we ondertussen al een rijkgeschakeerde
goede ervaring opgedaan. Binnen het
Directoraat Bedrijven van Rabobank Ne
derland worden deze produkten ver
zorgd door 'Relatiebeheer Aangesloten
Banken'. Die naam is veelzeggend: het
gaat er om dat de cliënten van de plaat
selijke Rabobank de bankdiensten krij
gen waar zij behoefte aan hebben. Maar
dan wel zodanig, dat de bankiersrelatie
tussen die Rabobank en haar cliënt vol
ledig blijft bestaanI Het is en blijft de
cliënt van de bank, en deze is en blijft de
bankier van de cliënt.
Voortdurend wordt door ons ge-
I wer^t aan de verdere verfijning
van dat meta-instrument. Logisch,
want het moet de Rabobanken in staat
stellen ook aan de bancaire behoeften
van haar grote cliënten te voldoen. Ik
ben eens nagegaan hoe het de plaatse
lijke Rabobank van die grote onderne
mer uit mijn beginverhaaltje is vergaan.
Het bedrijf heeft een financieringsbe
hoefte welke de middelen van de bank
te boven gaan. Bovendien is de financie
ring voor de bank een meer dan normaal
risico.
De onderneming is gezond en de onder
nemer weet wat ie doet. Wij weten ech
ter met zijn allen dat ondernemen ook
betekent verantwoorderisico's ne
men. De zaken kunnen soms anders uit
pakken dan redelijkerwijze verwacht
mocht worden. Tegen deze achtergrond
betekent het grote obligo voor de plaat
selijke bank in kwestie een groot risico.
En ten slotte vraagt de ondernemer een
gespecialiseerd relatiebeheer. Regelma
tig komt hij met nieuwe zaken. Denk je
dat je met hem kunt gaan praten over
het versnellen van de betalingen uit Ita
lië, staat zijn hoofd vooral naar de moge
Iijk heden van leasing van de nieuw aan
te schaffen inpakmachine. Het zal dui
delijk zijn dat ook het kredietbeheer niet
altijd even eenvoudig is.
Al met al heeft de plaatselijke bank wel
even geaarzeld of zij dit bedrijf zou kun
nen bedienen. Want ondernemen is per
slot niet alleen grenzen verleggen. Je
moet eerst en vooral je grenzen kennen.
Toch is zij achteraf zeer gelukkig de stap
genomen te hebben. De relatie levert
nog al wat provisie op. Dat is nooit weg
wanneer de rentemarges verkrappen.
Maar bovenal blijkt de bediening van de
ze cliënt ook invloed te hebben op ande
re zaken. Zo is de buitenland-deskun
digheid op de bank toegenomen. En in
het relatiebeheer zijn al een aantal zaken
gepasseerd welke van pas zijn gekomen
bij andere cliënten.
De plaatselijke bank bedient deze relatie
samen met Rabobank Nederland. Deze
neemt voor een zodanig bedrag deel in
het obligo, dat het resterende risico voor
de plaatselijke bank naar reële verhou
dingen is teruggebracht. Bovendien
werkt de relatiebeheerder van de bank
nauw samen met de accountmanager
van het Directoraat Bedrijven. Op deze
wijze wordt bereikt dat de cliënt ade
quaat bediend wordt en dat het krediet-
beheer op verantwoorde wijze wordt
gevoerd.
Uiteraard is ieder geval weer anders.
Van belang is echter dat er faciliteiten
beschikbaar zijn waardoor de plaatselij
ke bank op verantwoorde wijze ook de
grote bedrijven in haar werkgebied kan
beschouwen als haar relatie. Dat geldt
voor de risico's van de debet- en credit-
produkten. Dat geldt ook voor het rela
tiebeheer.
Beide faciliteiten zijn ook afzonderlijk
beschikbaar. Een plaatselijke bank kan
een beroep doen op ondersteuning bij
het relatiebeheer zonder dat Rabobank
Nederland participeert in het risico. Dat
kan waardevol zijn. Voor de cliënt is de
relatiebeheerder zijn contactpersoon op
de bank en binnen de bank is de relatie
beheerder de projectmanager. Een mo
dern werkmodel dat voor ons niets
nieuws is. Onze aloude plaatselijke ge
bondenheid maakt dat het z.g. 'geïnte
greerd relatiebeheer' allang functioneer
de voordat het woord werd uitgevon
den. Maar het kan voorkomen, dat een
bank tijdelijk of blijvend het voor een
grote cliënt vereiste relatiebeheer niet
geheel op eigen kracht kan leveren. Dat
is op zich zelf geen schande, want het
moderne account management vereist
grote deskundigheid. Het is de gerijpte
vorm van relatiebeheer, waarin bank en
onderneming samen de hele complexi
teit van de financiële behoeften van de
onderneming behandelen en daarop
adequaat reageren. In zulke gevallen
komt naar voren, dat de lokale bank ook
hier niet alléén staat, maar onderdeel is
van het grote geheel. Zij kan personele
ondersteuning ontvangen door ac
count-managers verbonden aan Relatie
beheer Aangesloten Banken -van Rabo
bank Nederland.
Het 'typisch-Rabo-achtige' is dat deze
ondersteuning weer maatwerk is, aan
gepast aan de concrete situatie van de
betreffende bank. Die situatie kan van
bank tot bank verschillen, omdat de om
vang van de Rabobanken verschilt even
als de opgedane ervaring met relatiebe
heer. Daarom is het zo mooi, dat iedere
bank in voorkomende gevallen inciden
tele of meer permanente deskundigheid
van Rabobank Nederland zal kunnen
'inhuren'.
Ondernemen is grenzen ver/eg-
X I gen' heet deze maand het thema
van ons blad. Treffend, hoe zeer
dit ook voor de Rabobanken zelf op
blijkt te gaan. Kan ook niet anders, want
ons bedrijf, het bankieren, is immers zelf
ook ondernemen. Onze hele ontwikke
lingsgeschiedenis, van kleine platte
landsbankjes tot wat we nu zijn, is vol
van verschuivende grenzen. Daardoor
werd iedere keer ons 'activiteitenterrein'
weer groter. En we hebben die ruimte
benut. Volgens de regels der kunst op
gevuld. Als we het a/s afzonderlijke ban
ken niet alleen konden, deden we het
door samenwerking binnen onze organi
satie. Ik vind mijn onderwerp, Rabobank
en de grote cliënt, daarvan een spre
kend en actueel voorbeeld.
Ook hierom, omdat de eigen, zelfstandi
ge plaats van iedere bank volledig in
tact wordt gelaten. Deze houdt de eind
verantwoordelijkheid, tegenover haar
relatie en voor het produkt en de bege
leiding die zij die relatie biedt. Het 'zelf
doen' blijft voorop staan. Maar net zo
min als ieder bijkantoor van een andere
bankinstelling operationeel en be
heerstechnisch alles in huis heeft, zo
kan ook de lokale Rabobank voor geval
len komen te staan, waarin zij on
dersteuning nodig heeft. Daarvoor zijn
de metaprodukten van Relatiebeheer
Aangesloten Banken ontworpen. De Ra
bobank kan de gewenste ondersteuning
halen bij de landelijke samenwerking in
Rabobank Nederland.
Voor de cliënten, in ons verband met
name voor de cliënten die 'te groot
groeien', betekent dit dat zij 'kwaliteit
en continuïteitsgarantie' dichtbij huis,
bij de Rabobank in hun vestigingsplaats
kunnen vinden. Dat bevordert snel wer
ken bij een bank die van nature cliëntge
richt denkt, flexibel is, maatwerk levert
en een redelijke prijspolitiek voorstaat.
Deels ook uit eigen contacten met ver
schillende Rabobanken weet ik dat er
onder ons groot enthousiasme is de
mogelijkheden van de 'wijkende gren
zen' te benutten. Welnu, de verfijnde
meta-intrumenten kunnen daarbij prima
van pas komen. Het zijn instrumenten,
die uiteindelijk bedoeld zijn om bevruch
tend te werken op wat het team van re
latiebeheerders van de bank zelf al doet.
JRH
