersteunend er
varen. Het stak positief af bij ervarin
gen, die wij bij Nashua-vestigingen in
andere landen opdeden. Ik realiseer
me trouwens ook dat we veeleisend
zijn en daarom soms een grote druk
leggen op de bank. Maar steeds blijken
we elkaar erg goed te begrijpen.' Carl
Thomas, die persoonlijk de relatie met
de organisatie onderhoudt: 'Een goede
relatie is gebaseerd op wederzijds ver
trouwen. Die wordt 'verdiend' in de loop
van de tijd door openheid en eerlijk
heid. Er moet als het ware behoefte
zijn om van beide kanten toegevoegde
waarde te leveren. Samenspel. Een
goed voorbeeld daarvan hebben we bij
de planning van een nieuw gebouw.
Toen we daarover met de heer Be
rends, directeur van de Rabobank 's
Hertogenbosch spraken, heeft hij met
een de activiteit Vastgoed van Rabo
bank Nederland ingeschakeld om de
mogelijkheden te onderzoeken. Kijk,
dat bedoel ik met toegevoegde waarde:
betrokkenheid die past bij een part
nership op 'day-to-day' basis.'
Samenspel is niet alleen voor de te
genwoordige tijd. maar zeker ook voor
de toekomende tijd van belang. In de
ambitieuze plannen van Nashua Ne
derland zal de Rabobankorganisatie
een inbreng leveren. Daarvoor worden
intern krachten gebundeld; op lokaal,
nationaal en wellicht ook internationaal
niveau. De Rabobank staat er klaar
voor.
PdMM
